Caso Costco

Universidad veracruzana

Alumno(s): matricula

Montoya Loyo Iván Jair. S10016813

Hernández Sarmiento Francisca Anabel. S10006208

Licenciatura:

Administración de empresas

Profesor (a):

Rodríguez Valle Alejandro

Experiencia Educativa:

Administración Estratégica

17:00 a 17:59

Caso:

Competencia entre clubes de membresías estadunidenses COSTCO contra Sam’s club contra BJ´S

1.- presentación preliminar del caso:

Los clubes de mayoreo y de almacenes de descuento del sector minorista de América del Norte, con un valor del orden de 125 mil millones de dólares, se componía de tres grandes competidores: Costco Wholesale, Sam’s Club (subsidiaria de Wal-Mart) y BJ’s Wholesale Club. Los clubes de almacenes eran autoservicios que operaban dentro de instalaciones austeras, con forma de grandes cubos, y ofrecían a los clientes desde una variedad relativamente estrecha de mercancías con descuento a una amplia gama de categoría.

Los clubes de almacenes le quitaban clientes a otros establecimientos mayoristas y detallistas más que nada porque estos establecimientos no podían igualar los precios bajos de un club de almacenes.

Costco, Sam’s Club y BJ’s Wholesale tenían costos generales y de operación sustantivamente más bajos que la mayoría de los detallistas porque compraban camiones enteros de mercancía directamente a los fabricantes, exhibían sus artículos sobre tarimas o en anaqueles baratos, sus costos por concepto de adornos y mobiliario de las tiendas eran muy bajos, y el costo de su mano de obra era relativamente bajo (porque los horarios de los almacenes eran más cortos que los de los detallistas convencionales y porque, comparados con ellas, empleaban a menos personas para sus operaciones en relación con los volúmenes de ventas que generaba una tienda), y gastaban un mínimo en publicidad y servicio al cliente.

Los costos bajos de las operaciones de los clubes de almacenes les permitían cobrar precios sustantivamente más bajos que los de los mayoristas,

Por lo tanto, un club de almacenes podía financiar una parte importante de su inventario de mercancía aprovechando las condiciones de pago que le ofrecían los proveedores, en lugar de necesitar una cantidad considerable de capital de trabajo a la mano (definido comoel activo circulantes menos el pasivo circulante) para pagarles puntualmente.

Los precios bajos y la amplia variedad de mercancía que había en los tres clubes de almacenes más importantes le resultaban muy atractivos a dueños de pequeños negocios, iglesias y organizaciones sin fines de lucro, prestadores de servicios de alimentos, restaurantes pequeños y hogares (en especial a las familias numero-sas y a los buscadores de gangas).

Un número significativo de negocios miembros compraban en los clubes de mayoreo para satisfacer las necesidades de sus negocios y también las personales.

Los compradores interesados en estos clubes de almacenes pagaban una cuota anual por la membresía que les permitía comprar en ellos.

Identificación y presentación del problema

En Estados Unidos, Canadá y México había más de 1 250 establecimientos de clubes de almacenes; en casi todas las zonas metropolitanas operaban uno o varios clubes de almacenes.

Alrededor de 56% del total de las ventas de los clubes de almacenes en América del Norte(Estados Unidos, Canadá y México) correspondía a Costco; alrededor de 36% a Sam’s Club y 8% a BJ’s Wholesale Club y varios clubes de almacenes pequeños.

La competencia entre ellos se daba en razón de factores como el precio, la calidad y la variedad de la mercancía, la ubicación y el servicio a los miembros.

Sin embargo, los tres clubes de almacenes también competían contra una amplia gama de otras clases de minoristas, entre ellos algunas tiendas de descuento, como Walmart y Dollar General; cadenas de mercancía general, como Target y Kohl’s; cadenas especializadas, como Office Depot y Staples en el ramo de los artículos para oficina y BestBuy en el de aparatos electrónicos y DVD; supermercados, gasolineras y minoristas por internet. Walmart, el minorista más grande del mundo, no sólo competía directamente contra Costco y BJ’s Wholesale por vía de su subsidiaria Sam’s Club, sino que sus más de tres mil Súper centros Walmart, ubicados en Estados Unidos,Canadá y México, vendían en muchos casos, los mismos tipos de mercancía a precios bajos muy atractivos.

