Natureview granja

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7 de junio de 2007

KAREN MARTINSEN FLEMING

Natureview granja

era una fresca mañana de Vermont en febrero de 2000. Christine Walker, vicepresidente de marketing de granja Natureview, Inc., un pequeño fabricante de yogur, En pausa para recopilar sus pensamientos de un recientemente suspendió reunión con los demás miembros del equipo directivo del Natureview. El equipo enfrentó una difícil situación que encontrar un camino para aumentar los ingresos en más de un 50% antes de finales de 2001. El tema central de la reunión fue la de si debería ampliar Natureview en el canal de supermercados a fin de cumplir su objetivo de ingresos-un movimiento que representaría una desviación importante de la compañía, estableció una estrategia de canal y que afectaría cada aspecto del negocio del Natureview.

A pesar del crecimiento que Natureview finca había sido capaz de lograr desde que se inició en 1989, la compañía había luchado por mantener un nivel constante de la rentabilidad. Jim Wagner, contratado en 1996 como director financiero (CFO), ha desarrollado los controles financieros que trajo la rentabilidad constante a la empresa, en línea con los estándares de la industria lechera.Nadie en la empresa había cuestionado la recomendación de Wagner en 1997 que Natureview organizar una aportación de capital de una sociedad de capital riesgo (VC) firme para financiar inversiones estratégicas. Sin embargo, la firma VC necesitaba dinero de su inversión en Natureview. Gestión Natureview tuvo que buscar otro inversor o posicionarse para una adquisición, y el incremento de los ingresos fue decisiva para lograr la máxima valoración1 para la empresa. Wagner había advertido a la administración que sería fundamental para crecer los ingresos Natureview a 20 millones de dólares antes de fines de 2001-un gran salto desde los $13 millones que la empresa registró en 1999. (Véase el Recuadro 1 para 1999 Declaración de la renta.) Mientras realiza el bind Natureview Wagner fue, financiación alternativa sería extremadamente difícil hasta el VCs cobrados.

El día anterior, la Natureview Chief Executive Officer (CEO) Barry Landers tenía previno a su equipo de gestión que necesitaba un plan:

1 alimentos orgánicos empresas similares a Natureview fueron frecuentemente valorada con un múltiplo de ingresos más que los beneficios o el flujo de caja, ya que estas empresas estaban invirtiendo en VC para generar un crecimiento significativo de los beneficios. Múltiplos de ventas típica varió de 1,5 veces a 2,1 veces los ingresos, a fin de maximizar los ingresos globales fue crítica para el logro de una mayor valoración por los posibles inversionistas.

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Karen Martinsen Fleming preparó este caso únicamente como base para la discusión en clase y no como un endoso, una fuente de datos primarios, o una ilustración de gestión efectivos o inefectivos. Un MBA de Harvard Business School, ha ocupado puestos de gestión de marketing en las principales compañías de productos de consumo.actualmente dicta cursos de marketing y se ejecuta un negocio de consultoría en Vermont.

Este caso, aunque basada en hechos reales, es ficticio, y cualquier parecido con personas o entidades real es mera coincidencia. Hay referencias ocasionales a las compañías en la narración.

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tenemos que venir para arriba con un plan que nos lleva a 20 millones de dólares en ingresos a fines del 2001.

Esta presión inmediata para hacer crecer la línea superior va a ayudarnos a llegar al tamaño que hemos aspirado a ser larga.Como se puede pensar a través de nuestra op ciones, sin embargo, no se puede perder de vista lo que ha hecho de esta gran empresa. Estoy orgulloso de la fuerte marca que hemos construido y lo que representa en nuestro marketplace, y estoy aún más orgulloso de la ruta convencional que hemos tomado para llegar hasta aquí.Se lo debemos a nuestros clientes, nuestros proveedores y nuestros socios de distribución para tomar las decisiones estratégicas sobre el crecimiento de los ingresos objetivo ante nosotros.

Esas palabras pesaron sobre la Natureview equipo de gestión. La primera reunión para abordar el reto del CEO no había ido bien. Después de mucho análisis y debate, los miembros del equipo fueron fuertemente dividida.

