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COMO SE DA EL CASO MANILA


Enviado por   •  8 de Abril de 2018  •  Trabajos  •  1.480 Palabras (6 Páginas)  •  689 Visitas

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Caso Práctico Grupo 4:
Caso Manila

/ Octubre-2017

Caso Práctico Grupo 4                                             pag.2 /9                                                          

  • Resolución del caso :

  • Se pide :

  • Diagnóstico

  • ¿ Qué tipo de negociación está presente : competitiva o colaborativa ?
  • ¿Quiénes son los oferentes?
  • Realizar el análisis de la matriz DAFO
  • Estrategia

  • ¿ Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
  • ¿Cuál es el objetivo o instrumento a través del cual los negociadores  tratan de resolver esa necesidad?
  • ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación ?
  • ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado ) en esta negociación ?

Caso Práctico Grupo 4                                             pag.3 /9                                                          

3. Tácticas

  • Valor inicial de la negociación
  • Valor de abandono de la negociación
  • ¿Quién hace la primera oferta?
  • ¿Qué actitud siguen en la negociación : cerrada o abierta, suave o dura?
  • ¿Se hacen concesiones en la negociación ? ¿ Cuáles ¿
  • ¿Qué roles se evidencian?

Caso Práctico Grupo 4                                             pag.4 /9                                                          

  • Diagnóstico

  • ¿ Qué tipo de negociación está presente : competitiva o colaborativa ?
  • → Actitud cooperativa , se trata de defender nuestros intereses teniendo claro que hay que satisfacer parcialmente a la otra parte. Tratando de evitar la confrontación y de encontrar una solución aceptable para todas las partes
  • ¿Quiénes son los oferentes?
  • →para la construcción del Frigorífico,  el binomio nacional-extranjero formado por las empresas B y C
  • →para la financiación, la empresa extranjera A

Caso Práctico Grupo 4                                             pag.5 /9                                                          

  • Diagnóstico

  • Realizar el análisis de la matriz DAFO

Caso Práctico Grupo 4                                             pag.6 /9                                                          

2. Estrategia

  • ¿ Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
  • → La obligación de almacenar los cítricos durante la recolección y hasta el envío por barco para su exportación.
  • ¿Cuál es el objetivo o instrumento a través del cual los negociadores  tratan de resolver esa necesidad?
  • → Estableciendo contratos con socio internacional y con contratistas  nacionales.
  • ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación ?
  • → La construcción de un almacén frigorífico antes del mes de octubre y con duración max. de obra de 10meses  para conservar la cosecha anual.

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2. Estrategia

  • ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado ) en esta negociación ?
  • → Sino se llegara a  un acuerdo la mejor alternativa seria el arrendamiento del terreno cerca del puerto a un tercero –empresa agrícola- por unos 22.000 eur/año
  • Con esa renta permite cubrir parte de los costes de alquilar  almacén frigorífico a terceros

3. Tácticas

  • Valor inicial de la negociación
  • → 13.000 eur (precio que Manila pagaría)
  • Valor de abandono de la negociación
  • → 13.000 eur (precio que la empresa C aceptaría como minimoManila )

Caso Práctico Grupo 4                                             pag.8/9                                                          

3. Tácticas

  • ¿Quién hace la primera oferta?
  • → La empresa Manila,  incluyendo la clausulas del contrato ( llave en mano / empres ext. D para gestionar el proyecto/ tiempo max. Ejecución / prueba de puesta en marcha /  avalista extranjero / penalizaciones por demoras y/o defectos
  • ¿Qué actitud siguen en la negociación : cerrada o abierta, suave o dura?
  • → Actitud abierta  puesto que había aspectos que negociar y se busca una relación de ganar –ganar entre Manila y las diferentes empresas. Es suave  puesto que finalmente varias de las empresas aceptan ceder para llegar a un acuerdo.

Caso Práctico Grupo 4                                             pag.9 /9                                                          

3. Tácticas

  • ¿Se hacen concesiones en la negociación ? ¿ Cuáles ¿
  • → Si, se le propuso a la empresa extranjera C se le concedía y se encargaba ella de gestionarla con el contratista nacional para garantizar los pagos.
  • → Además , se le pagaría una interés del Euribor
  • 1% por la financiación.
  • ¿Qué roles se evidencian?
  • → Cooperativo :la empresa Manila / socio extranjero A (es la mayor interesada en llegar a un acuerdo)
  • → Facilitador :empresa constructora nacional B  (no pone problemas en los pagos y/o obligaciones)
  • → Analítico : empresa extranjera C (saca partido al quedarse con la gestión de la garantía)

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