CASO PRÁCTICO EUROFISH

CASO PRÁCTICO EUROFISH: EXAMEN COMPLEXIVO N° 2[pic 1]

La empresa Eurofish se dedica a la producción y comercialización de atún, sardinas, ventresca de atún, lomitos de atún, con su marca Manabí con su slogan productos del mar, es una empresa ecuatoriana que tiene presencia en diversas regiones del mundo: Europa, América del norte, América del Sur y bajo licencia se exporta a china, rusia y corea del sur.

La marca de atún Manabí no tiene presencia en el mercado nacional y la empresa tiene ausencia de acciones de mercadotecnia para posicionar sus productos debido que su giro de negocio es solo exportar sus lomos y conservas mercado exterior siendo una de las 3 empresas más representativa en el mercado atunero en el país.

En noviembre del 2020,  el Gerente Financiero  realizó el flujo de efectivo PRELIMINAR para el 2021, según anexo 1 en el cual  la empresa mantenía un flujo de caja positivo y sin recargos adicionales por la utilización de líneas de crédito bancarias, la planeación de los saldos mensuales determina que la empresa cuenta con el recurso monetario suficiente para atender sus necesidades sin incurrir en algún préstamo para las operaciones de la empresa, sin embargo, el Gerente General le comunica que se deberán incluir ciertos rubros nuevos por los cambios organizacionales y nuevos requerimientos.

La primera consideración para la elaboración del flujo de efectivo es que los altos directivos han tomado la decisión de incursionar sus productos en la población de Ecuador y optaron por comercializar sus productos a cadenas de supermercados y tiendas minorista y se propuso como meta para el 2021 alcanzar un 30% de comercialización del producto en el mercado ecuatoriano y solamente crecer el 5 % a nivel internacional, para focalizar los esfuerzos en el mercado nacional. En base al crecimiento anual, se consideran las ventas mensuales el promedio de estas.

Para poder lograr la meta propuesta, el gerente especifica que mantendrá a la fuerza comercial que está conformada por un jefe comercial y 24 vendedores con un sueldo básico unificado y adicionalmente dentro de su estructura organizacional creó el área de marketing que está compuesto por jefe de Comunicación institucional, ejecutivo de marca, diseñador gráfico y especialista en marketing digital, con lo cual el desembolso por sueldo y salarios tiene un aumento de $15.898.05 mensual más un aumento de $ 3261.60 en pago del IESS.

El gerente de ventas deberá presupuestar una proyección de pago de comisión de la meta anual que se pronostica en el siguiente año 2021 en los vendedores nacionales. Deberá determinar la meta mensual que deberá cumplir los asesores comercial y el pago de comisiones en dólares el próximo año. A continuacion se detalla el KPI Ventas 2021 al finalizar el ejercicio fiscal:

En base a un estudio la empresa pronostica el siguiente cumplimiento de los vendedores que obtendrá en el año 2021 que es:

El gerente de ventas deberá ingresar el valor de comisiones en el flujo de caja como cuenta de gastos de comisión que corresponde al valor del incentivo que se cancela a la fuerza comercial correspondiente a sus acciones comerciales que se ejecuta en el mercado nacional.

Con el nuevo personal ya en la empresa, el Msc. Galo Rendón jefe de comunicación y Ing. Evaristo Bermúdez jefe comercial deberán determinar las estrategias de marketing y ventas para lograr impactar en el mercado en el 1 trimestre con tácticas que ocasionen recuperar el incumplimiento de ventas del año 2020 y posicionar la marca Eurofish en el mercado. Para esto se asignó un presupuesto de $20.000 mensual para efectuar las acciones de marketing más acertadas en el mercado y solicita que ambas áreas trabajen en sinergia para lograr los objetivos de ventas para lograr afianzar las acciones comerciales y deberán efectuar una estrategia competitiva que busque tener una competitividad en el mercado nacional.

