Administraciòn RRHH

CASO PRÁCTICO II

CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿por vendedor? ¿por tienda? ¿por zona?, de alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

El objetivo principal de estas nuevas tiendas es la consecución de clientes y dar a conocer una marca de ropa innovadora y con precios asequibles para la población que no cuenta con gran capital. Son clientes nuevos de capacidad adquisitiva media, con estilo y gusto por la por la ropa.

• El objetivo de ventas se enfoca principalmente en captar clientes entre los 18 y 35 años. Realizando un análisis ascendente de los objetivos específicos de ventas conectándolo con el gran objetivo de la empresa.

• Por vendedor, este debe por lo menos 20 prendas de ropa por semana, esto teniendo en cuenta que la tienda cuenta con cinco vendedores.

• Por tienda se debe vender durante el primer mes 100 prendas de ropa.

• La proyección para el primer mes de ventas de las 50 tiendas de ropa debe ser de venta de 5.000 prendas de ropa.

• El salario de los vendedores será un básico más ganancia por el número de ventas realizadas por mes.

• El seguimiento se debe realizar por vendedor por lo menos diariamente para que al final se pueda cuantificar las ventas desde un día hasta el mes, esto permitirá proyectar de manera razonable los objetivos cuantitativos de ventas de la empresa

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que, podría darse la situación de que pasados dos meses de año, tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados, ¿es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Definitivamente es importante tener objetivos a largo plazo una gran proyección de ventas de la empresa, sin embargo los objetivos a corto plazo permitirán ajustar este gran objetivo de manera realista frente al comportamiento de las ventas durante los tres primeros meses. Estos se deben evaluar y adaptarse al comportamiento del mercado y de igual modo analizar si no está funcionando como se tenía previsto aplicar estrategias de mercadeo adecuadas para conseguir el fin establecido.

El plan debe tener la capacidad de ser flexible para lograr adaptarse al comportamiento del mercado y lograr la consecución de los objetivos establecidos.

3. En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Los objetivos deben ir engrandados desde el objetivo individual al gran objetivo grupal, esto permitirá una armonía en este proceso de cumplimiento de objetivos planteados. Si debe existir un gran objetivo de ventas establecido sin embargo los objetivos específicos pueden variar frente a las necesidades que se identifiquen satisfacer adaptándose para el cumplimiento del gran objetivo planteado.

Cada mes se debe revisar los objetivos planteados, sobretodo en el caso de estudio que es una compañía nueva se hace necesario, sin embargo después de seis meses de trabajo se pueden ir realizando objetivos semestrales.

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