Administración de ventas

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Contenido

INTRODUCCION  A  LA ADMINISTRACION  DE VENTAS EN EL SIGLO XXI        1

FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS        4

VINCULO DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA ADMINISTRACION        5

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS        7

LA FUNCION ESTRATEGICA DE LA INFORMACION EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS        8

CONCLUSION        10

BIBLIOGRAFIA        11

INTRODUCCION  A  LA ADMINISTRACION  DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

     Hoy en día gracias a la globalización de mercados y derivado por el constante avance tecnológico que se ha  presentado en las últimas décadas  encontramos infinidad de cambios en distintos ámbitos de la vida pero nos enfocaremos en un tema en particular el cual denominan administración de las ventas.

      Para sumergirnos en los puntos más sobresalientes sobre la Administración de las Ventas tenemos que hacernos una de las principales preguntas  ¿que son las ventas?; Las ventas es el proceso por el cual ayudamos a satisfacer y persuadir las necesidades de un cliente o persona para que compre un artículo o servicio. Como todo ser humano tenemos necesidades ya sea alimenticia, de vestimenta, de seguridad, de salud etc. Y son necesidades básicas que se deben cubrir para el ser humano. Por eso los vendedores tienen que tratar de persuadir a los clientes para que elijan comprar su producto brindándoles los diferentes beneficios de este así poder posicionarse en la mente del consumidor.

    Pero antes de todos estos cambios e innovaciones las ventas se realizaban por medio de transacciones, esto consiste en una serie de transacciones en las que participan distintas compañías para una transacción independiente a fin de entregar un servicio o producto a cambio de una remuneración pero esto ya quedo en el pasado, ahora las ventas van de la mano de la tecnología ya que esta fortalece la eficacia de las ventas.

     Hoy en día es mucho más sencillo la venta a nivel global, el proveedor de los productos o servicios puede llegar a un número más elevado de clientes y los clientes a su vez pueden o tienen la opción de elegir el producto o servicio que más satisfaga sus necesidades derivado de los mismos cambios tecnológicos.

     Johnston/Marshall 2009. Afirman" Las computadoras laptop permiten que el vendedor tenga enormes bases de datos o registros completos de los clientes a la mano; los teléfonos celulares hacen que haya una comunicación casi permanente con el vendedor” esto nos hace ver la magnitud de la gran evolución que se ha logrado en las ventas. (p.4 y5).

     Si bien la tecnología es parte fundamental  en las grandes organizaciones no lo es todo para lograr éxito en las ventas, ya que también se requiere de grandes estrategias habilidades y capacidades que una persona requiere para sobresalir en este ámbito. Conocer sus debilidades y fortalezas así como los factores internos y externos que pueden causar un gran impacto al momento de la toma de decisiones

     Johnston/Marshall 2009. Afirman “El proceso de la administración de ventas, o el proceso de la buena administración de la fuerza de ventas de una compañía, incluye tres pasos a seguir en un programa de ventas: formulación, aplicación, evaluación y control”. (p.10).

     Johnston/Marshall 2009 “Una administración exitosa de las relaciones con los clientes comienza cuando la alta administración especifica la misión y objetivos de la empresa”, en este punto los autores refieren a que el valor o la cultura corporativa generan en los empleados actitudes y actos que contribuyen a determinar los planes, las políticas y procedimientos que los administradores instituyen. Por considerar un ejemplo de empresas con un excelente desempeño de ventas son aquellas que asumen una cultura desde la dirección hasta todos los rincones de la empresa, que se centra en acercarse al cliente, y permanecer cerca de él, y es de esperarse ya que este último es el que estará generando la retribución esperada por toda organización.(p.20).

