CASO APPLICHEM

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18 de agosto de 1993

Applichem (A) (abreviado)

La planta de Gary [Indiana] había tenido problemas obvios durante años. Fue una operación ineficaz. Tenía una gestión de tipo feudo. La gente se había vuelto complaciente e ineficiente. Habían perdido su curiosidad técnica. Y la tecnología de punta estaba en Frankfurt. A finales de los 70, cuando era gerente comercial, traté de que invitaran a Ari (el experto en tecnología y fabricación de Frankfurt) a Gary. Después de meses de hablar, finalmente lo invitaron a sacarme de encima.

En el otoño de 1981, [la alta dirección] celebró una reunión para revisar nuestro plan decenal. Dije que iba a trasladar la producción de Release-easy y otro producto de Gary a Frankfurt lo más rápido posible. Casi me golpean en la boca por eso. Llevábamos años trabajando en la planta de Gary. ¡Pero no habíamos logrado nada!

JS (Joe) Spadaro, vicepresidente y director del negocio de plásticos, estaba discutiendo las condiciones en la fabricación con facilidad de liberación que lo llevaron a solicitar un estudio para comparar la productividad en las cuatro plantas de Applichem con facilidad de liberación. Solicitó el estudio en junio de 1982 y se terminó en septiembre de 1982.

Spadaro se había unido a Applichem en 1956 cuando tenía 27 años. Su licenciatura era en ingeniería mecánica y había tenido varios trabajos antes de unirse a Applichem, incluida la administración de un taller de maquinaria, pero sin incluir nada relacionado con la industria química. Su primera asignación fue en Italia, donde pasó 10 años; luego pasó 5 años en el Reino Unido antes de regresar a trabajar en la sede corporativa en Chicago.

Antecedentes de la empresa

Applichem era un fabricante de productos químicos especializados fundado en Chicago poco antes de la Segunda Guerra Mundial. La mayoría de sus productos fueron diseñados por ingenieros de aplicaciones de Applichem como soluciones a problemas específicos de los clientes. Posteriormente, el Departamento de Investigación de Applichem refinó el producto y el proceso, en casos exitosos, para llegar a un producto con una aplicación más amplia.

Applichem tenía una fuerte orientación funcional, a pesar de que se introdujeron algunas matrices en la organización a mediados de la década de 1970. Hay evidencia de matrices en el organigrama de junio de 1982 presentado en el Anexo 1. Los gerentes comerciales de dos negocios informaron a un vicepresidente de grupo y cuatro vicepresidentes de área informaron al director de operaciones. Cada Gerente Comercial dirigió cuatro equipos comerciales, uno para cada una de las cuatro Áreas. Cada equipo comercial de Área estaba encabezado por un gerente de tiempo completo. En cada equipo había un gerente financiero, un gerente de marketing, un gerente de I + D (que generalmente se enfocaba en la introducción de nuevos productos) y un gerente de operaciones. Los gerentes funcionales también ocuparon puestos de línea en sus respectivas organizaciones de Área. Los gerentes de operaciones y marketing, como los empleados en las plantas de fabricación y las organizaciones de ventas y marketing, informaron a través de las organizaciones del Área. Finanzas e I + D reportados a través de las organizaciones funcionales. Por ejemplo, John Benfield, Gerente de Operaciones del Equipo Comercial de Plásticos Norteamérica en 1982, informó a través de dos recuadros en el organigrama del Anexo 1: directamente a Joe Spadaro y a través de varias personas al Vicepresidente del área de Norteamérica.

Conocimiento de los negocios

La facilidad de liberación era un químico especializado que Applichem había desarrollado en 1952 en respuesta a la solicitud de un cliente. El cliente le había pedido a Applichem que formulara un compuesto de moldeo de plástico que se desprenda fácilmente de los moldes de metal después del moldeo por compresión. La facilidad de liberación se vendió como polvo seco.

