CASO EMPRESAS PERUANAS EN LA INDIA Y RFL

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS 

FACULTAD DE NEGOCIOS

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS

SECCIÓN: NI 61

PARTICIPACIÓN 1.1

CASO EMPRESAS PERUANAS EN LA INDIA Y RFL

DOCENTE: MORETTI CASTILLO, MÓNICA

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

23 DE ABRIL DEL 2021

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CASO 1: Cuestión de audacia: tres casos de empresas peruanas en la India

AJEGROUP (Pregunta 1 y 2)     

AJEGROUP (Pregunta 1 y 2)

1)Detalle los 4 pasos de desarrollo de fijación de precios relacionándolos con el mercado de la India.

En primer lugar, la fijación estratégica de precios consiste en coordinar las decisiones de marketing, de competencia y financieras, implica la búsqueda de un equilibrio entre el deseo del consumidor de obtener un buen valor, y la necesidad de la empresa de cubrir costes y lograr beneficios de forma rentable. Asimismo, exige anticipar los niveles de precios antes de iniciar el desarrollo del producto.

En este caso, Aje Group empezó a hacer algo más que limitarse a preocuparse por la fijación de precios, están creando productos y estrategias de marketing para respaldar sus objetivos de fijación de precios. A continuación, se relacionan las 4 fases del proceso de fijación de precios con el caso de Aje Group:

El primer paso para la fijación de precios es el estudio de factores fundamentales, en esta fase se encuentra la curva de demanda que muestra el volumen de compras probables ante distintas alternativas de precios, es decir, diferentes segmentos tienen diferentes sensibilidades ante el precio. En este caso, Aje group busca entrar al mercado de la India, puesto que, encontró un segmento de personas que se encuentran en el fondo de la pirámide, es así que desde un inicio tuvo como objetivo apuntar al fondo de la pirámide, enfocándose en comercializar una bebida a un precio justo para los consumidores de bajos ingresos, siendo más atractiva para los consumidores que las marcas multinacionales. Es decir, la empresa encontró un nicho de mercado en la India, a pesar de tener competidores gigantes como Coca Cola o Pepsi. En dicha fase, también se encuentran los costos que determinan el límite inferior de los precios, como los costos fijos, variables, totales y promedios. Se puede identificar que la empresa fija un costeo objetivo, dado que define el precio y los atributos del producto en base al mercado objetivo, estableciendo un margen de ganancia esperado. Por otro lado, Big Cola tiene dos competidores los cuales son Pepsi y Coca Cola, quienes tienen una mayor participación en el mercado de la India. Sin embargo, Big Cola supo acoplar una estrategia de bajo costo, marketing y un enfoque en el mercado,permitiendo a la compañía enfrentarse a Coca-Cola y Pepsi, los gigantes mundiales de la soda, en el mercado de India.También, aprovechó la demanda entre aquellos que están conscientes de los riesgos que las bebidas azucaradas representan para la salud.  [pic 6]

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En la segunda fase, que son objetivos de la política de precios. Se encuentran factores financieros como la rentabilidad de las ventas, que en este caso la planta de bebidas en India produce 40,000 botellas por hora, el flujo de efectivo y la maximización de beneficios. Por otro lado, Ajegroup se enfocó en la población de bajos ingresos que le permitió mantener una participación en el mercado de la India.

En la tercera fase del proceso de fijación de precios, la empresa utiliza una estrategia de precios ofensiva, dado que la empresa busca una oportunidad significativa en el gran y creciente segmento de población de bajos ingresos de la India, encontrando nichos de mercado poco atractivos para otras marcas.

En la última fase del proceso, la elección del precio final, se debe tener en cuenta los factores adicionales como el impacto de otras actividades de marketing, en la cual consiste que se debe de mostrar la calidad de la marca Big Cola, respecto a sus competidores. Asimismo, se debe considerar las reacciones de terceros ante los cambios de precios como los distribuidores, Gobierno, proveedores, entre otros.

2) Defina la fijación de precios basado en el valor, cuyo origen está en el consumidor.

Hoy en día el cliente se ha convertido en el centro de las estrategias y parámetros para la toma de decisiones empresariales, en este sentido la fijación de precios basado en el valor, es la percepción que tienen los consumidores acerca del valor. Además, consiste en determinar precios más rentables capturando más valor, y no necesariamente consiguiendo más ventas. Por lo tanto, la fijación de precios inicia con el análisis de las necesidades y percepciones de valor de los clientes y no en sus costo del vendedor  y el precio se fija con relación a este valor percibido, tal como se muestra en la siguiente imagen:

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Con relación al caso de las bebidas en la India, la marca Big Cola invierte en un nicho de mercado donde los consumidores tienen ingresos bajos, lo que genera un gran valor en al momento de elegir esta gaseosa, puesto que, para muchos de ellos será más factible acceder a esta compra, sin estar preocupados de gastar mucho dinero cada vez deseen disfrutar de esta bebida.

Asimismo, para lograr este valor la empresa AJEGROUP identificó los valores que los consumidores asignan a las diferentes ofertas competitivas, en este caso Coca Cola o Pepsi,puesto  que, son las principales marcas con mayor participación en el mercado de bebidas en la India.Para la  fijación de precios, de tal forma se determinó los costos requeridos y la rentabilidad en el desarrollo de este producto, Big Cola, el cual cumple con todos los atributos que los consumidores de la India buscan y logran satisfacer sus necesidades.

RESEMIN (Pregunta 3)  

3)¿Cuáles serían los factores dentro del valor diferencial que consideraría y qué peso (valor) le daría a cada uno de ellos y por qué? 

Peso de los factores: 1 = Poco relevante, 5 = Relevante, 10 = Muy relevante

El diferencial es el valor para el consumidor de alguna diferencia (monetaria o psicológica) entre su precio de oferta y del producto de la competencia el cual se usa como referencia.  En el caso de los factores dentro del valor diferencial que la empresa Resemin tiene respecto a las otras compañías como Opermin y ACC Mining, se ha identificado los siguientes:

La Trayectoria de la empresa en el mercado: a este factor se le ha colocado un peso de 2, debido a que, es vital al momento de realizar operaciones en el mercado de maquinaria y equipos para minería subterránea, además, estos proyectos de minería tienen una gran inversión y son pocas las empresas que se dediquen a la fabricación de maquinaria especial y se espera lograr de manera satisfactoria su ejecución, es así como las empresas mineras no suelen contratar a cualquier proveedor si es que no tiene una trayectoria respetable para la excavación, desaturación, operación y mantenimiento. Pocas empresas, que ofrecen sus máquinas o servicios en este sector de minería, cuentan con la suficiente experiencia de trabajar con empresas grandes y tienen una imagen confiable. Sin embargo, la empresa Resemin cuenta con una trayectoria de 30 años trabajando con empresas exitosas como Glencore, Petra Diamonds, Incimmet, entre otras. Estos años de experiencia le dan una ventaja frente a sus otros competidores, la cual le ha permitido consolidarse y posicionarse como uno de los principales productores de maquinaria para minería subterránea. Por otro lado, sus competidores Opermin y ACC Mining cuentan con 24 años y 74 años en el sector de servicios y producción de máquinas. Por ende, para este factor se le otorgaría un peso de 5.

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