     En términos de factores básicos que influyen en el éxito o en el desarrollo  de las ventas de toda empresa podemos encontrar los siguientes:

• Recursos Humanos
• Recursos financieros
• Capacidad de producción y de la cadena de suministro
• Capacidad de servicio
• Capacidad de investigación, desarrollo y tecnología

     En términos generales o explicando a grandes rasgos el impacto que generan los puntos anteriores es que gracias a los recursos humanos podemos obtener o cubrir la capacidad de servicios producción y suministros, al igual de contar con una mayor capacidad de investigación y desarrollo en tecnologías, y al lograr con éxito los principales puntos es posible obtener recursos financieros que a su vez aportan el capital para poder desarrollar de forma objetiva todos los puntos, es decir es una cadena de eventos que se entrelazan entre sí

FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS

     Las organizaciones de ventas ha cambiado y a raíz de esto las empresas tienen que buscar nuevas estrategias y formas de llegar al cliente es por esto que se han tenido que reinventar para lograr atender de una mejor forma las necesidades del mercado, Johnston/Marshall 2009 afirman “Existen seis impulsores        del cambio básicos en la reinvención de las organizaciones de ventas, los cuales les permiten competir de forma fructífera en el entorno de ventas actual”. (p.32).

• Entablar relaciones de largo plazo con los clientes.
• Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de distintos grupos de clientes.
• Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores.
• Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación.
• Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas.
• Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor.

    Diversas encuestas indican que para casi todos los vendedores profesionales suele ser gratificante su profesión ya que su motivación deriva de la complejidad y los grandes desafíos que al lograrlos les genera una gran satisfacción al haber escogido esa carrera, por otro lado existe una cifra menor con los que suelen tener cierta insatisfacción y es resultado de las políticas o actos de las empresas o gerentes y no por la esencia del trabajo en sí.

      Johnston/Marshall 2009  “Algunos de los aspectos atractivos de las carreras en ventas son los siguientes. (p.34).

• Autonomía.
• Actividades de ventas.
• Premios financieros.
• Condiciones laborales favorables.
• Excelentes oportunidades de hacer carrera y avanzar.

     Hoy en día, las ventas están tan alejadas de la visión social estereotipada del antiguo estilo, que ya no se parecen en absoluto. Todos los factores básicos de éxito necesarios en las ventas por relaciones se refieren al profesionalismo, habilidades sólidas y conocimientos profundos y amplios que permitan a los vendedores mejorar su desempeño y, por ende, sus percepciones.

VINCULO DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA ADMINISTRACION

     Johnston/Marshall 2009  “La ARC es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en los clientes. En concreto, la ARC se entiende como “toda aplicación o iniciativa diseñadas para ayudar a la compañía a

     Optimizar sus interacciones con los clientes, los proveedores o los clientes en perspectiva mediante uno o varios puntos de contacto” (p.68)

     La evolución de la ARC tiene sus raíces en los avances del marketing, que han sido posibles gracias a los adelantos tecnológicos, la ARC entra en la escena como un proceso que proporciona la formalización interna necesaria para permitir el éxito del marketing para el cliente y del marketing de uno a uno. La ARC tiene tres objetivos principales

Marketing masivo características:

• Participación de mercado
• Ventas individuales
• Segmentación limitada
• Campañas enormes
• No eficiente para costos
• Trato individual
• Orientado a transacciones
• Numero de relaciones

Marketing a mercados objetivo características:

• Campañas segmentadas
• Marketing para masas pequeñas
• Orientado hacia productos

Marketing orientado a los clientes características:

• Compartición con clientes

• Valor para toda la vida
• Distribución por modelo
• Perfeccionamiento constante
• Tratos múltiples
• Orientado al cliente
• Amplitud de las relaciones
• Orientado por los hechos

Marketing de uno a uno características:

• Segmentación interactiva
• Conciliación en tiempo real
• Tv interactiva
• Páginas web activas
• Interacción con los clientes
• Relación de uno a uno
• Marketing de tiempo real
• Orientado por pronósticos

     En resumen La ARC proporciona a la empresa la formalización necesaria para el éxito. Es decir, un modelo de ARC bien aplicado en los negocios ofrece estructura, procesos e instrumentos, así como el conocimiento y el compromiso de los administradores que sustentan la cultura centrada en el cliente. Con esto es posible elaborar y ejecutar las estrategias y los programas de marketing para alcanzar las metas cuyo interés central es el cliente. En general, estas metas pretenden establecer y conservar relaciones duraderas con los clientes.

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