ANÁLISIS DE LA DEMANDA Y METODOLOGÍA PARA ESTUDIAR LA DEMANDA

ANÁLISIS DE LA DEMANDA Y METODOLOGÍA PARA ESTUDIAR LA DEMANDA

Definición de demanda: es la cantidad de bienes y servicios que el mercado está dispuesto a adquirir para satisfacer la exteriorización de sus necesidades y deseos específicos.

Además está condicionada por los recursos disponibles del consumidor o usuario, precio del producto, gustos y preferencias de los clientes, entre otros factores.

La demanda hace referencia a:

1. Dimensión de mercado: cuando se dirige a la totalidad del mercado, a determinados segmentos o a un individuo en particular.
2. Dimensión del producto: si se dirige a una clase de productos o marca de una empresa. En ambos casos, pueden considerarse además, los productos sustitutivos, dentro de aquellas situaciones de uso en las que se buscan beneficios similares.
3. Dimensión del lugar: dirigida a un territorio o zona geográfica de mayor o menor extensión (local, regional, nacional o internacional).
4. Dimensión de tiempo: a un precio de tiempo de mayor o menor duración (largo, mediano o corto plazo).
5. Dimensión del cliente: a la demanda para el consumo final, que se le denomina demanda primaria, o a la de los bienes y servicios para su incorporación a procesos productivos, que constituye la demanda derivada.

TIPOS DE DEMANDA:

La demanda, no siempre está en el estado en el cual el proyecto se puede desarrollar con éxito. Dependiendo de la condición en que se encuentre la demanda, se deberá  ser capaz de desarrollar una estrategia de acción adecuada.

Puede encontrarse en uno de los siguientes estados:

1. Demanda Negativa: se produce cuando existe una actitud de rechazo por parte del mercado, de aceptar un tipo de producto. Se deben analizar las causas de esa actitud negativa y en función de ellas optar por las estrategias que sea más adecuada, con el fin de que el producto tenga una mejor aceptación por parte del consumidor. Estrategias como informar mejor al mercado sobre las características del producto, modificar el precio, modificar el producto, etc.
2. Demanda Nula o Inexistente: se da cuando el producto, no tiene interés para el mercado en un momento determinado y por tanto no se demanda. Esta situación puede cambiar, induciendo a la gente a consumir, no solo cuando le haga falta el producto. Se tratara pues de reducir el precio de venta, mejorar la producción y todo aquello que sirva para incentivar la demanda.
3. Demanda latente: se produce cuando hay un mercado potencial de un producto, pero tal producto no existía todavía. Las empresas deben investigar el mercado para descubrir cuáles son las necesidades de la sociedad actual.
4. Demanda Débil o Decreciente: se da cuando el mercado demanda cada vez menos cantidad de un producto determinado. En este caso, se tienen que analizar las causas del decremento de la demanda y en función de ellas, tomar medidas tales como: dirigir el producto a otro segmento, cambiar sus atributos y características, etc.
5. Demanda Irregular: se da cuando la demanda tiene fluctuaciones a lo largo del tiempo. Aquí se debe conseguir que sea una demanda más estable, para lo que se utiliza generalmente la reducción de precios.
6. Demanda Insatisfecha: se manifiesta en el momento en que el mercado satisface todas sus necesidades con los productos existentes.
7. Demanda Satisfecha: la demanda satisfecha, se manifiesta en el momento en que el mercado satisface todas sus necesidades con los productos existentes.

Esta demanda puede ser de dos tipos tales como:

1. Satisfecha Saturada: en la que en el mercado está usando plenamente un producto y no admite cantidades adicionales a este. La verdad es que es muy difícil que se de este tipo de demanda en la realidad, porque en las industrias siempre están entrando y saliendo empresas, además las empresas se salen si no están percibiendo ingresos. En caso de darse de debería desistir del proyecto y pensar en un producto nuevo.
2. Satisfecha no Saturada: es cuando el mercado aparenta que satisface todas sus necesidades, pero se puede hacer crecer la demanda mediante el uso de estrategias de marketing u ofertas especiales.

En relación con su temporalidad, la demanda puede ser de dos tipos:

1. Demanda Continua: es aquella que permanece durante largos periodos, normalmente en crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo irá en aumento mientras crezca la población.
2. Demanda Cíclica o Estacional: es la que se relaciona con los periodos del año, por circunstancias climatológicas o comerciales, como regalos en la época navideña, paraguas en época de lluvia, etc.

Determinantes de la demanda

En los factores que afectan a la demanda de un producto se pueden nombrar:

• Precio del producto
• Precio de bienes sustitutos y complementarios
• Renta del consumidor
• Estímulos de marketing

Estos factores pueden ser:

1. Variables no controlables: aquellas sobre las que la empresa no tienen ningún control. Podemos identificar las siguientes:

1. Relativas al consumidor: como edad, sexo, gustos y preferencias.
2. Relativas al entorno: son variables que al afectar al consumidor afectan también a la demanda. Como factores económicos y culturales, entre otros.
3. Relativas a la competencia: como sus ventajas competitivas y estrategias de marketing, su cadena de distribución, etc. Es decir, cualquier acción que realicen las empresas competidoras, ya que, puede afectar a la demanda de un producto.

1. Variables Controlables: aquellas sobre las que la empresa tiene un cierto control. Se concretan en las conocidas “cuatro P” de la mezcla de mercadotecnia, las cuales podemos clasificar en:

1. Variables estratégicas: producto y distribución.
2. Variables operativas: precio y promoción.

Metodología para  estudiar la demanda

Consiste en ordenar en forma cronológica la información que se va a recolectar y analizar. El estudio del comportamiento de la demanda se hace inicialmente tratando de establecer como ha sido su evolución histórica y determinando las condiciones en que se desarrolla en la actualidad. A partir de los elementos de análisis que se recojan en estos dos niveles, se trata de predecir su comportamiento futuro, que es que realmente interesa para efectos de toma de decisiones en el proyecto.

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