CASO MANILA: RESOLUCIÓN

CASO MANILA: RESOLUCIÓN

Alumno(a): Kelly Díaz Romero

Analizar cada fase dentro de la etapa de planificación:

--Diagnóstico

--¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

Negociación colaborativa, puesto que ambas partes obtendrán beneficios comunes, es decir que los beneficios de una parte lo son también para la otra, se necesitan mutuamente para lograr los mismos beneficios y por último están tratando de tener buenas relaciones, evitando conflictos para que en un futuro puedan quizás tener otras negociaciones.

--¿Quiénes son los oferentes?

Hay 4 oferentes, nacionales y extranjeros: La empresa Manila, el socio extranjero de Manila (A), la empresa nacional (B) y la empresa extranjera (C)

         --Realizar el análisis de la Matriz DAFO

        Fortalezas:

1. Cuenta con el 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación

2. Experiencia de trabajo en el sector

3. Empresa reconocida a nivel nacional e internacional

4. Cuentan con financiamiento seguro (empresa extranjera)

5. Tienen un terreno disponible para que puedan construir el frigorífico.

 ∙ Oportunidades:

1. La empresa extranjera que contrataron tiene inversiones en otros sectores del país

2. Tienen poca competencia

3. Hay una empresa interesada en el terreno

∙ Debilidades:

1. No tienen un Frigorífico, y el alquiler del mismo tiene altos costos

2. No hay dinero para inversión del frigorífico

3. Necesitan que el frigorífico este antes de los 10 meses

4. Manila se enfoca más en la producción de los cítricos y no estaría al tanto del frigorígfico

 ∙ Amenazas:

1. El país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento externo.

2. En el país las empresas no cuentan con los recursos y tecnología para realizar el proyecto.

--Estrategia

--¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La necesidad es que manila no tiene frigorífico propio, lo cual hace que los costos de alquiler sean muy elevados, al tener uno propio se disminuirían los costos de la empresa.

--¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

Construir el frigorífico de la mejor manera y que todos tengan beneficios.

--¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Construir el frigorífico en menos de 10 meses (antes de la cosecha) y que la empresa Manila no intervenga en el proyecto.

--¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

Que Manila construya el frigorífico de la mano de una empresa experimentada en el terreno que tienen en menos de 10 meses y que cueste menos de 200.000 euros

--¿Qué opciones tienen el negociador?

Alquilar el terreno que tienen para así poder solventar los gastos y construir el frigorífico en el terreno que ya tienen.

--Tácticas

--Valor inicial de la negociación

120.000 euros

--Valor de abandono de la negociación

200.000 euros

--¿Quién hace la primera oferta?

La empresa de cítricos Manila

--Qué actitud siguen en la negociación: cerrada o abierta, suave o dura.

Abierta, puesto que son asertivos y quieren llegar a la opción que más les agrada

--¿Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?

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