Hacer piezas de plástico moldeadas es muy parecido a hacer gelatina moldeada. Tanto la gelatina como el compuesto de moldeo de plástico son líquidos calientes cuando se vierten en el molde; ambos se endurecen a medida que se enfrían. Ambos tienden a dejar residuos en el molde después de desmoldarlos. Sin embargo, lavar un molde de gelatina es fácil y rara vez se vuelve a necesitar inmediatamente. Pero los moldes para piezas de plástico son de acero inoxidable de precisión; pueden ser difíciles de limpiar; y se utilizan repetidamente, desmoldeando y limpiando a menudo el cuello de botella en el proceso de moldeo.

Cuando un cliente solicitó ayuda para limpiar moldes rápidamente, los ingenieros de aplicaciones de Applichem propusieron la "facilidad de liberación". Era un producto químico que se añadía en baja concentración al compuesto de moldeo de plástico durante su fabricación para que las piezas moldeadas fueran más fáciles de separar del molde y dejaran el molde más limpio. La facilidad de liberación se utilizó ampliamente en el moldeado de piezas de plástico.

Applichem tenía la patente de Release-Easy, y la familia de productos había sido un generador de ganancias y ventas constantes para la empresa hasta 1982. Applichem había realizado poca investigación centrada en el producto o proceso de Release-Easy después de aproximadamente 1953. ¿Qué producto y proceso? Los cambios que se habían realizado fueron instigados e implementados por el personal de fabricación en las plantas. Y la mayoría de esos cambios los había realizado Aristóteles (Ari) Pappas, director de fabricación con facilidad de liberación en la planta de Frankfurt.

Las especificaciones de Release-Facility variaron ligeramente entre las regiones. A lo largo de los años, a medida que los clientes encontraban problemas en sus procesos de moldeo, los ingenieros de aplicaciones de Applichem habían trabajado con ellos para identificar cambios en la facilidad de liberación o en el proceso de fabricación del cliente que pudieran aliviar los síntomas. El proceso fue de prueba y error. Los clientes también encontraban continuamente formas de reducir la concentración de Release-Facility mientras lograban los mismos resultados. En 1982, el grupo de investigación de mercado de Applichem esperaba un pequeño aumento en la demanda mundial de Release-easy durante los próximos cinco años.

Los requisitos del mercado para la facilidad de lanzamiento varían según la región. En Europa, la capacidad de suspensión de las partículas en líquido llegó a ser una propiedad importante, y la mayor parte de la literatura promocional destacó esta propiedad. La competencia era más feroz en Europa que en los EE. UU., Y la calidad y el producto allí se supervisaron más de cerca las especificaciones. Varios gerentes estaban convencidos de que Release-easy fabricado en la planta de Frankfurt cumplía con las especificaciones mejor que el fabricado en otras plantas. Había otras dos diferencias importantes en el uso por parte de los clientes en Europa y el resto del mundo. En primer lugar, los clientes europeos se aseguraron de consumir Release-easy en el plazo de un año tras la compra, mientras que algunos clientes finales de EE. UU. Lo utilizarían hasta tres años después de la fabricación; el uso de clientes en otras regiones varió entre los dos extremos. En segundo lugar, los clientes europeos compraron Release-easy en sacos de 50 kilos, pero los clientes de EE. UU. Y Japón utilizaron envases de muchos tamaños desde 1/2 kilo en adelante.

La facilidad de liberación se vende a un precio promedio de $ 1.01 la libra. Las ventas de Release-easy de Applichem por región, la producción de cada una de las cuatro plantas, así como las exportaciones e importaciones por región (todo en millones de libras) fueron las siguientes:

El competidor más fuerte de Applichem era una gran empresa química con sede en EE. UU. Cuya única planta para hacer un sustituto cercano de Release-easy estaba ubicada en Luxemburgo. Sus ventas en Europa fueron sólidas y realizó algunas ventas de exportación a Estados Unidos y América Latina. Pero Applichem tenía, con mucho, la mayor participación de mercado y la mística asociada con haber patentado la forma más antigua disponible del producto. Una tercera empresa con sede en EE. UU. Proporcionó algo de competencia en los EE. UU., Pero J. (John) Benfield, Gerente de Operaciones del Equipo de Negocios de Plásticos Norteamericanos de Applichem, dijo que pensaba que esta última empresa no estaba seriamente comprometida con el negocio a largo plazo. Señaló que la empresa tenía una planta con un exceso de capacidad que estaba utilizando en 1982 para producir su versión de Release-Ease.

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