Características de una negociación

Características de una negociación

Cuando se encuentra en un proceso de negociación, es importante entender cuales son algunas de las características principales para que se de la misma. Dentro de las características principales encontramos:

Interés: Responde a la pregunta que es lo que motiva a cada una de las partes para llegar a una negociación, y es muy importante entender el interés de las partes, porque sin este no se puede llegar a un común acuerdo o ni si quiera se podría llegar a un cierre, este caso particular se vio tanto en la película como en las actividades realizadas en clase. En la película, el negociador, el personaje principal tenia como interés el descubrí quien había matado a su amigo, y demostrar su inocencia, en el caso de la contraparte, era lograr que ninguno de los rehenes fuera asesinado, de no existir ninguno de estos intereses, definitivamente es muy probable que la negociación, no hubiera tenido lugar, por otro lado en las actividades que realizamos en clase, el principal interés era el ahorrar la mayor cantidad de dinero, y evitar al máximo la inversión, pero para esto se implicaba tener una estrategia montada, luego hacer relevante siempre el conocer cual es el interés de las partes en todo proceso de negociación.

Opciones: Luego de encontrar un interés, normalmente se generan opciones, estas opciones en muchas ocasiones permitirán que una de las partes logre cumplir mas o menos intereses que otras, estas opciones normalmente se generan con el grupo de trabajo, a través de diferentes herramientas, como brainstorming, o planteamientos entendiendo los datos. En el caso de la actividad que realizamos en clase, lo que se hizo fue tener un análisis de los datos y acorde a esto generar varias opciones para la contraparte, esto lo que permite es decidir frente a varias posibilidades. En un proceso de negociación siempre se debe buscar por tener opciones, ya que sin ellas no se podría llegar a un común acuerdo.

Compromisos: Tal ves una de las fases mas importantes en el proceso de negociación ya que se basa en plasmar todos los acuerdos de forma verbal y luego de forma escrita, es muy importante que al momento de llegar a un acuerdo se tomen compromisos y se plasmen, durante el proceso de negociación que se tuvo en clase, algunos grupos no lograron obtener los resultados esperados, debido a no manejar bien el proceso de compromisos, por lo que considero que en el momento de llegar a un compromiso, que permite un gana-gana de las partes, se debe optar por buscar plasmar el mismo de la forma mas rápida posible.
Criterios: Los criterios que se establecen en la negociación deben ser coherentes y sustentados de tal forma que permitan llegar a un proceso de negociación, por lo que se debe tener muy claro que los datos estén dentro del contexto de negociación. En algunos procesos de negociación del caso visto en clase se descubrió que cuando se utilizaban cifras irreales, el proceso de negociación no lograba definirse, luego es muy importante que estos sean objetivos.

Relación: El proceso de negociación no debe buscar una relación a corto plazo, sino por el contrario, una relación a largo plazo, lo que permitirá mejoras en la comunicación, y generará que en negociaciones posteriores el proceso sea mas fácil.

Comunicación: Para que la comunicación sea mas fácil entre las partes, siempre se busca que la negociación sea de forma personal, esto permitirá que las partes se escuchen mejor, además de aumentar el nivel de confianza, en el caso de los ejercicios realizado en clase, la negociación se realizo siempre de forma presencial, lo que permitía que la comunicación fluyera.

En conclusión, lo que nos plantea Harvart, es que en un proceso de negociación hay características principales que permiten que se desarrolle de la mejor forma, la negociación debe prepararse con antelación, y cumple ciertas características para que sea asertiva, cuando no se hace de esta forma, pueden no llegarse a acuerdos, lo que definitivamente en algunos procesos no pueden tener buen resultado. Por ejemplo, en la empresa en donde ejerzo mi función como uno de los negociadores, nosotros comercializamos proyectos de ingeniería y las fases pasan por varias áreas, y no solo implica convencer a una sola persona, sino a varias, y con cada una se vive decisiones, diferentes, situaciones diferentes y emociones diferentes. Por lo que en definitiva es muy importante entender las partes de la negociación lo que nos permitirá poder tener mejores resultados.

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