TIG ADMINISTRACION DE VENTAS

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TIG ADMINISTRACION DE VENTAS (PARTE 2 Y FINAL)

1. Modelo de Negocio

2. Estrategia de la empresa y rol de la fuerza de ventas

Aplicando la pregunta a Google New Business, podemos indicar que Google ha desarrollado una estrategia de Nicho, esto principalmente por el hecho de que una estrategia de nicho se define como una estretegia enfocada en servir a un mercado objetivo en especifico, centrando la estrategia y politicas funcionales, en este mercado objetivo y siempre teniendolo “en mente” durante el proceso. En el caso de New business de google, ellos se han centrado en un mercado en especifico y han desarrollado un area especialmente dedicada a ellos, con especialistas expertos en la materia que buscan otorgar un servicio solo para determinadas empresas: empresas de gran patrimonio que no cuenten con una estrategia de marketing definida y han logrado especializarse teniendo siempre en mente a este grupo objetivo.

Para la fuerza de venta, esta estrategia ha implicado que han tenido que especializarse en las tareas, actividades, operaciones y posibles oportunidades relacionadas con el mercado objetivo al que apuntan (empresas de alto patrimonio y con poca o nula presencia digital). Tambien han tenido que esforzarse por entablar relaciones basadas en la confianza y a la vez y dado que la oferta de google es desarrollar una estrategia digital para clientes que hasta ese entonces han dedicido no invertir en ello, la fuerza de ventas tendría que esforzarser por hacerle ver a estos clientes que los beneficios que Google le puede entregar son superiores a los costos.

3. Diseño del proceso de ventas. Plan de actividades basado en el proceso estudiado en clases

- Busqueda de Clientes: La busqueda se realizará principalmente haciendo una segmentación y determinando qué empresas son las que entran en el rango de “empresas de gran patrimonio sin presencia digital” (factor que se podría determinar a traves del estudio del EERR o de la Memoria anual de empresa) y con poca presencia digital a traves de las mismas estadisticas que debe manejar google.

- Iniciar la relación: Una vez escogida la empresa, buscaremos el contacto que consideramos podría tener mayor influencia, este dato lo obtendremos a través del directorio nacional de empresas y ejecutivos o bien si contamos con el contacto del gerente de Marketing en Linkedin, podríamos buscar algún contacto en comun que nos pueda ayudar con una reunión.

- Calificar al cliente: Ya habiendo obtenido el contacto determinaremos si el potencial cliente efectivamente requiere nuestra oferta o si podemos hacer que se de cuenta de que lo necesita, por otra parte tambien tendremos que evaluar si el trabajo que dedicaremos al potencial cliente v/s el beneficio para google, es lo suficientemente atractivo.

- Presentar el mensaje de ventas: Esto lo haríamos a través de una presentación que les muestre la importancia de nuestra propuesta y sobre todo que le muestre los beneficios que puede obtener a través de la implementación de nuestra estrategia de marketing y de cómo su marca podría potenciarse considerablemente a través de nuestros servicios, antes de esta presentacion habremos averiguado la historia de la empresa y sus progresos en el tiempo, así podríamos proyectar los beneficios en el tiempo. Le mostraríamos ademas un demo de lo que hemos logrado con otros clientes para así poder insentivarlos a contrar estos servicios.

- Cerrar la venta: Ya realizados los pasos anteriores, procederíamos a intentar cerrar el trato, esto lo haríamos diciendole a la persona con la cual nos reunimos: “¿cuándo te gustaría comenzar con el plan para poder enviarte una gantt de la implementacion?”

- Dar servicio a la cuenta: Constantemente revisaríamos los indicadores y solicitaríamos registros de las ventas del cliente para así poder definir el impacto que nuestra campaña ha tenido y a la vez velar por su satisfacción. Si no están obteniendo los resultados que ellos se habían propuesto al principio del proyecto, definir si será necesario hacer un cambio en la estrategia de marketing.

4. Proyección o pronóstico de ventas. Para la proyección deben incluir la explicación del método utilizado para la proyección.

Para la elaboracion de este pronostico de ventas, utilizaremos como base los datos que hemos utilizado en talleres que hemos entregado a lo largo del trimestre (ver anexo para ver potencial de mercado y potencial de ventas).

Para realizar el pronostico de ventas utilizaremos una mezcla de metodos, es decir, métodos subjetivos y objetivos. Dentro de los subjetivos utilizaremos el método de Opinión del jurado y las expectativas del usuario y en los metodos objetivos utilizaremos el analisis estadistico de la demanda.

Utilizaremos estos metodos  porque las empresas que consideramos como posibles clientes, ya cuentan con un historial de ventas, por lo mismo, la opinión de un jurado de ejecutivos con experiencia, nos podrá otorgar una visión desde el punto de vista colectivo, de manera fácil y rápida. Posteriormente las expectativas de los usuarios nos ayudaran a planear las estrategias de Marketing, y son bastante útiles para poder pronosticar productos nuevos. Los métodos utilizados que mencionamos son especiales para productos nuevos e innovadores, como lo sería nuestra oferta, una estrategia digital especialmente diseñada para el cliente.

Procedimiento:

- Metodo Expetativas del Usuario: Realizaremos encuestas a los gerentes de marketing de las empresas escogidas con el fin de conocer cuales son las falencias que ellos detectan y si ellos invertirian en nuestra oferta y cuanto invertirian.

- Metodo de opinion del jurado: Dado que Google cuenta con experiencia en el rubro y nuestros ejecutivos cuentan con las herramientas para dar porcentajes de estimación, este porcentaje sería considerado en el calculo del pronostico de ventas.

- Analisis estadistico de la demanda: En base a los resultados, realizamos una cuantificación especifica sobre los montos obtenidos. De esta forma es posible comprobar los resultados y descubrir factores ocultos que afectan a las ventas que a simple vista no son visibles, considerando las ventas historicas de google new business del año 2016 contamos con los siguientes registros de ventas:

1 Trimestre: USD$ 5.000.000
2 Trimestre: USD$ 7.000.000
3 Trimestre: USD$ 9.000.000
4 Trimestre USD$ 11.500.000

*Es importante destacar que la informaciòn fue definida solo en base a supuestos.

Una vez estudiados y analizados los resultados, obtuvimos:

- Empresas consideradas indican que estarían dispuestas solo a comprar el 70% de lo que estamos ofreciendo, es decir, que por cada 10 millones que ofrecemos, ellos solo estarian dispuestos a comprar el 7 millones.

- Ejecutivos indican que hasta ahora, sus clientes han indicado que mantendrian su compra por lo que creen que es posible mantener las ventas del 2016 e incluso aumentarlas ligeramente

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