TIG ADMINISTRACION DE VENTAS
Enviado por Angeles Gonzalez • 22 de Noviembre de 2021 • Ensayos • 2.729 Palabras (11 Páginas) • 77 Visitas
[pic 1][pic 2]
TIG ADMINISTRACION DE VENTAS (PARTE 2 Y FINAL)
1. Modelo de Negocio
Google's New Business Model | ||||
Socios claves | Acividades claves | Propuesta de valor | Relacion con clientes | Segmentación |
Partners | ´-Recopilación - Estudio del mercado en donde se desempeña su cliente | -Asistencia Especializada. - Atención continua y corrección y ajustes en caso de necesitarse. | - Servicio Pre y Post venta. - Asociación estratégica - Relación a largo plazo | Mercado de nicho |
Recursos claves | Canales | |||
Tecnológicos | Humanos | - Social Network. - Ferias empresariales | ||
- YouTube | - Consultores | |||
Capital | Infraestructura | |||
- Aportes por publicitar | - Motor de búsqueda | |||
Estructura de costos | Fuentes de ingreso | |||
- Sueldos: Desarrolladores, Auditores, Analistas, Consultor, Técnicos, analistas de marketing, comisiones, entre otras. - Servidores - Desarrollo tecnológico | - Contrato de estrategia digital - Venta de adwords, anuncios, YouTube etc.: - Suscripciones anuales, mensuales X usuario. - Publicidad | |||
2. Estrategia de la empresa y rol de la fuerza de ventas
Aplicando la pregunta a Google New Business, podemos indicar que Google ha desarrollado una estrategia de Nicho, esto principalmente por el hecho de que una estrategia de nicho se define como una estretegia enfocada en servir a un mercado objetivo en especifico, centrando la estrategia y politicas funcionales, en este mercado objetivo y siempre teniendolo “en mente” durante el proceso. En el caso de New business de google, ellos se han centrado en un mercado en especifico y han desarrollado un area especialmente dedicada a ellos, con especialistas expertos en la materia que buscan otorgar un servicio solo para determinadas empresas: empresas de gran patrimonio que no cuenten con una estrategia de marketing definida y han logrado especializarse teniendo siempre en mente a este grupo objetivo.
Para la fuerza de venta, esta estrategia ha implicado que han tenido que especializarse en las tareas, actividades, operaciones y posibles oportunidades relacionadas con el mercado objetivo al que apuntan (empresas de alto patrimonio y con poca o nula presencia digital). Tambien han tenido que esforzarse por entablar relaciones basadas en la confianza y a la vez y dado que la oferta de google es desarrollar una estrategia digital para clientes que hasta ese entonces han dedicido no invertir en ello, la fuerza de ventas tendría que esforzarser por hacerle ver a estos clientes que los beneficios que Google le puede entregar son superiores a los costos.
3. Diseño del proceso de ventas. Plan de actividades basado en el proceso estudiado en clases
- Busqueda de Clientes: La busqueda se realizará principalmente haciendo una segmentación y determinando qué empresas son las que entran en el rango de “empresas de gran patrimonio sin presencia digital” (factor que se podría determinar a traves del estudio del EERR o de la Memoria anual de empresa) y con poca presencia digital a traves de las mismas estadisticas que debe manejar google.
- Iniciar la relación: Una vez escogida la empresa, buscaremos el contacto que consideramos podría tener mayor influencia, este dato lo obtendremos a través del directorio nacional de empresas y ejecutivos o bien si contamos con el contacto del gerente de Marketing en Linkedin, podríamos buscar algún contacto en comun que nos pueda ayudar con una reunión.
- Calificar al cliente: Ya habiendo obtenido el contacto determinaremos si el potencial cliente efectivamente requiere nuestra oferta o si podemos hacer que se de cuenta de que lo necesita, por otra parte tambien tendremos que evaluar si el trabajo que dedicaremos al potencial cliente v/s el beneficio para google, es lo suficientemente atractivo.
- Presentar el mensaje de ventas: Esto lo haríamos a través de una presentación que les muestre la importancia de nuestra propuesta y sobre todo que le muestre los beneficios que puede obtener a través de la implementación de nuestra estrategia de marketing y de cómo su marca podría potenciarse considerablemente a través de nuestros servicios, antes de esta presentacion habremos averiguado la historia de la empresa y sus progresos en el tiempo, así podríamos proyectar los beneficios en el tiempo. Le mostraríamos ademas un demo de lo que hemos logrado con otros clientes para así poder insentivarlos a contrar estos servicios.
- Cerrar la venta: Ya realizados los pasos anteriores, procederíamos a intentar cerrar el trato, esto lo haríamos diciendole a la persona con la cual nos reunimos: “¿cuándo te gustaría comenzar con el plan para poder enviarte una gantt de la implementacion?”
- Dar servicio a la cuenta: Constantemente revisaríamos los indicadores y solicitaríamos registros de las ventas del cliente para así poder definir el impacto que nuestra campaña ha tenido y a la vez velar por su satisfacción. Si no están obteniendo los resultados que ellos se habían propuesto al principio del proyecto, definir si será necesario hacer un cambio en la estrategia de marketing.
...