CASO PRIMAX

CASO PRIMAX

1.         Explique la estrategia/s que aplica la empresa

Las principales estrategias que maneja el Grupo Primax son la “competitiva” y la “corporativa” puesto que el objetivo de la empresa es generar acciones con un valor agregado para que el cliente ingrese a sus tiendas y consuman tanto combustible como sus productos complementarios como comida, cajeros, entre otros.

Para cumplir con sus estrategias realizan anualmente un estudio de mercado en donde sondean las necesidades de los clientes, lo que buscan y su comportamiento. Fruto de este estudio de mercado levantan planes de acción que miden a través de las ventas (mercado - producto), desarrollan nuevos negocios y ofrecen nuevos productos.

También se puede observar que tiene objetivos métricos con una perspectiva basada en resultados establecidos que son monitoreados anualmente, y se enfocan en un sistema retail, es decir miden la efectividad del negocio por metro cuadrado.

2.         Señale tres escenarios de valor agregado del caso

●       Promociones asociadas a la venta de combustible (limpieza de auto, carga gratis, rifas por consumo, etc)

●       Ofertar tarjetas prepago o gift card

●       Servicios ofrecidos a sus diferentes segmentos de clientes, el público en general y productos corporativos Super G- Prix y Primax Card Plus

3.         Indique tres Factores Críticos de Éxito – FCE

La empresa ATIMASA busca enfocar el negocio de gasolinera en los siguientes factores críticos de éxito:

●       Confianza del usuario: entendiendo que los clientes buscan servicios y productos de calidad, el Grupo Primax enfoca esfuerzos justamente para que los valores agregados hagan la diferenciación con la competencia, de tal manera que el usuario genere con el tiempo la confianza, y el mercado vea a Primax como un aliado más que como un proveedor.

●       Cobertura: éste factor es un indicador del músculo financiero y de la visión comercial del negocio, Primax tiene a la fecha 190 gasolineras y 42 locales “listo” lo que nos hace entender que la gerencia prioriza el trabajo de su marca a niveles maximizados en el tema territorial, logrando incrementos en ventas y sobretodo el posicionamiento de marca en el consumidor.

●       Buen servicio: el servicio que reflejan todos y cada uno de los integrantes de Primax es completo en cuanto los clientes encuentran toda la gama de productos y servicios que demandan, dentro de un protocolo óptimo de atención que debe ser estandarizado y efectivo y que posteriormente se reflejará en un incremento de ventas.

4.         Realice el análisis FODA del caso

Para analizar la matriz FODA se plantean estrategias como:

●       Aprovechar la infraestructura propia para ampliar el horario de atención las 24 horas del día de los 7 días de la semana en locales “listo” pues actualmente no todos atienden 24 horas. Esto incrementará la confianza del usuario.

●       Establecer alianzas con proveedores que les permita rotar los productos evitando así que estos perezcan en las perchas. De esta manera también se fortalece la confianza del usuario y el servicio al cliente se mejora.

●       Mantener sus ventas controladas y medidas a través de indicadores que permitan monitorear cómo impacta la situación económica inestable o las decisiones del gobierno al giro del negocio y de esta manera poder tomar decisiones a tiempo. Esto les puede servir incluso para no perder cobertura a nivel nacional.

●       Implementar una política de atención al cliente que les permita garantizar el buen servicio del personal y el buen mantenimiento de la infraestructura a todo nivel para que fruto de ello sus factores críticos de éxito permanezcan sólidos.

5. Según su criterio cómo se vieron afectadas las estaciones de servicio (gasolineras) por los efectos de la pandemia

●       Menor afluencia de personas durante el inicio debido al confinamiento.

●       Locales “Listo” con menores ingresos por falta de consumidores.

●       Posibles empleados enfermos por la constante exposición con otras personas mientras brindan el servicio.

●       Probable disminución de inversión en cobertura del servicio

6. Cuáles serían sus recomendaciones para incrementar las ventas

• En el corto plazo (hasta 1 año) se plantean iniciativas que sean de fácil implementación y que deberán ser ejecutadas en función de las alertas que genere el BSC (ver plantilla) y que impulsarán el crecimiento de las ventas a fin de cumplir las metas anuales planificadas así como también permitirán contar con personal capaz de brindar una adecuada atención a los clientes.

●       Motivar el canal de negocios empresariales para que la oferta pueda diversificarse a un canal de comercialización en el cual los niveles de negociación sean mayoritarios, además de lograr alianzas de reconocimiento entre empresas y lograr un ganar - ganar con beneficios exclusivos en base a la organización. (mediano plazo)

●       Priorizar a manera de pareto los servicios y productos complementarios que ofrece el grupo Primax, es decir analizar los negocios que más réditos dejen financieramente hablando, y continuar en esa línea de enfoque sobretodo en la cadena propia “listo”, considerando que hay crecimientos anuales en 2 cifras. (largo plazo)

7.   Defina dos objetivos estratégicos por perspectiva del BSC y un indicador de  gestión por cada objetivo. Es importante desarrollar la plantilla por cada indicador.

Para entender la estructura propuesta se colocó la perspectiva del BSC, seguido de un objetivo y el respectivo indicador del mismo. Se propuso 2 objetivos por cada perspectiva y 1 indicador por cada objetivo.

Perspectiva Financiera:

●       Objetivo 1.- Incrementar el volumen de ventas por metro cuadrado en al menos 10% más que el año anterior. (no se tomará el año 2020 por ser un año atípico).

Indicador objetivo 1

●       Objetivo 2.- Implementar las acciones necesarias para que el canal de ventas de productos complementarios llegue a ser el 25% del total de ventas.

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