Caso JBC
Enviado por Gonza1970 • 10 de Octubre de 2015 • Trabajos • 1.224 Palabras (5 Páginas) • 340 Visitas
ANALISIS CASO JONES BLAIR COMPANY
DIPLOMADO VENTAS ESTRATEGICAS
PONTIFICIAS UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
Grupo:
Ricardo Alvarez
Gonzalo Muñoz
Matias Riquelme
- De acuerdo a la información entregada del caso, ¿Cómo debería segmentar su mercado objetivo o área de servicio Jones Blair? Señale claramente las variables relevantes para llevar a cabo su segmentación, indicando claramente la razón de su elección. ¿Cómo difieren en su conducta de compra los distintos segmentos de Jones Blair? Señale claramente los aspectos claves de diferenciación la conducta de compra de segmentos escogidos. Justifique claramente su respuesta.
Para este caso en particular propondría segmentar el mercado por tipo de consumidor. Las variables utilizadas en la segmentación son el comportamiento de los clientes a la hora de compra dependiendo de la zona geográfica donde se encuentren.
Cada uno de los segmentos tiene una conducta de compra distinta, a continuación se describen cada uno de ellos;
Segmento hágalo usted mismo, por lo general primero escogen un distribuidor minorista donde realizar la compra y luego escogen la marca del producto que compraran. Son muy orientados al precio del producto, buscan el servicio y o asesoramiento al momento de la compra, son poco leales a una marca especifica. Son compradores esporádicos.
Segmento Profesionales, buscan productos de calidad ya que su prestigio está en juego. Por otro lado, las empresas de mantención no desean tener que pintar en más de una ocasión, ellos requieren que la pintura sea duradera, lavable, y que cubra bien al aplicar una sola mano. A su vez preferirán a aquellos distribuidores que provean un servicio más que una venta en particular como por ejemplo, facilidades de retiro, mesclado de productos, asesoría de personal con experiencia y finalmente condiciones de pago flexible “crédito”.
Segmento Contratistas, Basan su definición de compra en el precio.
- Determine Cuantitativamente la posición competitiva por segmento de Jones Blair en el área de mercado que se encuentra. ¿Cuáles segmentos representan una oportunidad para Jones Blair? Priorice de acuerdo a la importancia relativa que tiene cada uno de ellos para Jones Blair. Justifique en forma cualitativa y cuantitativamente sus argumentos.
La tabla adjunta muestra la posición competitiva por segmento y por zona geográfica de servicio donde tiene operaciones JBC. En ella apreciamos que JBC tiene un posicionamiento de un 56% y 29,2% en el segmento profesional para la zona de servicio fuera de DFW y DFW respectivamente. Por el contrario en el segmento “hágalo usted mismo” la participación es menor.
DENTRO AREA DFW | FUERA AREA DFW | |||
Hágalo usted mismo | Profesional | Hágalo usted mismo | Profesional | |
Facturación Anual JBC US$ M | 6 | 6 | ||
% Distribución de Facturación JBC | 30% | 70% | 70% | 30% |
Facturación Anual x Segmento JBC US$ M | 1,8 | 4,2 | 4,2 | 1,8 |
Facturación de la industria US$ M | 48 | 32 | ||
% Distribución de Facturación Anual de la Industria x Segmento US$ M | 70% | 30% | 90% | 10% |
Facturación Anual de la Industria x Segmento US$ M | 33,6 | 14,4 | 28,8 | 3,2 |
Participación Total x Segmento JBC US$ M | 5,4% | 29,2% | 14,6% | 56% |
De acuerdo con la información de tabla, los segmentos que representan una oportunidad y en los cuales debería enfocarse JBC serían; Profesionales dentro del área de servicio DFW y Hágalo usted mismo fuera del área de servicio DFW.
Para el caso de los Profesionales, son el grupo donde JCB tiene mayor presencia y aceptación, ellos buscan mantener su reputación a través de utilizar productos de calidad y el factor precio no es un driver de decisión para efectuar una compra. JCB tiene en este segmento una participación de un 29,2%, lo que implica un espacio de crecimiento teniendo como antecedente que para el mismo segmento fuera del área de servicio DFW hoy tiene el 56% de participación. Se requiere definir e impulsar la estrategia adecuada para lograr este objetivo.
...