CASO PROQUINET

El meu document de síntesis és elaborat a partir de l’empresa Proquinet, empresa dedicada al sector de productes químics d’ús industrial i domèstic així com tots els complements que originen i altres articles complementaris com ara cel•lulosa.

Per analitzar els diferents elements del mix marketing començarem determinar els diferents objectius sense esmentar els quantitatius que fan referència amb nombres de la quota de mercat i volum de ventes.

Objectius principals:

- Crear una imatge de marca

- Posicionament del producte envers la competència

- Desenvolupar, fabricar i comercialitzar productes innovadors i ecològics destinats a la higiene industrial i domèstica.

- Proporcionar al client productes d’alta qualitat arribant a la seva satisfacció i fidelitat

- Complir amb el compromís del compliment dels requisits de qualitat i mediambientals

Objectius secundaris:

Creixement i rendibilitat

- Augmentar quota de mercat

- Incrementar els ingressos i amb això el finançament

PRODUCTE:

Proquinet com hem dit es dedica al sector dels químics de neteja a part dels productes secundaris que el complementen i el diferencien de la competència.

Treballem amb dues gammes de productes la industrial i la domèstica, dins d’aquestes gammes trobem diferents línies per no anomenar-les totes ens centrarem només en la gamma industrial i en les seves línies ja que sinó m’estendria massa. Així dins la gamma industrial trobem línies segons l’ús del producte, és a dir, una línia dedicada a l’hosteleria, una altre a l’automoció, indústria alimentaria, indústria de la construcció i per últim la dedicada al tractament d’aigües. Dins de cada línia trobem productes específics limitats pel seu ús, així per exemple en el cas de l’hosteleria trobem productes específics pel tractament de superfícies segons la superfície a tractar, diferents tipus de desincrustants segons les característiques de la matèria a desincrustar, etc. En resum un ampli ventall de productes segons les necessitats del nostre client.

Els nostres productes són de qualitat, vostè podrà pensar que aquest argument el pot utilitzar qualsevol per això disposem de la certificació DIN ISO 9001, garantia d’una amplia filosofia de qualitat des de la fabricació fins a la distribució.

Cada producte es envasat en diferents formats, per tal d’arribar a diferents segments de la població , així disposem d’envasos des de 25 l fins a envasos de 1l,amb l’objectiu de millorar la manipulació segons al tipus de públic i ús al que vagi destinat.

Curiosament, tal i com hem après en aquest curs la influencia que té el packaging sobre el consumidor, els nostres productes van etiquetats amb colors verds i blaus colors que comuniquen frescor i netedat objectiu per els quals estan fabricats.

Proquinet intenta posicionar-se com a marca de prestigi en molts dels seus productes.

Avui en dia, moltes empreses es dediquen al sector, per això és impossible arribar el primer, ens trobem en moments de constants innovacions tecnològiques i de nous avenços científics en el món de la química, mètodes, productes i sistemes de treball, això ens obliga a facilitar als nostres clients l’accés immediat a solucions pel treball diari de la seva empresa, per això oferim l’ampli ventall de productes de gran qualitat perquè cada cas és diferent, amb un servei complert d’assessorament i informació per l’òptima utilització i rendiment dels nostres producte. L’objectiu d’aquest assessorament tècnic és diferenciar-nos de la competència que es limita a llençar al mercat els seus productes amb només les indicacions d’ús que figuren a l’etiqueta. Intentant donar facilitats als client s per tal de posicionar-nos per davant de la nostra competència amb productes d’igual o superior qualitat.

PREUS

Evidentment, com a qualsevol altre empresa, l’objectiu en fixar els preus dels nostres productes és obtenir un marge suficient per tal d’assumir els costos empresarials així com obtenir un benefici econòmic de l’activitat.

Des del punt de vista psicològic del consumidor podríem analitzar la manera en que estan tarifats els productes, no treballem amb preus per envàs sinó en preus per litre de manera que el client en veure la tarifa no veurà preus elevats, així mateix els preus varien segons el tipus d’envàs, com més gran és més baix és el preu. A més a més els marges calculats sobre preu de venta en els preus de tarifa són prou elevats com per oferir descomptes al client.

Analitzant els preus dels nostres productes comparats amb els de la competència podem veure que ens ha situem en una zona intermitja, productes que tenim més barats que la competència i productes de preu més alt que el que fixa la competència però sense gaires diferències.