El departamento de marketing en conjunto con el departamento comercial han creado una nueva política de pago para los clientes nacionales, en la cual se les concede un crédito de 30 días, de esta manera todas las ventas de la empresa tanto nacionales como extranjeras en el 2021 tendrían 30 dias de crédito, y se anula la política del pago en el mes corriente para los clientes nacionales, la cual fue considerada previamente en flujo de efectivo PRELIMINAR que el Director Financiero tenía en diciembre del 2020.

El Gerente Producción, conversa con el Gerente General por que la barcaza, que aún funciona, requiere de mantenimientos frecuentes y cambio de repuestos de manera mensual haciendo incrementar el costo, y se debe considerar la compra de una nueva. Se ha cotizado en el mercado y las nuevas barcazas, ahorran el 40 % de combustible, se evita el desembolso de los repuestos, y se desembolsaría el mantenimiento cada 6 meses a partir del mes de compra, por un valor de $ 250.000.

El Gerente General aprueba la compra de la barcaza nueva, tiene un precio de $ 35.000.000, la empresa proveedora solicita que se le realice un depósito del 20 % y para el pago del saldo, se otorga un crédito por 60 meses, pagando cuotas mensuales de $797.397.47

Una Asociación pesquera dedicada a la pesca artesanal, le compraría la barcaza vieja a pesar del estado en que se encuentra y pagaría un valor de $ 800.000.

Se debe considerar que la compra de la nueva barcaza y la venta de la antigua barcaza se realizan en abril del 2021. Además, la nueva barcaza requiere de un seguro que representa el 4 % del costo el cual es pagado mensualmente a partir del mes de la compra.

El departamento comercial y el de producción, han identificado que en las temporadas en las cuales hay un altísimo movimiento de mercancías (julio, octubre, noviembre y diciembre) es usual que las bodegas se llenen tanto que las empresas se ven obligadas a almacenarlas en los corredores. Es necesario tener un outsourcing de bodegaje con un costo de $ 30.000 que se desembolsarán en los meses de alto movimiento para evitar congestiones que afecten el proceso. En este sentido, si se trata de perecederos, es muy importante tener identificados y reservados los cuartos fríos extra más apropiados para el respectivo producto.

Según el estado de Resultados del 31 de diciembre del 2020, la empresa ha generado una utilidad de $622.652.74, por lo que los accionistas de la empresa han solicitado al Gerente General el pago de los dividendos, sin embargo, el Gerente Financiero se encuentra preocupado debido a los nuevos cambios en la empresa, por lo cual antes de aprobar la solicitud de los accionistas, debe revisar el saldo de caja y proponer una fecha para el pago de los dividendos sin que afecte a la empresa.  El gerente financiero considera que el pago de las utilidades deberá ser posterior a la compra de la barcaza nueva en un mes que no le genere más costos financieros.

Se cuenta con las siguientes políticas en el manejo del efectivo:

• Se establece mantener el valor del saldo inicial del 2021 al 31 de diciembre del 2021.
• Se permiten saldos negativos porque la empresa tiene una línea de crédito abierta, con un interés del 3 % mensual. El interés generado por la utilización del crédito se pagará al mes siguiente.
• En diciembre se deberá hacer una inversión por el valor correspondiente al saldo de caja menos el saldo mínimo
• La tasa mensual que ofrece en Banco para las inversiones es de

• 3 % para certificados con un valor nominal mayor a los $ 5.000.000
• 2 % para certificados con un valor nominal entre $ 1.000.000 y $ 5.000.000
• 1.15% para certificado con un valor nominal menor a $ 1.000.000
• Los intereses son pagados mensualmente

• El pago del IESS se realiza dentro de los 15 dias del mes siguiente.

A finales del 2021, se realiza una evaluación del primer año de trabajo y se encontró con el siguiente cumplimiento de ventas detallado en ANEXO 2. Basándonos en la información se deberá ejercer un control comercial en la región costa y sierra para mejorar los indicadores de KPI de ventas que solo se logró cumplir un 77% de la meta proyectada en el año 2020. Y ante esto el gerente de ventas y marketing deberán realizar estrategias focalizadas en las regiones costa y sierra para lograr cumplir el crecimiento del 30% de forma anual al 2021 de forma más eficiente en la penetración del mercado de enlatados de atún y tener un alto impacto de competitividad.

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