Es un hecho que los clubes de membresía estadounidense han presentado un auge a nivel mundialpor su concepto de ventas a comparación de otras tiendas o establecimientos de venta minoristas,tan solo en Estados Unidos, México y Canadá existen más de 1250 tiendas de este tipo, de loscuales tres son los principales clubes de almacenes líderes de mercado.

Costco, quien abarca el 56% del total de las ventas de clubes de almacenes.

Sam’s Club, quien abarca el 36%.

BJ´S Wholesale Clubes, quien abarca el 8%.

Estos establecimientos, tienen un patrón de tipo de forma de presentar su producto en elmercado, sus establecimientos generalmente cuentan con adornos y mobiliarios pobres, mano deobra con salario bajo, artículos en tarimas y el inventario extra solo lo ponen arriba de losanaqueles en el mismo piso de ventas.

TIPOS DE CLIENTES:

Dueños de pequeños negocios

Organizaciones sin fines de lucro

Prestadores de servicio de alimentos como restaurantes.

Hogares con familia numerosa.

COSTCO

Costco se encuentra en muchos países, (567 locales en operación), tan solo era el octavo minorista del mundo en clubes de almacenes, Sinegal funda Costco en 1983 al mismo tiempo que Wal-Mart subsidia a Sam's Club.

La estrategia de Costco consistía en dos principales estrategias:

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Precios bajos, con alta calidad entre buena y excelente

Una limitada línea de productos de calidad y limitada selección de los mismos.

Ambiente de compra tipo “búsqueda del tesoro”

Costos de operación bajos (limitaba su variedad de mercancías para mantener los precios).

PUNTOS CLAVE EN SU ESTRATEGIA DE PRECIOS

La compañía marcó un tope de 14% para los márgenes sobre la mercancía de marca, mientras que en otros establecimientos minoristas iba de 20% a 50% sobre el mismo artículo,

Para los artículos de la marca privada de Costco KirklandSignature era de un máximo de 15%,

Más del 70% de las utilidades de operación se debieron a las cuotas de membrecías

Además Costco, previno el aumento de departamentos auxiliares dentro de la tienda como espacios para comer, ópticas, farmacia, gasolineras, centros de audición, centros de fotocopiado e impresión y centros de revelado, con el fin de que la gente regresara a la tienda.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

Abrir nuevos almacenes

Crear una base de miembros aún más grande y leal: 3 componentes

• Emplear técnicas de comercialización para inducir a los miembros a comprar en Costco más seguido y mayores volúmenes por compra,

• Tiendas sencillas y poco adornadas, ubicadas fuera de zonas comerciales, evitaban costos de manejo de mercancías al ubicarlas directamente en anaqueles.

• Sitios web donde podían poner artículos costosos que no exhibían de manera económica en la tienda

MARKETING Y PUBLICIDAD

Se limitan a campañas especiales de apertura de almacenes, correo directo ocasional afuturos nuevos miembros y correo regular para promover mercancía a miembros existentes, además cupones de ahorro para especiales, recomendación de boca en boca.

Su marca propia (KirklandSignature) era de mejor calidad y de menores precios que las dela competencia Aceptan efectivo, cheques, tarjetas de débito, American Express; y aceptan devoluciones de mercadería.

Primeramente solo eran dos tipos de miembros de miembros: Business, Gold Star, y actualmente existe la Executive. REMUNERACION Y PRÁCTICAS LABORALES.

Apoyaban a sus empleados en su crecimiento. Todos empezaban desde abajo, su contratación y ascenso dependería del desempeño.

SAM´S CLUB.

El concepto de Sam’s Club era vender mercancía con márgenes de utilidad muy pequeños demodo que fuera posible ofrecer precios bajos a los miembros.

La misión era “simplemente conseguir que los miembros ahorraran ofreciéndoles mercancíaatractiva, de calidad y una experiencia superior al comprar todo ello con gran valor

OFERTA DE MERCANCÍA

Sam’s manejaba marcas renombrables como Member's Marketing, Bakers& Chefs y Sam'sClub. A diferencia de Costco, Sam's era más baratoMEMBRESÍA Y HORARIOTambién manejaba membrecías y el mismo horario que Costco, sus membrecías incluíanbeneficios en la tienda y beneficios adicionales como seguro de salud y demás.

ESTRATEGIA DE SAMS CLUB.

1.-La mercancía

...