Apertura De Nuevos Mercados

REPORTE

DEL PROYECTO DE ESTADÍA

“PROMOCIÓN Y APERTURA DE NUEVOS MERCADOS” PARA LOS PRODUCTOS NUTRIVIDA DE LA EMPRESA TECNOLOGIA NUTRICIONAL AVANZADA CELAYA, GTO.

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:

TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS,

ÁREA MERCADOTECNIA

PRESENTA:

LARA GACHÚZO JUAN JESÚS

AUTORIZACIÓN DEL ASESOR DE

LA EMPRESA:

ING. HECTOR GONZÁLEZ GONZÁLEZ AUTORIZACIÓN DEL ASESOR DE

LA UTSJR:

M.D.O.H. Mª ESTHER CITLALIC GUERRERO ROBLES

SAN JUAN DEL RÍO, QRO SEPTIEMBRE 2011

“La mejor universidad para los mejores alumnos”

AGRADECIMIENTOS

Primero que nada quiero agradecer a Dios y a la Virgen, por haberme permitido vivir esta etapa de mi vida y rodeado de las personas que quiero.

A mi madre, por haber creído en mí, una vez más, por haberme apoyado en todas las circunstancias y más aun en estos momentos por esta gran herencia que me estas dejando! Mis estudios. Te quiero mucho!

A mis amigos que estuvieron conmigo, por hacer de este proceso aun más divertido y haberme enseñado que para todo hay tiempo.

A mis maestros, ya que sin sus conocimientos compartidos no estaría donde estoy.

A la UTSJR por esta oportunidad que me brindo hace 2 años de poder estudiar aquí.

Al Ing. Héctor González González, y a Fundación Nutrición y Vida A.C, por brindarnos un espacio en su empresa y por todo el apoyo recibido estos 4 mese en Celaya, y por haber aprendido tanto de ese gran ser Humano que es.

A los cuadricompañeros y fundicompañeros que se portaron a todo dar y me brindaron su apoyo y su amistad, memo, Ing. Juan Martin, dianita González, la tía mari, Lic. Chava, Pau, Martitha, Ricardo: Muchas Gracias!

A los más que amigos, Hermanos: juanilla, Héctor, Joana, Víctor, Carlos, Lic. David, Jenny, Arturo,

A mis familiares que siempre estuvieron apoyándome, Tía Ana, mis abuelos, Tía Lolis, Tío Pedro, Tío Lean, Tío Beto gracias por sus palabras y sus consejos.

A la Miss Citlalic por todo el show que hicimos para irme a Celaya, muchas gracias por tu ayuda ya que si no fuera por ti no hubiera tenido esta experiencia tan padre y por tu apoyo en las estadías.

A todos los chavos de alianza joven y Letras Juveniles.

Y a todas las personas que se cruzaron en este camino y que me dieron palabras de aliento y apoyo.

DEDICATORIAS

A dios por el camino recorrido.

A mi madre JOSEFINA GACHUZO por todo su amor, apoyo y confianza.

A mis sobrinos Evelyn y Azael que siempre me hacen sonreír con sus ocurrencias.

