Caso Fondren Publishing Inc

Caso: Fondren Publishing Inc

1.- ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?

Fondren debe estructurar su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson de la misma forma que lo ha hecho hasta ahora. La actual estructura de ventas por geografía, responde a las necesidades inmediatas de la compañía, porque al estar la fuerza de ventas seccionada en regiones se está desarrollando muy bien y más bien deben potenciarla con la fusión, ambas compañías al fusionarse y crecer siguen orientadas a la creación y complementación de la misma línea de negocio y mismo producto y no es el caso de diversos productos que requieran de especializaciones y aplicaciones muy diferentes.

En cuanto a las ventajas que obtienen con esta organización de fuerza de ventas, es reducir costos al tener vendedores asignados a distintos territorios tanto el tiempo de viaje como a los gastos serán menores, asimismo requerirán de menos niveles administrativos. Y en cuanto a las desventajas, básicamente no producirán los beneficios propios de la división y especialización del trabajo.

Aunque al fusionarse potencialmente se verá reflejado en un crecimiento de la compañía, no necesariamente implica que no puedan adoptar una organización de fuerzas de ventas adicional, según el crecimiento de ella y bien podría ir acercándose a tener una organización de ventas en función de las ventas, que también se adaptaría bien a la compañía aunque sea más difícil de implementar.

2.- ¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué?

Definitivamente debería utilizar una fuerza de ventas interna (colaboradores de la compañía) y altamente especializados (con capacitación constante), para atender a los clientes importantes, ya que el nivel de clientes clave en este punto no es tan alto, esto es mucho mejor que ocupar una división completa por costos relativamente más altos que lo que ello demanda.

Además con esto obtendremos una familiarización de los problemas y necesidades de cada cliente y tendrán la posibilidad de dedicarles el tiempo necesario para brindar un servicio de gran calidad a cada uno de ellos, sin descuidar de esta manera a los clientes minoristas (volumen) que también representan un porcentaje alto de los ingresos de la compañía.

Para esto cuentan con vendedores de larga trayectoria que conocen y saben las necesidades de los clientes claves en la empresa.

Esto contribuiría a mantener las buenas relaciones comerciales entre los clientes y Fondren, teniendo en cuenta que muchas veces los clientes prefieren a un vendedor con experiencia y que conozca a cabalidad sus necesidades en vez de un vendedor inexperto que

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