Caso Integrador

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

Caso Integrador

1. Empresa

1.1 PROMOCIONES INTEGRALES FERSI S.A DE C.V.

a) 1.2 CLASIFICACIÓN: PEQUEÑA Esta clasificación se apega a los requerimientos solicitados en el documento DOF: 30/06/2009, del plan nacional de desarrollo 2007-2012; para el establecimiento de las micro, pequeñas y medianas empresas, con base a los objetivos de la competitividad, la productividad, mercado interno y demás.

1.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

1.3 GIRO: COMERCIAL COMISIONISTA

1.4 SECTOR AL QUE PERTENECE: COMERCIO

2. Situación administrativa actual de la empresa

Acerca de FERSI.

Promociones Integrales FERSI, S. A. de C.V. Es una empresa dedicada a ofrecer servicios tanto de telefonía, internet y televisión de paga pertenecientes a la compañía de telecomunicaciones TELMEX, de la cual recibe una comisión por el servicio otorgado. La empresa fue fundada en el año 2012 por 5 socios, sin embargo 2 de ellos decidieron retirarse, cediendo sus acciones a los 3 socios actuales. Los tres socios actuales se han divido el trabajo de manera que cada uno de ellos funge como gerente de un área específica. El gerente de operaciones se encarga de la organizar las estrategias que se utilizarán para colocar oportunamente los productos promocionados, subordinando el área de ventas internas y externas mediante sus respectivos supervisores. De manera general la estrategia de ventas es Cambaceo, telemarketing y Módulos. El gerente de recursos humanos se encarga de las prestaciones y reclutamiento de los empleados, así como de los permisos y faltas. Debido a que en la sección de cambaceo existe rotación, el gerente de recursos humanos recluta constantemente. El gerente de administración y finanzas se encarga de coordinar la información respecto a las comisiones facturadas por la empresa de manera que se realicen los reportes de pago para cada empleado, tanto cambaceo, como telemarketing ya que se utilizan esquemas de sueldo base más comisiones; así mismo se encarga de proporcionar la información pertinente al contador, y realizar las proyecciones mensuales de la dispersión de capital. El consejo de administración se reúne constantemente para determinar el destino de la inversión y evaluar los proyectos, valorando utilidades y evaluando tareas que no se llevan a cabo eficientemente. En P.I.FERSI cada canal de venta tiene una cuota mensual que deberá cubrir para tener acceso a los bonos establecidos.

Es de sumas importancia mencionar que la empresa tiene un compromiso mensual de ventas con DISH, de no cumplir con este compromiso la empresa no cobra el bono excedente, únicamente la comisión estándar. El problema es que la comisión estándar DISH únicamente alcanza para cubrir la operación (sueldos y comisiones, teléfono, renta, etc.), por lo que la utilidad de la empresa depende del cumplimiento del compromiso mensual. Aunado a lo anterior, el problema que se presentó en los meses noviembre y diciembre, es que no se alcanzaron, probablemente tampoco se alcance en Enero, debido a que la cuota ha sido elevada y generalmente se cumple únicamente un 80 por ciento de la misma.

En el caso de TELMEX, no hay una meta obligatoria, sin embargo hay alta rotación en los promotores de cambaceo ya que reciben el pago de sus comisiones una vez que el servicio se encuentra instalado, sin embargo el promedio general de instalación es de 15 a 25 días, y el tiempo de facturación de TELMEX es de un mes, por lo que el promotor debe esperar 2 meses para recibir dichas comisiones, pese a recibir un sueldo base quincenal. Además el índice de instalación de TELMEX es de 50 por ciento, es decir generalmente la mitad de la producción se instala ya que hay zonas sin facilidades (red saturada), domicilios con adeudo, solicitudes cancelas, etc. Sin embargo la comisión percibida por TELMEX es buena.

Análisis del entorno

Microentorno

Los clientes

El avance tecnológico actual, especialmente el desarrollo en el ámbito de las telecomunicaciones ha permitido que la información sea transmitida de manera fácil y eficiente, lo que hace de la telefonía e internet servicios indispensables para gran parte de la población, lo que permite que los productos colocados por la empresa tengan éxito, pese a los diferentes niveles socioeconómicos de los clientes.