Granja Natureview en sus primeros años y la situación actual,

fundada en 1989, fabrica y comercializa Granja Natureview taza de yogur refrigerado Natureview bajo el nombre de marca de granja. El yogur se fabrica en la planta de producción en la granja Natureview Cabot, Vermont. La clave del sabor y textura de yogur Natureview fue la familia yogur receta desarrollado por el fundador de la compañía. La receta utiliza ingredientes naturales y un proceso especial que dio el yogur su singular textura suave y cremosa sin espesantes artificiales utilizados por las principales marcas comerciales de yogurt de EE.UU.-Dannon, Yoplait y Breyers. La empresa utilizó la leche de las vacas tratadas con rGBH, una hormona de crecimiento artificial que el aumento de la producción de leche.

A causa del proceso especial y los ingredientes, Natureview Granja del tiempo promedio de vida del yogur (la longitud de tiempo que el yogur permaneció fresca) fue de 50 días. La gran mayoría de los productos de la competencia tuvo una duración de 30 días, que les obliguen a construir varias plantas de producción para reducir el tiempo de entrega para sus distribuidores.

En 10 años, los ingresos agrícolas Natureview ha crecido de menos de $100,000 a $13 millones. La compañía fue la primera en ingresar en el mercado con 8 onzas (oz) y 32 oz. tamaños de copa de yogur con dos sabores- plain y vainilla.sobre la base de su éxito inicial, la empresa añadió sabores para ambos tamaños. El 8 oz. los

sabores fueron desarrollados por poner el puré de frutas en el fondo de la taza y la adición de yogur natural en la parte superior. La elaboración de este "fruto" en la parte inferior del producto yogur requiere de nuevos equipos, pero permite que la marca para ampliar su oferta de productos para ayudar a aumentar los ingresos.Debido al énfasis en ingredientes naturales y su sólida reputación de excelente calidad y gran sabor, la marca Natureview creció rápidamente a la distribución nacional y liderazgo compartido en el canal de alimentos naturales. Este fue auxiliado por creativo, de bajo coste, "guerrilla marketing" tácticas que funcionó bien en este canal.

Por 2000, Natureview granja produjo doce refrigerados en sabores de yogur 8 oz. de asientos (un 86% de los ingresos) y cuatro sabores de 32-oz. Asientos (14% de los ingresos). La empresa también había comenzado a explorar productos yogurt multipack (niños de 4 oz. cupsandyogurtpackagedintubes). Natureview enviado su yogur a minoristas en casos con un caso típico contiene 12 tazas de 8 onzas y 6 tazas de 32-oz., líneas de productos, respectivamente. (Si la compañía se expanda en multipack productos, sus casos contendría cuatro paquetes.) como una de las principales marcas en el canal de alimentos naturales, Natureview finca había desarrollado fuertes relaciones con los principales minoristas de alimentos naturales, incluyendo las cadenas de alimentos enteros ($1.570 millones de ingresos en 1999) y Wild Oats ($721 millones de ingresos). El mercado de los alimentos orgánicos, por valor de 6.500 millones de dólares en 1999, se prevé que crezca a 13.300 millones de dólares en 20032

2 "un paso más cerca de la definición de "orgánico", alimentos naturales comerciante 12: 43 (diciembre de 1999).

No copie o publique

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El yogur refrigerado y la categoría de Consumidores de yogur el

yogur es un producto lácteo, el resultado de leche fermentada en un ambiente cuidadosamente controlado.

Bacterias especiales añadidos a la leche cambiar su textura y dar yogur sus únicas propiedades saludables es una buena fuente de calcio y mejora la digestión.yogur natural normalmente se hace de todo, baja grasa o leche descremada sin ingredientes aromatizantes adicionales. Yogur aromatizado tiene azúcar y aromas artificiales o naturales de frutas (o ambos), agregó.

En 1999, el total de las ventas minoristas de EE.UU. Yogur refrigerado alcanzaron 1.800 millones de dólares y el volumen de ventas fue de poco más de 2,3 millones de unidades. El mercado era bastante co ncentrated con los cuatro principales competidores de Dannon, Yoplait, Breyers y Columbo-tener la participación dominante y los dos competidores principales controlan más del 50% del mercado. En 1999, cuando las ventas a través de los dos canales de distribución dominante- supermercados y almacenes de alimentos naturales fueron combinados, los supermercados venden el 97% de los consumidos, yogur y las tiendas de alimentos naturales vendió el equilibrio. Yogur los ingresos también fueron generadas a través de otros canales, incluyendo clubes de almacenes, tiendas de conveniencia, farmacias y mayoristas.

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