Caso Conalat

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        UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA

INTEGRANTES

Arias Santillán Miguel Ismael

Reyes Alvarado Ginger Isabel

Zavala Orejuela Paola Anabella

PROFESORA

ING. Wendy Bravo Ross

TEMA

CONALAT

Productos Lácteos

CURSO

Matutino 3-1

Tabla de contenido

1. Perfil de Alberto Linares        3

2. Perfil de Jorge Blanco        3

3. CONALAT Productos Lácteos        4

3.1. Estructura de CONALAT Productos Lácteos        5

3.2. Sistema de Áreas de Ventas        6

3.3. Incentivos        6

4. Las Posturas        7

4.1. Postura de Alberto Limares        7

4.2. Postura de Jorge Blanco        7

4.3. Postura del Consultor        7

5. Análisis        8

6. Conclusión        8

1. Perfil de Alberto Linares

• Alberto se graduó en la carrera de Licenciatura en Comunicación y Marketing como uno de los mejores de su clase. Al momento de terminar su carrera recibió muchas ofertas de trabajo, en la cual ocupó un puesto de ayudante de jefe de producto en una gran empresa de productos de consumo no alimenticios mientras cursaba su MBA.
• Durante los 4 años que trabajó en aquella empresa se desempeñó en la dirección de los productos existentes, así como el lanzamiento de nuevos productos.
• Alberto culminó su MBA, pero se sentía intranquilo y viendo que no tenía oportunidades para una rápida promoción se contactó con el Gerente de Recursos Humanos que había conocido durante el MBA.
• Luego de aquello recibió una oferta laboral para ocupar el puesto de jefe regional de ventas. El sueldo era muy atractivo y además recibiría un bono anual importante en función de los beneficios conseguidos por toda la compañía.
• Logró ser jefe de ventas de la región Este de CONALAT Productos Lácteos, en el cual su desempeño se centraba en la confección, seguimiento y ejecución del plan anual de ventas, en esencia era un presupuesto que incluye proyecciones de ventas, gastos y beneficios.
• Para Alberto Linares fue un gran desafío este puesto ya que este era destinado para jóvenes brillantes, agresivos y con una buena formación, que posteriormente eran promocionados a puestos de alto nivel y mayor responsabilidad en la compañía.

2. Perfil de Jorge Blanco

• La edad de Jorge Blanco era de 52 años.
• Su formación es de Bachillerato.
• Logró ser jefe de ventas de Zona Rocha Sur de CONALAT Productos Lácteos.
• Trabajó dentro de la compañía durante 30 años.
• Un buen estratega y jefe el cual todos lo quería por su debida paciencia ya que siempre trataba a todos con igualdad.
• Jorge Blanco era el encargado de asegurar que los demás trabajadores cobren sus bonos año tras año y no dejaba que los de Montevideo les quiten sus cheques de pago de bonos.
• Realizaba las reuniones de equipo una o dos veces al mes en el Hotel La Paloma para así repasar las ventas que le hacían a cada cliente, siendo así un buen comunicador, desarrollando la empatía y sabiendo motivar algunos rasgos que se exigían a los responsables de equipo.
• Sin duda alguna Jorge Blanco era un buen Líder sin importar su nivel jerárquico, o asumir un rol complejo que requiere conocimientos, competencias, empatía y compromiso.

3. CONALAT Productos Lácteos

Era una empresa Líder en Uruguay la cual se desempeñaba en la producción y comercialización de productos lácteos infantiles estos abarcaban desde niños menores a un año hasta los diez años de edad. Sus productos eran muy conocidos por su buena calidad y precio ya que aquellos tenían un alto poder nutritivo, y la marca era reconocida a nivel nacional por los consumidores. Algunos de estos productos eran:

• Leche Infantil
• Yogures
• Postres
• Leches con Sabor
• Helados

CONALAT Productos Lácteos tenía una planta de elaboración en el interior del país y contaba con una red de distribución propia lo que aseguraba el tiempo y forma a las principales cadenas de supermercados, pero también a pequeños establecimientos como autoservicios, almacenes y pequeños puestos de venta del interior más lejano del país.

3.1. Estructura de CONALAT Productos Lácteos

Tiene una estructura Organizacional Funcional ya que la división del trabajo es agrupada por las principales actividades o funciones a realizarse, como son las ventas, el marketing, los recursos humanos, la contabilidad, etc. Se trata de una estructura vertical en la medida que cada grupo funcional dentro de la organización está integrado verticalmente desde la parte inferior hasta la parte superior de la organización. Así, un vicepresidente de Finanzas tiene a su cargo el trabajo de todo el equipo agrupado en el departamento de su especialidad. Dentro de las divisiones funcionales de una organización, los empleados tienden a desarrollar un conjunto especializado de tareas y por lo general sus integrantes comparten la misma profesión. Así, el departamento de contabilidad estaría integrado únicamente por contadores. Si bien esto facilita la eficiencia operativa de cada grupo, también puede conducir a la falta de comunicación entre los diversos grupos funcionales dentro de la organización, haciéndola lenta, inflexible y burocrática. Por otro lado, las organizaciones funcionales son susceptibles de desarrollar mejoras en eficiencia para la integración vertical de sus actividades, de tal modo que los productos puedan ser distribuidos y vendidos rápidamente y a bajo costo.

A continuación, se presenta el Organigrama Del Departamento de Marketing lo cual especifica que CONALAT Productos Lácteos consta que tiene una estructura funcional ya que dentro de la estructura general del marketing un puesto clave es el del jefe regional de ventas.[pic 4]

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3.2. Sistema de Áreas de Ventas

Dentro de este sistema quien dirige al equipo de ventas es el jefe de zona, cada equipo tiene como objetivo fundamental vender los productos de CONALAT Productos Lácteos a los clientes, ofreciendo promociones, manteniendo el contacto, asegurando así los espacios de góndola o en el punto de venta. En los años 80 la empresa tuvo una rápida expansión producto de algunas adquisiciones y eso le permitió diversificar su gama de productos, durante años su participación de mercado estuvo por encima del 60%.

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