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN 7

CAPÍTULO I 8

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA 8

1.1. ANTECEDENTES HISTÓRICOS 8

1.1.1. La Empresa 9

1.2. NOMBRE COMERCIAL 10

1.2.1. Razón Social 10

1.3. MISIÓN 10

1.4. VISIÓN 10

1.5. VALORES 10

1.6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 11

1.6.1. Capacidad de Almacenaje 11

1.6.2. Capacidad de Distribución 12

1.6.3. Vehículos 12

1.7. UBICACIÓN 13

1.7.1. Teléfono 13

1.7.2. Ubicación Geográfica 13

1.8. ÁREA EN DONDE SE REALIZA LA ACTIVIDAD 14

CAPÍTULO II 15

“MARCO TEÓRICO” 15

2.1 SOYA 15

2.5 PRODUCTO 16

2.6 EQUIPO DE TRABAJO 16

2.7 TIPOS DE EQUIPOS 17

2.8 EQUIPOS FUNCIONALES CRUZADOS 17

2.9 VENTAJAS DE USAR EQUIPOS 17

2.10 CARACTERÍSTICAS 17

2.11 PLAN DE TRABAJO 18

2.12 ACTIVIDAD 18

2.13 CRONOGRAMA 18

2.14 CITA DE NEGOCIOS 19

2.15 VISITA 19

2.16 RUTA DE VENTAS 19

2.17 VENTAS 20

2.18 TIPOS DE VENTA 20

2.19 PROMOCIÓN DE VENTAS 21

2.20 CLIENTE 22

2.22 PRECIO 24

2.23 LISTA DE PRECIOS 25

2.24 ESCUELA 25

2.25 HOTELES 26

2.26 RESTAURANTES 27

2.27 BANQUETES 27

2.28 TIPOS DE SERVICIO 28

2.29 CAPACITACIÓN 29

2.30 TIPOS DE CAPACITACIONES 29

2.30.1 MODALIDADES PRÁCTICAS DE CAPACITACIÓN 30

2.31 EL MANUAL DEL VENDEDOR O ASESOR COMERCIAL 32

CAPÍTULO III 36

SITUACIÓN DE LA EMPRESA TECNOLOGÍA NUTRICIÓN AVANZADA (T.N.A.) 36

3.1 MERCADO ACTUAL DE LA EMPRESA 36

3.1.1 Mercado general 36

3.1.2 Mercado empresarial 36

3.1.3 Mercado estudiantil 37

3.3 PRODUCTOS. 38

3.4 PROVEEDORES 38

3.5 PERSONAL 39

3.6 TECNOLOGÍA 39

3.7 PLAN DE VENTAS 39

3.7.1 El plan de ventas se divide en 5 pasos: 40

3.7.4 Identificar que necesita el cliente 41

3.7.5 La propuesta 41

3.8 ESTUDIO DEL PROSPECTO 41

3.8.5 Condiciones, cualidades que deben de reunir nuestros prospectos: 44

CAPÍTULO 4 48

“PROPUESTA” 48

JUSTO A TIEMPO (JUST IN TIME) 48

4.1. PROPUESTA UNO 48

4.2. SEGUNDA PROPUESTA. 51

MANUAL DEL VENDEDOR 52

T.N.A 52

(TECNOLOGÍA NUTRICIONAL AVANZADA) 52

CONCLUSIÓN 67

BIBLIOGRAFÍA 68

ANEXOS 71

GAMA DE PRODUCTOS 72

CARTERA DE CLIENTES 73

ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE VENTA PARA EL VENDEDOR 83

LAS DIEZ CLAVES DEL VENDEDOR EXITOSO 85

EL VENDEDOR MODERNO 91

10 CONSEJOS PARA EL ÉXITO 91

ERRORES QUE SE DEBEN EVITAR 96

INTRODUCCIÓN

Nuestro último cuatrimestre de la carrera de Técnico Superior Universitario es realizar estadías en alguna empresa para aplicar los conocimientos adquiridos en 20 meses, en este caso es la empresa Fundación Nutrición y Vida A.C, aplicando primordialmente conocimientos en ventas, teniendo como jefe directo al Lic. Guillermo Santoyo; asesorándonos por parte de la Universidad Tecnológica de San Juan del Río a la Lic. María Esther Citlalic Guerrero Robles.

Nuestra estadía es de 4 meses finalizando nuestra carrera; para obtener nuestro título de Técnico Superior Universitario.

El propósito fundamental de este reporte es presentar todo lo aprendido durante nuestra estancia en las estadías, si bien me siento privilegiada(o), por haber formado parte de la empresa TNA (Tecnología Nutricional Avanzada) en un lapso de 4 meses.

El reporte está conformado de 4 capítulos, los cuales contienen lo siguiente:

En el capítulo 1 el lector encontrará y conocerá la situación de la empresa, qué es, a que se dedica y quienes la conforman.

En el capítulo 2 se hablará del marco teórico, es decir, todas las herramientas con la que la empresa se basa para lograr ser una empresa rentable

.

En el capítulo 3 y 4 se hablará del análisis situacional de la empresa, así como las propuestas de mejora que nosotros como practicantes pudimos notar en cuanto a la empresa.

Brindando de esta manera nuestros conocimientos obtenidos como Técnicos Superiores Universitarios en la empresa.

CAPÍTULO I

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

1.1. Antecedentes Históricos

Un niño desnutrido, al padecer esta situación, perderá la posibilidad de alcanzar su máximo potencial, llegando a ser un adulto con un nivel muy bajo de crecimiento y desarrollo personal.

Según la AMBA (Asociación Mexicana de Bancos de Alimentos), en México diariamente se tiran 17 mil toneladas de alimento 100% comestible.

Desafortunadamente, 26 millones de mexicanos viven en pobreza extrema sin tener alguna garantía de alimento diario.

El frijol de soya es el principal insumo para la extracción de aceites.

Se desecha cerca del 80% del frijol en forma de pasta de soya.

La pasta de soya se destina a la alimentación animal.

Esta pasta tiene 50% de proteína.

1.1.1. La Empresa

Fundación Nutrición y Vida A.C. es una institución sin fines de lucro ubicada en el municipio de Celaya, Gto. FNV fue fundada en el año de 1999 con el propósito de contrarrestar los severos problemas de hambre, desnutrición y pobreza de los sectores más vulnerables y desprotegidos del país.

Siendo una asociación civil sin fines de lucro, Fundación Nutrición y Vida A.C. tiene como misión combatir la desnutrición y crear conciencia social sobre el desperdicio de alimentos, promover actividades en asistencia social, cultural y educacional

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