Caso Costco Sam’s Club
Enviado por GOH94 • 7 de Marzo de 2018 • Tareas • 1.823 Palabras (8 Páginas) • 1.615 Visitas
Introducción
Costco es una empresa estadounidense la cual fue funda por Jeffrey H. Brotman y James D. Sinegal, esta nació con el concepto de ser una empresa líder con participación en la industria de supermercados con enfoque en mayoristas, minoristas y consumidores finales por medio del modelo de negocios generado por las famosas membresías. Los Clubes de membresía han presentado un alto auge a nivel mundial por lo cual Cosco ha internacionalizado sus operaciones en otros países replicando su modelo de negocio en cual busca generar una marca globalizada fundamentándose en su filosofía. La filosofía se basaba en que los consumidores puedan comprar productos a precios bajos y a la vez encuentran productos complementarios como abastecimiento de gasolina, panadería y farmacia.
Breve historia de las compañías involucrada
Costco
La historia de Costco comienza en 1976 cuando Sol Price, un pionero en el negocio de los supermercados por membresía, abre el primer “Price Club” en San Diego. Por su lado Jeffrey H. Brotman y James D. Sinegal abrieron el primer Costco en 1983 en Seattle.
En 1993 las dos compañías se fusionaron para convertirse en Price/Costco. En el año 1997 el nombre de la empresa se cambió a Costco Companies, Inc. y en 1999 se empezó a utilizar el nombre con el cual se le conoce actualmente a la cadena.
A inicios del siglo 21 Costco empezó a manejar tiendas en Norteamérica, México, Europa, y Australia.
Muchas veces se les elogió por ofrecer a sus empleados mejores condiciones de trabajo y mejores salarios.
Sam’s Club
Fundada por Sam Walton en 1983, cuando se inauguró el primer Sam´s Club en Midwest City Oklahoma. Tienen actualmente más de 650 ubicaciones alrededor de los EEUU y Puerto Rico. Además cuentan con tiendas en China, México y Brasil.
Se dedican a hacer investigaciones por sus clientes para en lugar de contar con todos los artículos disponibles, comprar solo los que necesita el cliente, frecuentemente exhiben sus productos en los pallets en los que llegan a la tienda ya que de esta manera se pueden sacar con la misma velocidad con la que llegan.
Otras fechas importantes en la historia de Sam´s Club son:
1987: La empresa adquiere a su competidor en el sur “Super Saver Wholesale Chain”.
1990: El nombre de la empresa cambia a Sam´s Club
1993: La corporación adquiere “Pace Membership Club”, una empresa propiedad de Kmart que estaba luchando por sobrevivir.
1998: La compañía experimenta una gran renovación.
2000: Sam´s, Costco y BJ´s Wholesale salen en los primeros puestos del ranking de “warehouse clubs”.
BJ’s Wholesale Club
Se presentó como una opción de “warehouse club” en 1984, actualmente operan más de 200 tiendas en 16 estados.
Respuesta a las preguntas del caso
- ¿Cuál es la diferencia entre las estrategias de los tres competidores?