La competencia

Un estudio realizado por el Departamento de Comunicación del Tecnológico de Monterrey, campus Estado de México (2011), reveló que el índice de penetración a nivel nacional del servicio de internet es del 40 por ciento, ya que México cuenta con 40 millones 41 mil usuarios, con una tendencia al crecimiento influenciada por las nuevas Tecnologías de la Información y Comunicación, ejemplo de ello puede observarse en el hecho de que parte de la población ha dejado de leer en libros tradicionales para leer en tablet, la popularidad de la comunicación instantánea mediante correos electrónicos y redes sociales ha incrementado considerablemente en la última década, además el servicio de internet ha abierto nuevas posibilidades de educación mediante plataformas virtuales. Actualmente en México existen menos de 15 empresas encargadas de proveer Internet al país: Telmex, Total Play, Maxcom, Cablevisión, Axtel, Ego, Iusacell, Telcel, etc. Y solo algunas de ellas cuentan también con el servicio de Telefonía y Televisión de paga. Respecto al servicio de internet, pese ha haber bastante competencia aun el 60% de la población no cuenta con éste servicio lo cual es favorable para FERSI ya que puede colocar satisfactoriamente este producto TELMEX en el mercado.

Por otro lado, Ernesto Piedras, licenciado en Economía por el ITAM, afirmó en su artículo publicado el 1º de Enero 2014 en el Economista, que “El segmento de TV de paga y servicios convergentes se consolida como uno de los más dinámicos dentro de las telecomunicaciones mexicanas, mostrando un crecimiento anual de 10.3% al 3Q13, que le permitió generar ingresos por 13,026 millones de pesos, mismos que representan 12 por ciento del total de los ingresos del sector de telecomunicaciones”. Entre los oferentes del servicio SKY contabilizó mayores ingresos durante el 2013, seguido de Megacable, Cablevisión y DISH. Así mismo Federico Baumgartner, Country Manager de LAMAC (Latin American Multichannel) comentó que la TV de Paga es uno de los líderes de la revolución del consumo de medios, ya que de acuerdo a los datos reportados por IBOPE en el 2013, la TV de Paga llega al 40.5 por ciento de los hogares en México, lo que reflejan un crecimiento de 26 por ciento . Tomando estos datos como referencia y considerando que la población se ha inclinado en los últimos años por la tv de paga buscando una mejor recepción de calidad de imagen y audio, así como mayor cantidad y categoría de opciones de entretenimiento e interés, podemos afirmar que FERSI posee un excelente campo de oportunidad para colocar el servicio de TV de paga DISH, pese a tener competencia principalmente por parte de SKY y Cablevisión.

Los proveedores

La empresa cuenta con un grupo de instaladores para el servicio de TV de paga, los insumos requeridos son proporcionados oportunamente por DISH, con el debido financiamiento de los mismos. En el caso de los productos TELMEX dado que FERSI es una empresa que funge como intermediario ofreciendo únicamente servicios, los insumos (papelería , carpetas, contratos, etc.) son proporcionados de manera oportuna por el fielder Master (empresa asociada a FERSI por instrucción de TELMEX), sin embargo llega a haber retraso en la entrega de uniformes.

Macro entorno

Fuerzas demográficas y sociales

El Consejo Nacional de Población (CONAPO) estimó que a mediados del año 2013 la población mexicana alcanzó 118.4 millones. Durante este mismo año habrá 2.25 millones de nacimientos y alrededor de 673 mil defunciones, lo que implicará en términos absolutos un crecimiento de 1.58 millones de personas. La estructura por edades de la población experimenta cambios importantes, estos son: la reducción del peso de la población infantil, y el aumento del peso de la población adulta y de las personas en edades avanzadas, generalmente de 65 años y más. Con ello, la proporción de personas en edades potencialmente productivas crece de manera sostenida en relación con la de personas en edades normalmente clasificadas como inactivas. Por otro lado el INEGI informó que para diciembre del 2013, el 59.86 por ciento de la población de 14 años y más en el país es económicamente activa (PEA), de la cual el 95.75 por ciento, fue clasificada como población ocupada. Sin embargo el desempleo en México alcanzó a 2.7 millones de personas durante el tercer trimestre del año 2013, lo que indica que la tasa de desempleo aumentó a 5.2 por ciento de la PEA.

El hecho de que la proporción de la población económicamente activa aumente es un factor favorable para FERSI ya que el sector de la población que puede adquirir los productos ofrecidos (telefonía, internet y TV de paga) aumenta, sin embargo la tasa de desempleo afecta la adquisición de los mismos ya que la población desocupada dirigirá sus esfuerzos al cubrimiento de sus

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