RESOLUCION DEL CASO MANILA.- POR ALEXIS SANCHEZ

RESOLUCION DEL CASO MANILA.-  POR ALEXIS SANCHEZ

1. DIAGNOSTICO:

¿Qué tipo de negociación está presente?

El tipo de negociación que se presenta en el caso, es una negociación colaborativa o cooperativa, en la cual se hace evidente un clima favorable, cada empresa expone sus condiciones y se exploran soluciones con una visión ganar-ganar.  La posición de las empresas involucradas refleja firmeza y conciliación, se buscan soluciones ya que existe una complementariedad de los intereses, durante el proceso se aceptaron ajustes y se hacen concesiones para lograr un cierre satisfactorio para los involucrados.  Se dejan abiertas las puertas para negociaciones futuras.

¿Quienes son los oferentes?

Los oferentes en este caso son tres binomios nacional – extranjero (B1+C1)(B2+C2)(B3+C3)

Según la información suministrada los tres competidores ofrecían el mismo precio de coste (200.000 euros), la decisión se basó en la experiencia en trabajos similares

Matriz DAFO

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2. ESTRATEGIA:

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La necesidad planteada es reducción de costos (150.000 euros/año)  y ganar independencia.

¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

Para resolver la necesidad la empresa MANILA a través de licitación, negocia y contrata binomio empresa nacional (B)+internacional (C) con el objetivo de construir frigorífico propio en un tiempo menor de 10 meses.

¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Construcción de frigorífico en tiempo menor de 10 meses.-

Reducción de costos a largo plazo.

¿Cuál consideras que es el MAAN en esta negociación?

La mejor alternativa de acuerdo negociado, sería alquilar el terreno de la empresa a los interesados  por 75.000 euros anuales, lo que permitirá cubrir parte de los costos del alquiler del Frigorífico.

¿Qué opciones tiene el negociador?

Si analizamos desde el punto de vista de MANILA.

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Las alternativas son CONSTRUIR vs. ALQUILAR.  En esta toma de decisiones el análisis mediante BUSSINES INTELLIGENCE será de gran utilidad al predecir escenarios futurísticos, en relación con demanda, precios, comportamiento de clientes.

Una vez tomada la decisión de CONSTRUIR, se tomarán decisiones en relación con financiamiento, precio, condiciones de pago, lapsos de entrega y cláusulas de garantía.

3. TACTICAS:

Valor inicial de la negociación: Oferta presentada por MANILA = 200.000 Euros

Valor de abandono de la negociación:

. No se precisa cuál es el valor máximo que estaría dispuesto a pagar MANILA.

. El único valor de abandono identificado se refiere a la EMPRESA C, quienes no participarán por menos de 120.000 Euros.  

¿Quién hace la primera oferta?

MANILA presenta su oferta por 200.000 Euros a la cual se presentan tres binomios nacional-internacional.

¿Qué actitud se sigue en la negociación?

La Negociación es Suave – Abierta:

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