Administración de Ventas

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Grupo:  C          

Apellidos y nombres:

1. Martinez Mejia Lenin Manrique
2. Pérez Ramos Luz Bany
3. Saavedra Vela Erika Estefany
4. Salazar Gonzales Neyla Yanina
5. Santa Cruz Delgado Fiorela Rocio

Lambayeque, 2022

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1. ¿Cómo ha evolucionado la venta personal?

La actividad de ventas ha cambiado mucho en los últimos años, fruto de las nuevas exigencias de un mercado cada vez más competitivo en el que la oferta supera ampliamente a la demanda, con el consecuente efecto de tener que luchar por cada nueva venta.

Los primeros tiempos de las ventas:

a. Desarrollo inicial de la mercadotecnia (marketing)

El comercio fue el comienzo del sistema de marketing moderno.

La función de ventas ha sido parte integral de la actividad comercial durante miles de años, en tanto que la actividad de marketing fue la consecuencia natural de los excedentes de producción

b. La venta personal se desarrolla en Inglaterra

• El primer vendedor real: Hombre de la bolsa o de Manchester (fines siglo XVIII).
• Josiah Wedgewood: pionero en el desarrollo del enfoque moderno de la venta personal (segunda mitad siglo XVIII).

c. Primeras experiencias en América

• Buhonero yanqui (últimos años del siglo XVII hasta el siglo XIX).
• Buhoneros de morral y buhoneros de coche.  
• Investigadores de crédito.  
• Saludadores (greeters).  
• Agentes viajeros (drummers).  

Las ventas en el siglo XX:

a. Del enfoque orientado a la producción al enfoque orientado a las ventas

I. Surgimiento de la función de ventas

• Era del agente viajero moderno, era de las ventas o era del concepto de ventas.
• Debido a la depresión económica de 1930, la venta personal asumió una postura agresiva.
• Creación y desarrollo de departamentos corporativos (investigación de mercados, publicidad) para apoyar el esfuerzo de ventas.

II. Era de las ventas modernas, la era del vendedor profesional (1948)

• Enfoque del arte de vender.
• Enfoque de presentaciones de ventas enlatadas.
• Enfoque de la teoría del estímulo-respuesta.
• Enfoque de fórmulas de ventas: Conducir a los posibles clientes a través de diferentes etapas del proceso de compra, de manera persuasiva. Fórmula AIDR (Atención, Interés, Deseo, Respuesta) de Arthur Sheldon, publicada en 1902. La Fórmula AIDA (Atención, interés, deseo, acción) es una variante de la primera.

b. Surgimiento del concepto de marketing.

• Surgió en 1960 como una filosofía de orientación al cliente, como un marco de referencia para los negocios. Las ventas mantuvieron la función de línea dentro de la organización del marketing.
• Se formó departamentos de apoyo de ventas técnicamente calificados.
• Los vendedores se hicieron más profesionales, aumentando su orientación hacia el cliente; junto con la orientación hacia el cliente del concepto de marketing.
• Las ventas continuaron cambiando en la década de los setenta, el rol del vendedor como solucionador de problemas recibió mayor énfasis.
• Los vendedores aprendieron que la investigación y el análisis de las necesidades reemplazaron a la presentación de ventas como el paso más importante en el proceso de ventas.

c. El trabajo de equipo en ventas

• Surge el vendedor como parte de un equipo que trabaja para alcanzar las metas de grupo.
• Se coordinan los esfuerzos de ventas y marketing a través de líneas de producto para clientes, las cuales requieren un enfoque integrado.
• La venta de sistemas: enfoque de equipo para vender, requiere que los vendedores conozcan todos los aspectos importantes de la empresa; para aplicarlos en la solución de los problemas de los clientes. Este enfoque se desarrolló en la década de los años, para el mercado de computadoras, instrumentos científicos y maquinaria sofisticada.

Las ventas en el siglo XXI:

El vendedor del siglo XXI, posee las características siguientes:

• Está orientado al cliente.
• Desarrolla estrategias para sus visitas de ventas, para lograr objetivos específicos.
• Escucha a los clientes y se comunica con ellos en forma significativa.
• Hace hincapié en los beneficios y el servicio al cliente en las presentaciones de ventas
• Trata de ayudar a los clientes y resolver sus problemas
• Trata de desarrollar relaciones a largo plazo y mutuamente benéficas con los clientes
• Hace un seguimiento de los clientes con el fin de proporcionar servicio y asegurar la
• satisfacción de los mismos, lo que conduce a la lealtad del cliente.
• Utiliza las tecnologías de la información y comunicación (tic).

2. ¿Cómo clasificaría al personal de ventas de una empresa de servicios telefónicos?  

Se encuentran en la clasificación extensa.

1. Personal de desarrollo de ventas: Consiguen clientes. Ej.: Cuando llama un trabajador de Movistar a un usuario Claro para que migre con su número o uno nuevo.
2. Personal de venta de misión empresarial: Impulsan el producto. Ej.: Cuando llama un trabajador de Movistar para avisar que se dará alguna promoción por fechas especiales.
3. Personal de venta de mantenimiento: venden a partir de los clientes actuales. Ej.: Cuando Movistar llama a sus clientes actuales para que se cambien a un plan más costoso y cuando los animan a renovar su equipo.
4. Personal de venta de apoyo: Presta servicio continuo al comprador. Ej.: Cuando llamamos al 104, por alguna consulta.

3. Jorge Chau, es un vendedor de primera fila de una empresa que vende abarrotes. ¿Cuáles serían las funciones y actividades que desempeñaría Jorge?  

a.           Vender: planear y hacer presentaciones de ventas; sabiendo cómo manejar objeciones

b.          Manejar pedidos:

·         Escribir y expedir los pedidos

·         Localizar los pedidos extraviados

c.   Despachar e instalar productos: que permitirá tener un control de la cantidad de productos que existen o faltan para ofrecer.

d.          Manejar información: recibir las opiniones del cliente; tratándolo siempre de buena manera y con respeto.

e.   Surtir los estantes y realizar presentaciones promocionales que darán mayor visibilidad de los productos y harán rotarlos.

4. ¿Qué tipo de empleos en ventas (puestos de trabajos en ventas) existen en su región?  

Empleos en ventas en la región Lambayeque

·         Agente de ventas

·         Asesor de ventas

·         Vendedor de mostrador

·         Vendedor de campo

·         Ejecutivo comercial B2B

·         Promotor de ventas

·         Ejecutivo de ventas

·         Supervisor de ventas

·         Asistente de ventas

5. Geraldi Malca va a realizar una presentación de ventas de una lustradora – aspiradora ¿Qué técnica de cierre debe emplear Geraldi? ¿Por qué?  

 La técnica de cierre que debe emplear Geraldine es:

• El cierre de Balance: Esta sería una excelente técnica de cierre, debido a que esta elabora una lista de razones para efectuar la compra en ese momento y otra lista con las razones necesarias para postergar la compra, se realiza la comparación de razones y demuestra persuasivamente que el cliente debe efectuar de inmediato la compra y en seguida se realiza la venta

6.. Nicanor Bravo es un vendedor de libros especializados en administración de negocios. ¿Cómo Nicanor debe realizar la apertura de la presentación de la venta?  ¿Cómo Nicanor debe convencer al cliente potencial?   

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