Caso Concord Paper And Pulp

NEGOCIACIÓN TRIDIMENSIONAL

CONCORD PAPER & PULP (pag 180-184)

Actores:

• Henry Iverson & socios – propietarios de Concord Paper Pulp (CPP)

• Throckmorton – Ejecutivo de préstamos de Federal Street Bank (FSB)

• Bathurst and Felson Engineering (B&F) – empresa encargada de realizar el caldero.

• Unified Insurance Co. (UIC) – empresa aseguradora del proyecto y financista sustituto.

• Agencia Federal para el desarrollo económico de EEUU (EDA) – empresa del gobierno encargada de brindar financiamiento.

• Agencia de desarrollo local (LDA) – Agencia del gobierno que apalanca los proyectos que posteriormente apruebe EDA.

• Derano – empresa encargada de certificar la viabilidad del proyecto.

Datos generales

- Negociación fuertemente apalancada.

- CPP se encontraba en bancarota al momento de la adquisición.

- No obtuvieron el “si” para el préstamo por carecer de capital y/o espalda financiera.

Jugadas Tridimensionales

1. Jugada Tridimensional 1: colocar a Unified Insurance como aliado para garantizar el préstamo solicitado al banco.

2. Jugada tridimensional 2: Búsqueda fallida de nuevo financiamiento. Apoyo a través del EDA por 1.5 millones.

3. Jugada tridimensional 3: Involucrar al pueblo de Concord para la creación de una LDA que les permita a aplicar a un préstamo de EDA. La restricción, demostrar la viabilidad del proyecto.

4. Jugada tridimensional 4: Derano ingresa al juego para validar el proyecto elaborado por Iverson con B&F y demás contratistas locales con un emolumento del 15% sus honorarios regulares.

5. Jugada tridimensional 5: Iverson vuelve a reunirse con el comité de Concord ya con el documento que garantiza el proyecto emitido por Derano. Con este se forma en el pueblo la primera LDA que da lugar a poder aplicar a préstamos a través de EDA que financien proyectos.

6. Jugada tridimensional 6: Ya con los papeles de LDA y los documentos de Derano, EDA otorga sin problemas 1.5 millones de dólares a Iverson. Lo cual, les brinda una mayor espalda financiera para sostener el proyecto y busca nuevo financiamiento.

7. Jugada tridimensional 7: Iverson retorna a UIC (empresa aseguradora) para presentar los papeles mencionados y la aprobación del préstamo de EDA, con la finalidad de modificar el acuerdo de acciones y poder contar con el respaldo de ellos en el proyecto y la financiación sustituta.

8. Jugada tridimensional 8: Iverson ya con todos los papeles y aprobaciones en regla, retorna a FSB (banco) para presentarse y solicitar el préstamo. Throckmorton (ejecutivo del banco), conforme con el compromiso de UIC de asumir el riesgo con financiación sustituta, más el aporte de EDA-LDA da por aprobado el prestamos e inmediatamente se cancelan los compromisos con Derano y comienza el pago por los servicios contratados a B&F (empresa encargada de hacer el caldero).

MOVIMIENTOS DE LOS ACTORES EN LA NEGOCIACION

Conclusiones

 Hacer jugadas fuera de la mesa

 Explore ampliamente

 Planee a la inversa

 Maneje el flujo de información

Si Iverson solo se hubiera centrado en el ejecutivo del banco es muy probable que el financiamiento nunca se diera. En su lugar, realizo

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