RESOLUCION CASO MANILA DIAGNOSTICO

RESOLUCION CASO MANILA

1. DIAGNOSTICO

-¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

En este caso, podemos encontrar un tipo de negociación donde predomina la colaboración o cooperación, especialmente en el momento en el que Manila se da cuenta de que hay desacuerdos y decide intervenir.

En este tipo de negociaciones no se renuncia a nuestros propios intereses, aunque sí se tiene un comportamiento más receptivo en cuanto a satisfacer o parcialmente beneficiar la otra parte. Esto se hace para evitar cualquier tipo de confrontación y llegar a un acuerdo o punto medio que siga beneficiando las dos partes.

Aquí, interesaba el acuerdo no sólo por esta negociación, sino que tenía el valor añadido para mantener buenas relaciones en el futuro.

-¿Quiénes son los oferentes?

Por un lado por cuestiones legales, y por el otro por cuestiones de la realización del proyecto (tecnología, medios), los oferentes fueron binomios consistentes en una empresa nacional y una extranjera.

En este caso, hubo 3 binomios nacionales-extranjeros como oferentes.

Los 3 binomios ofertaron un mismo precio de coste, lo que condujo a Manila seleccionar el binomio basado en la experiencia pasada que tenían en trabajos similares y motivación en cuanto a ganar prestigio nacional.

-Realizar el análisis de la Matriz DAFO

Gracias a la creación de una matriz DAFO podemos observar cuáles son las ventajas competitivas de la empresa Manila. Asímismo, se puede determinar la estrategia que más puede dar resultado en función a las características propias y de las del mercado o sector en el que se mueve.

En este análisis, podemos ver los factores Internos (puntos fuertes vs. Puntos débiles) y los factores Externos (amenazas vs. Oportunidades).

(Representación gráfica y análisis completo en la siguiente página).

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Conclusiones:

1. De la relación entre Debilidades y Oportunidades podemos ver que al no poder hacerse responsable de la operación, Manila contrata un socio extranjero  que permite financiar el proyecto, beneficiando a ambas partes.

También, una debilidad de Manila era no estar adaptados a sus necesidades y no sacar renta de sus medios (terrenos). Así, podemos ver en oportunidades que sus terrenos son atractivos para empresas agrícolas, lo cual la renta de ellos puede cubrir los costos de almacenamiento.

Finalmente, una debilidad es el tiempo en que la obra se necesita finalizar. Por ello, al ser pioneros en un trabajo así, se pueden aprovechar de empresas interesadas y demandar rapidez. Al mismo tiempo, hacer relaciones con empresas fuertes del extranjero interesadas en el país es una ventaja que puede paliar la desventaja del tiempo.

1. De la relación entre Fortalezas y Amenazas podemos ver que Manila utiliza el financiamiento extranjero para cumplir con las restricciones legales (I).

Por otro lado, ya que las empresas nacionales no contaban con los medios apropiados, Manila aprovecha esto para incentivar la creación de binomios extranjero-nacionales.

1. De la relación entre Fortaleza y Oportunidades podemos ver que Manila aprovecha su renombre internacional y experiencia para poder ganar un socio extranjero fuerte.

Con esto, Manila utiliza las ventajas del medio (terrenos) y respaldo financiero (empresa extranjera) para finalmente lograr ventajas en la negociación (objetivo final).

1. ESTRATEGIA

-¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

El detonante de esta negociación fue la pérdida económica por parte de la empresa Manila al tener que alquilar frigoríficos a otras empresas para poder almacenar y conservar sus productos.

Manila empezó las negociaciones para buscar una solución que disminuyera el coste de almacenamiento de sus productos.

-¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

El objeto que solucionaría esa necesidad es el Frigorífico y la construcción del mismo.

-¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Manila pretende sellar un contrato para la construcción del frigorífico en menos de 10 meses contratando terceras empresas que puedan encargarse de todo: construcción, montaje y garantía.

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