Caso: Empresas peruanas en la India y RFL

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Universidad Peruana De Ciencias Aplicadas

Curso: Estrategia y Tácticas de Precios

Caso:

Empresas peruanas en la India y RFL

Sección: NI61

Docente:

Moretti Castillo, Mónica Patricia

Elaborado por:

Ciclo: 2021 - 02

Lima - Perú

Monterrico, 6 de septiembre de 2021

RESOLUCIÓN DE PREGUNTAS

Caso: AJE Group

1. Detalle los 4 pasos de desarrollo de fijación de precios relacionándolos con el mercado de la India.

Los cuatro pasos de desarrollo de fijación de precios relacionados al mercado de la India que realiza AJE Group son:

• Estudio de factores de precio

AJE Group decidió incursionar en el mercado de la India con su famosa bebida Big Cola, debido a que logró reconocer que no existía una competencia directa en dicho mercado. Asimismo, realizaron una gran labor al reducir sus costos y esto se logró gracias a que ellos son los que fabrican sus propios productos, es decir no terciarizan ningún proceso productivo. Por otro lado, India al ser un mercado nuevo presentó diferentes sensibilidades en los precios, ya que la mayoría de los consumidores han aceptado el producto por ser económico y de buena calidad.

• Objetivos de la política de precios

EL grupo Aje es reconocido por establecer precios justos y no ha tenido una excepción con la Big Cola, debido a que no decidió pelear con los precios de las competencias locales o internacionales como lo son sus principales competidores Pepsi o Coca Cola. Por otra parte, el precio fue consolidado y adecuado hacia los segmentos en donde se evidencio una economía baja y, valga la redundancia, donde las grandes compañías no dirigían sus productos por las razones ya mencionadas.

• Generación de estrategia de precios

AJE Group se enfoca en la estrategia de precios por penetración, como se mencionó, AJE busca entrar al mercado de la India a través de un “precio justo”. De acuerdo al especialista y embajador Rengaraj Viswanathan, en un artículo llamado Big Cola From Peru, an Inspiration for Indian Entrepreneurs, la bebida a precio justo que ofrece AJE va dirigido a consumidores de bajos ingresos, esta estrategia tiene un propósito específico a largo plazo, el cual es tener la oportunidad para crecer en el segmento de la población que no cuenta con tantos recursos económicos dentro de la India.

• Elección del precio

El grupo AJE optó por entrar con una bebida low cost y realizó un estudio de mercado en donde consideró los posibles impactos que tendrían los consumidores, distribuidores y vendedores, con la única finalidad de crecer y tener éxito en un nuevo mercado internacional, llegando de esta manera a ser un caso de éxito mundial.

1. Defina la fijación de precios basado en el valor, cuyo origen está en el consumidor.

La fijación de precios impuesta por AJE Group basado en el valor, se define en el plus del producto y no solamente al precio de adquisición. Lo primero que se debe tomar en cuenta es la verificación del público objetivo de la empresa, es decir haber realizado una correcta segmentación. Según la lectura, la bebida es consumida por personas que tienen ingresos bajos en la India, las cuales tienen diferentes necesidades y percepciones distintas respecto a este producto; pues para ellos esta tiene un precio justo relacionándolo con la calidad de la bebida que ofrece la empresa. Para los consumidores, el valor de esta bebida incrementa al ser un producto que se puede encontrar en distintos supermercados, ya sean grandes o medianos, a un precio cómodo para el cliente y, finalmente, pueda permitirles darse un gusto sin la necesidad de gastar mucho más y, de esta manera, también ahorrar para comprar otros productos que sean de primera necesidad o no.

Caso: Resemin

1. ¿Cuáles serían los factores dentro del valor diferencial que consideraría y qué peso (valor) le daría a cada uno de ellos y por qué?

Dentro de los factores cuantitativos se encuentran:

• Costo de mantenimiento y reparación de maquinaria

Se le otorgó un peso del 25%, ya que las maquinarias que se utilizan para los proyectos mineros requieren de un mantenimiento continuo para evitar fallas durante las jornadas de trabajo que retrasen la producción o pongan en peligro la integridad física del personal. Asimismo, evitar que el tiempo de vida útil sea menor. Respecto a Resemin, la tecnología e innovación que presentan las fabricaciones de sus máquinas permite que la vida útil sea de hasta 15 años, con un pequeño costo de mantenimiento cada 3 años. Además, la empresa brinda mantenimiento a sus clientes, entre ellos encontramos al mantenimiento correctivo, preventivo y predictivo. Finalmente, AAC Mining presenta un costo de mantenimiento medio-alto respecto a las maquinarias pesadas, esto se debe a que es una ventaja competitiva de la empresa, dado que cuentan con personal altamente calificado.

• Costo de rendimiento de la maquinaria

Se le designó un peso del 25%, debido a que se necesita saber cuál es el rendimiento actual de las maquinarias respecto al combustible o energía que usan y, según eso, saber realmente el costo que representan.

• Costo de traslado e instalación

Respecto al costo del traslado, se le otorgó un peso de solo el 10%, dado que en la gran mayoría de contratos comerciales se suele incluir el traslado de las máquinas hacia los proyectos mineros.

Por otro lado, dentro de los factores cualitativos se encuentran:

• Experiencia en el mercado

Este factor posee un peso del 20%, ya que el contar con conocimientos en el sector permitirá brindar soluciones más acordes a las diversas situaciones que se puedan presentar y que podrán ser solucionadas eficientemente debido a las experiencias vividas durante los años que se ha laborado en el rubro. Aquí podemos destacar la participación de 3 empresas, las cuales son:

• Resemin

Es una empresa que se encuentra ya establecida en el mercado, respaldado por más 30 años de experiencia en la fabricación de maquinarias subterráneas para las minerías.

• Opermin

Esta empresa cuenta con más de 23 años de experiencia en el sector de minería subterránea. Además, esta también cuenta con experiencia internacional en el sector ya mencionado, en tunelería, obras civiles y en el alquiler de maquinaria.

• AAC Mining

Es una empresa que se encarga de brindar servicios de minería a los propietarios de las empresas mineras a través del cumplimiento de un alto nivel de seguridad y brinda costos competitivos para el desarrollo de las minas.

• Reconocimiento e imagen

Se le otorgó un peso del 20%, debido a que la imagen corporativa que represente la empresa es de suma importancia para los principales clientes que son los inversores mineros y la buena percepción que tenga sobre la empresa será fundamental para iniciar sus proyectos y forjar una relación comercial que perdure en el tiempo. Según la revista Rumbo minero se pudo evidenciar que:

• Resemin

Esta empresa se encuentra posicionado a nivel mundial como una de las mejores en contar con grandes equipos de perforación subterránea para minería.

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