Per posar un exemple sobre els intervals de preu amb els que treballem podem dir precisament , que aquest any s’ha llençat al mercat una nova línia d’ambientadors, tots ells amb preus més baixos que els que ja comercialitzàvem així com un desengrassant de característiques similars i igual d’eficaç que el conegut KH7. Evidentment el preu fixat més baix té com a objectiu entrar al mercat per posteriorment encarir el producte un cop sigui introduït.

En quant a la relació entre el preu i la demanda podem dir, que gairebé mai, almenys des de que jo treballo aquí, s’han baixat els preus per falta de demanda, probablement perquè és una empresa que té una trajectòria bastant llarga amb bons clients fidelitzats i un bona rendibilitat de vendes, per la qual cosa la única variable que fa moure els preus és l’increment del ipc i no precisament a la baixa. El que si que es pot observar amb relació entre preus i la demanda és que productes similars però un d’ells encarits lleugerament per algun component en la seva fórmula, com per exemple dos neteja terres amb aromes diferents, té més demanda el més barat degut a que només és diferencia amb l’altre en l’aroma.

DISTRIBUCIÓ

Com a productors nosaltres venem a distribuïdors, principalment a majoristes que són ells qui s’encarreguen de fer arribar el producte al consumidor final passant o no per un detallista, ja que al haver-hi un gran assortit de productes industrials en el cas d’aquests es venen directament del majorista al consumidor final, en canvi en quant a productes d’ús domèstic el majorista s’encarrega de vendre el material al detallista i aquests al consumidor final. També és cert que productes molt específics com és el cas d’un detergent per bugaderies industrials es ven directament des de fàbrica al consumidor final, la bugaderia, sense passar per cap intermediari, això passa en casos concrets en els que s’elabora un producte específic per necessitats específiques. Per tant podem dir que treballem amb diferents canals de distribució, en tots ells els ports són pagats si superen un mínim de venta sinó s’envia el producte a ports deguts.

Avui en dia la nostra empresa ofereix els seus productes a distribuïdors de tot el territori de l’estat Espanyol mitjançant el departament comercial amb l’objectiu de donar a conèixer els nostres productes en un mercat més ampli, probablement uns dels punts forts de la nostra empresa però que també implica un dels punts febles ja que el plaç d’entrega de les comandes fora de Catalunya és més llarg i a més s’encareix el transport per la qual cosa s’intenta fer els lliuraments d’una zona en un sol viatge d’un dels nostres transportistes, s’han de coordinar les comandes de la zona i per tant s’endarrereix tot el procés.

Majoritàriament el transport de les nostres mercaderies es fa per mitjans propis per la qual cosa el cost d’aquests mitjans ja es troben escandallats en el nostre producte i no implica un cost a part, majoritàriament els ports són pagats, cosa que no encareix el cost dels intermediaris i pot oferir bon preu als seus clients.

Un altre dels punts febles que he observat en el seguiment de les vendes dels nostres productes, és que alguns intermediaris no ofereixen cap servei de assessorament del producte, cosa que fa que a vegades el client final no utilitzi el producte amb tota la seva eficàcia, tot i tenint la fitxa tècnica del nostre producte a vegades amb aquesta informació no és suficient.

COMUNICACIÓ

La principal via de comunicació entre els nostres productes i el client és per mitjà de l’atenció personalitzada per a cada client mitjançant el comercial de zona assignat, amb l’objectiu de fidelitzar el client degut a la bona relació i satisfacció que tingui de la nostra imatge així com dels nostres productes, assessorant-lo per a cada cas i presentant-li els productes nous que pot llençar al mercat.

De la mateixa manera es publica cada any un catàleg nou de la totalitat dels nostres productes i es participa en diferents fires de diferents zones per tal de donar-nos a conèixer. Evidentment en l’era d’internet es pot visitar la nostra web així com contínuament s’envien mailings amb les ofertes o promocions del moment, com ara el regal d’un dispensador per la compra x d’una quantitat del producte y.

Depenent de la venda dels productes es fan un tipus de promocions o altres, en el cas que hem explicat abans dels ambientadors es promocionen amb el regal d’un dispensador elèctric . Normalment hi ha promocions de venda de dispensadors per a qualsevol producte amb el nom del distribuïdor sense cap cost

...