Capacitacion

UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

PROGRAMA DE

MAESTRÍA EN CIENCIAS EMPRESARIALES

CURSO:

PLANES DE FORMACION, DESARROLLO Y LINEAS DE CARRERA

Realizado por :

Angel Flores Cordova

Reynaldo Herrera Flores

AREQUIPA-PERÚ

2012

PLAN DE CAPACITACIÓN PARA LOS NUEVOS EMPLEADOS DE VENTA DE COMBUSTIBLE DE PRIMAX S.A.

1.-OBJETIVO

El trabajo permitirá la aplicación de los principios y herramientas del curso a la Unidad de Estaciones Propias de Primax S.A. , de forma que se pueda plantear para ella un plan de capacitación y/o desarrollo bajo un enfoque estratégico.

2.- PRODUCTO

La propuesta de capacitación y/o desarrollo para la unidad de Estaciones Propias de Primax S.A , incluirá la forma como sería evaluada dicha propuesta en términos de conductas de desempeño o de resultados del negocio.

3.- DESCRIPCION DE LA ORGANIZACIÓN

Empresa: Primax S.A.

Unidad de Negocio: Estaciones de Servicio propias de Primax S.A.

Visión

Ser el mejor retailer del mercado peruano, reconocido por la calidad de sus productos y la calidez y excelencia del servicio en sus estaciones.

Misión

Convertir nuestras Estaciones de Servicio en Centros de Conveniencia que le hagan la vida más fácil al consumidor a través de una experiencia de compra de bienes y servicios rápida y agradable .

Un lugar donde nuestras actividades se realizan en un ambiente de respeto al ser humano y contribuyan al desarrollo de nuestros empleados, accionistas y de la sociedad.

Antecedentes

El 2010 fue un año de consolidación de los negocios en Perú y Ecuador y de evaluación y desarrollo de nuevas oportunidades en el mercado local y en otros países de Latinoamérica. Se mantuvo como siempre la visión de ser una empresa regional.

En línea con dicha visión, tres hechos relevantes de 2010 deben destacarse: la facturación alcanzó los US$ 1,800 millones, la utilidad neta superó en más de 41% a los resultados del año anterior y la valorización de la empresa se incrementó en más de 50% con respecto a 2009. En Perú, los resultados fueron positivos en los diferentes negocios. La red de 268 estaciones de servicio siguió ofreciendo los combustibles de más alta calidad en el mercado. De dichas estaciones, 80 ya abastecen gas licuado de petróleo, 27 proveen gas natural vehicular y 75 tienen tiendas de conveniencia operadas directamente por Primax (13 de ellas completamente remodeladas). Además de la diversidad de oferta, la empresa mantuvo los principios de servicio esmerado al automovilista, promociones permanentes, programas de lealtad y desde fines de 2010 una nueva imagen en algunas de las estaciones estratégicas. Cabe destacar también que, luego de cinco años, se renovaron los contratos con dealers en mejores condiciones que las negociadas en el pasado. En el negocio industrial, la compañía se consolidó como líder enlos segmentos minero, pesquero, manufacturero y de construcción, logrando contratos a largo plazo para el suministro integral de combustibles en las instalaciones de los clientes .Primax ganó participación de mercado en el competitivo negocio de las estaciones de servicio sin marca: gracias a una combinación de buen suministro, asesoría y financiación fexible pero controlada, atendió a más de 500 de ellas a nivel nacional. En resumen, en Perú la empresa ganó en participación de mercado en la mayoría de los negocios y productos en los que compite. El EBITDA superó en 24% al de 2009, que había sido históricamente el mejor año de Primax. En Ecuador, con 181 estaciones de servicio (de las cuales 26 son operadas directamente), la Red Primax incrementó su participación de mercado, sobre todo en el combustible de más alta calidad y precio (el único con precio libre). Este logro se debió a la oferta de valor para el consumidor, consistente en ofrecer productos aditivados y de mayor calidad, servicio diferenciado alautomovilista, tiendas de conveniencia remodeladas y promociones durante todo el año. En el cada vez más importante negocio ecuatoriano de lubricantes, los márgenes mejoraron sustancial-mente y el resultado operacional se incrementó en más de 30%con respecto al año 2009.Es importante indicar que en enero de 2011, Primax, a través de su subsidiaria Nexo, inició la macrodistribución de lubricantes Shell en el Perú. Este negocio líder, con 33% del mercado nacional, añadirá 5% a la facturación de la empresa y más de 10% a su utilidad.En la encuesta de clima organizacional, el nivel de identificación y de compromiso con Primax se mantuvo en 95%. Este factor siguió siendo clave para que la compañía continuara superando sus resultados año a año, como lo hace desde 2004.

4.- DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN DEL NEGOCIO Y DEL PROBLEMA O BRECHA DESEMPEÑO QUE DEBE SER CUBIERTA.

Esta área es la que se encarga de Gerenciar y Administrar las Estaciones de Servicio propias de Primax, S.A. y el principal problema que existe es la alta rotación del personal y la mantención de un servicio cálido y excelente por parte delos vendedores de combustible , la mayoría de las estaciones de servicio hacen “guerra de precios”, es decir que los márgenes son minimos , predomina los precios baratos y encima dan regalos y promociones, es algo inexplicable dentro de una sana política de ventas.

Otras preocupaciones son:

Mayores utilidades en cada Estación de Servicio propia de la Empresa.

Mayor satisfacción laboral del personal administrativo y vendedores de combustible.

Menor rotación de los vendedores de combustible

Problema Principal: El tener un Personal Motivado que de una mayor calidez y excelencia del servicio , por parte de los vendedores de combustible

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