Costco | Sam’s Club | Bj’s Wholesale Club |
Precios: Esta empresa atrae a sus clientes con precios bajos para conseguir que regresen a comprar. Para ello aplicaban un bajo margen de utilidad a sus productos para poder ser competitivos. | Por otro lado, el formato de Sam’s es vender mercancía con márgenes de utilidad muy pequeños para poder ofrecer precios bajos a los miembros. | Ofrecen una variedad de opciones de productos, casi duplicando la variedad que ofrece Costco. |
Surtido de productos: En este punto la empresa Ofrece una variedad de productos más reducida que la de la competencia, ero de marcas de calidad o de su marca privada Kirkland Signature (30%). Ofrecían los productos únicamente en 1 presentación, para asegurarse que la mercadería se moviera rápido. | Tiendas ubicadas estratégicamente al lado de supermercados Walmart. | Sus esfuerzos van enfocados directamente al consumidor individual. |
Compra de mercancía como búsqueda de tesoros: La empresa ofrecía artículos que pudieran ser atractivos para la clientela de la compañía y se vendieran con rapidez. Productos de alta gama, productos especiales que atraen a los clientes para que gastaran más de lo que pensaban ofreciéndoles precios irresistibles en artículos caros o especiales de marca de prestigio, productos que cambiaban constantemente para que los clientes compraran en esa visita a la tienda. | Obtuvo la puntuación más alta en área de medicamentos y procesos de entrega. Cuentan con servicio en línea. | Agrupan las ubicaciones de los clubes para obtener reconocimiento de nombre y tener una mejor distribución y marketing. Las tiendas permanecen abiertas en un horario más amplio a diferencia de los consumidores. |
Crecimiento: Aumentar las ventas existentes 5% o más anualmente y abrir más almacenes tanto a nivel nacional como internacional. | Los miembros del programa Llave de Oro (Plus) podían comprar antes de la hora regular de apertura de las tiendas. | Tratan de establecer y mantener la primera o segunda posición más importante en la industria. |
Marketing: Emplean poco presupuesto en mercadeo. Se limitan a enviar cupones por correo mensualmente, correos electrónicos a los miembros, correo directo a los clientes potenciales, muestras de productos en las tiendas y campañas especiales durante inauguraciones de almacenes nuevos. | Trabajan por medio de tercerización para servicios de distribución. | Marketing por medio de correo electrónico.
Utilizan en temporadas altas, publicidad en radio y TV que es financiada por los proveedores. |
Distintivo: Manejan su propia marca Kirkland Signature, con lo cual pueden ofrecer precios mucho más bajos, con una rentabilidad atractiva para los accionistas. | ||
Alianzas estratégicas: En otros países por medio de una Joint Venture. |
¿Cuáles son las ventajas de Costco respecto a sus otros dos competidores?
Tomando en cuenta sus dos competidores Sam’s Club (una división de Wal-Mart) y BJ’s Wholesale Club, sus ventajas con respecto a estos dos se encuentran:
- Su mayor utilidad está en las membrecías no en las ventas.
- En su sitio de internet cuentan con productos exclusivos que en las tiendas físicas no se encuentran.
- La empresa trabaja combinando una rotación de inventario y eficiencia operativa de una forma rápida, de esta manera hace que sea más rentable y que tenga márgenes más bajos que la competencia lo que hace que se les ofrezcan precios bajos a los clientes.
- Les vende a clientes con mayor poder adquisitivo, con una anualidad entre ($75,000-$100,000), según datos obtenidos de la página gestiopolis.com
- Se enfocan en el desarrollo y capacitación de su cliente interno para ofrecer un mejor servicio y obtener la satisfacción del cliente.
- La participación en el mercado de Costco es de 56%, de Sams Club es de un 36% y de BJ’s Wholesale Club de un 8%, entre Estados Unidos, Canadá y México donde se encuentran mayormente ubicadas sus tiendas. (Fuente: Aguilar, 2014)
- La empresa no utiliza capital de trabajo para el pago de sus distribuidores, sino que, a través de sus ventas, generando así descuentos con los distribuidores impactando en los precios ofrecidos.
¿Cuál es la estrategia de mercadeo de Costco?
La empresa invierte poco presupuesto en mercadeo. Su enfoque básicamente se enfoca en enviar cupones por correo mensualmente, correos electrónicos a los miembros, correo directo a los clientes potenciales a través de una revista publicada para miembros, muestras de productos en las tiendas y campañas especiales durante inauguraciones de almacenes nuevos. Para las inauguraciones de tiendas, el personal de marketing se ponía en contacto con los miembros de empresas mayoristas. También visitaban asociaciones de las empresas cercanas para ofrecer membresías a sus empleados, enviaban correos electrónicos a su base de datos.
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