CASO GERENTE DE COMPRAS EN MEGACABLE

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CASO GERENTE DE COMPRAS EN MEGACABLE.

Las empresas de televisión por cable, como Mega cable, deben negociar anualmente con sus proveedores de señales las cuotas para tener el derecho de transmitir la programación de cada uno de los canales a través de sus sistemas de cable.

En esta ocasión, Mega cable y TV Azteca deben renegociar las condiciones de su nuevo contrato, debido a que la empresa de televisión por cable, tuvo que retirar las señales de los canales de TV Azteca (7 y 13) por desacuerdos en las cuotas a pagar.

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Gerente de compras en Mega cable

Forma parte del equipo de comercialización de Mega cable, dentro del área de compras. Es el gerente del área, y su clientes se ha quejado por el retiro de las señales de esta televisora de su sistema de televisión por cable.

La principal encomienda del gerente de compras radica en negociar los costos, ya que la empresa no está en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por arriba del 15%, además debe obtener obligatoriamente el nuevo contrato, ya que no pueden prescindir de las señales de TV Azteca.

DESARROLLO

DEFINICION DEL OBJETO DE LA NEGOCIACION:

 Parte principal de la negociación es: el incremento de la tarifa para el nuevo contrato entre Mega Cable y Tv Azteca no rebase el 15%, con el fin de disminuir las quejas actuales que corresponden a l40% de los clientes de Mega cable debido a la molestia que les ha causado el retiro de los canales 7 y 12 de Tv Azteca.

DESCRIPCION DE LA CONTRAPARTE:        

El gerente de Vtas. De Tv Azteca propone renegociar con Mega cable las cuotas para que se le permita a dicha empresa la transmisión de los canales 7 y 13 a sus clientes, incluyendo en el plan de ventas las repetidoras de ambos canales, así como el canal Proyecto 40 y 3 canales adicionales, esto con la finalidad de justificar el aumento de las tarifas que actualmente pagaban referidas a un 30%.

PERSONAS IMPLICADAS:

Gerente de Ventas de Tv Azteca: el cual es respaldado por el Director General de la Empresa Tv Azteca a quien le proporciono la autoridad para realizar la negociación con las nuevas cuotas a la Empresa Mega cable para que pueda dicha empresa transmitir sus canales.

Gerente de Compras de Mega cable: Este forma parte del equipo de comercialización de Mega cable, en el área de compras él cuenta con la autoridad para negociar el nuevo contrato con Tv Azteca.

RECURSOS DISPONIBLES:        

Por el lado de la empresa Mega cable cuentan con presupuesto para el aumento del 15% en las tarifas que se fijarían en el nuevo contrato.

Se cuenta con dos personas debidamente autorizadas (Gerente de Compras de Mega cable, Gerente de Vtas. De Tv Azteca) para poder realizar la negociación formalmente, dichas personas representan a sus empresas con la suficiente autoridad respaldada por sus directores generales para llevar a cabo las negociaciones necesarias debido a esto la total negociación se encuentra sus manos.

Como recursos perteneciente a Tv Azteca se cuenta con un plan de venta de proponer una aumento de las tarifas de la actual (30%).

Ambos gerentes cuentan con los conocimientos necesarios para llevar a cabo la negociación, poniendo en antecedente sus intereses de las empresas que representan.

PROPUESTAS O ALTERNATIVAS DE INTERCAMBIO:        

Interés mutuo.

Para el Gerente de Mega cable que el incremento de la tarifa en el nuevo contrato no esté por encima del 15%, con esto se disminuye las quejas recibidas por los clientes debido al retiro de los canales de Tv Azteca lo que les ha ocasionado un 40% de quejas recibidas.

Para el Gerente de Tv Azteca que el nuevo contrato logre un incremento de un 30% sobre las tarifas actuales. Con la propuesta de incluir más canales dentro del plan de ventas lo que gestionaría y argumentaría el aumento solicitado en el nuevo contrato.

Ganar- Ganar.

Para esta negociación se pretenderá una negociación integradora en la que se consideren todos los argumentos de ambas empresas reconociendo el interés mutuo con un objetivo común la firma del nuevo contrato por lo que ambos gerentes se presenten a negociar y ceder. En este caso en lugar de un aumento del 30% con la consigna que lleva el gerente de mega cable del 15% se buscaría un punto medio para ambos intercambiando en el caso de tv azteca propondría un 25% y en el caso de mega cable el 20% en este caso esta negociación propone que una empresa baje un 5% a su cuota y la adquiriente aumente un 5% al pago del contrato considerando la adquirió de nuevos canales que van a beneficiar a sus clientes.

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