Caso Mauricio Romero

[pic 1]

EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1 (AA1)

“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO”

ESTRATEGIA DE VENTAS

DOCENTE: MORENO BARRERA, LUIGGI AGUSTIN

CURSO: ESTRATEGIA DE VENTAS

INTEGRANTES:

• TRIGOSO MUÑOZ, JUAN CARLOS
• ROJAS BELLOTA, LAYDI ANDREA
• AVILA ALVAREZ, FIANELA SATOMY
• GUTIERREZ LLANA, NOHELIA CLAUDIA

AÑO 2023

Caso 1: Mauricio Romero 

El Banco Certus, es una empresa financiera líder en el país, destaca en el mercado por su  posicionamiento principalmente a través de tarjetas de crédito clásica y oro, pero hace tres  meses lanzó al mercado la tarjeta “Signature Visa”, dirigida a un público con características  muy particulares o especiales y es su finalidad convertir esta tarjeta en la más acogida por este  segmento de mercado. 

Mauricio Romero (26 años) labora en dicha entidad financiera desde hace 5 años y a la fecha  desempeña el cargo de asesor de ventas, habiendo logrado ser uno de los más destacados en  ventas en su área. En las últimas campañas de venta ha ocupado el 1er lugar siendo reconocido  por el Gerente de su Agencia, así como por su Gerencia General, además de recibir un premio  monetario con el cual logró reunir el monto de la inicial para su auto. 

Mauricio ha sido informado por su jefe el Supervisor de Plataforma que en 15 días se  desplegará una agresiva campaña de ventas de tarjetas de crédito “Signature Visa” que tendrá  una duración de 3 meses, solicitando a sus colaboradores asumirla con responsabilidad no sólo  para cumplir su meta, la de su equipo sino también porque los 3 primeros lugares en ventas se  harán acreedores a un viaje de 5 días a una playa del Caribe pudiendo viajar acompañados por  un familiar. 

Se le indica a Mauricio que deberá vender 10 tarjetas de crédito “Signature Visa” por mes  debiendo acumular una venta de 30 tarjetas durante la campaña. Se le señala también, que se  le hará un seguimiento semanal al cumplimiento de su meta para evitar que al cierre de la  campaña haya asesores que no lleguen a la meta asignada. 

Ante lo indicado, Mauricio debe tener claro el perfil de sus prospectos, los métodos de  prospección que pondrá en marcha para venderles, como abordará o desarrollará la venta  sujeta a un proceso transparente para evitar reclamos posteriores que impidan mantener una  relación comercial duradera con el cliente para seguir cruzándolo con la venta de otros  productos o servicios financieros. 

Se solicita: 

1. Grabar una dramatización (Asesor de Venta - Cliente) en donde se logre la venta efectiva de la tarjeta Visa Signature. 

2. Elaborar y fundamentar el perfil del Asesor de Ventas para la tarjeta “Signature Visa”.  (Capacidades, habilidades y competencias, cinco criterios de cada una de ellas como  mínimo) 

3. Mencionar la importancia del tipo de venta en el que se desenvuelve Mauricio. (Cinco criterios como mínimo). 

4. Elaborar y fundamentar 5 estrategias comerciales para que Mauricio pueda lograr la  venta de la tarjeta de crédito.

1. VENTA EFECTIVA

Link del video: https://youtu.be/B-fcg3r5t6M

Hola profesor, queremos disculparnos por la duración excesiva del video, lo grabamos a altas horas de la noche y no nos percatamos que sobrepasamos el tiempo límite, queríamos grabarlo nuevamente para cumplir con el tiempo establecido pero los horarios no coincidían, lamentamos este pequeño inconveniente.

2.

PERFIL DEL ASESOR DE VENTAS:

Capacidades:

1. Conocimientos sólidos sobre el mercado financiero y la competencia, así como de los beneficios y características de la tarjeta "Signature Visa".

1. Capacidad para identificar y analizar las necesidades y preferencias del público objetivo y adaptar la oferta de la tarjeta de crédito de acuerdo con las mismas.

1. Conocer los productos con los que trabaja para poder poder asesorar  e impulsarlos de forma eficiente considerando las características, beneficios, términos y condiciones teniendo como objetivo el cierre de venta. 

1. Capacidad para trabajar en equipo y liderar proyectos de ventas, motivando y guiando a los demás asesores de ventas.

1. Habilidad para manejar objeciones y conflictos de manera efectiva, manteniendo una comunicación clara y cordial con los clientes.

Habilidades:

1. Habilidad para escuchar activamente y comprender las necesidades y preferencias de los clientes, logrando una conexión empática con ellos.
   
2. Saber negociar y persuadir de manera efectiva, utilizando técnicas de venta adecuadas a cada situación.

1. Organizar y planificar su trabajo, estableciendo prioridades y metas realistas para lograr sus objetivos de ventas.

1. Habilidad para aprender y adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado y las tendencias de los clientes, manteniendo una actitud proactiva y flexible.
   
2. Excelente comunicación oral y escrita, para presentar de manera clara y persuasiva los beneficios de la tarjeta "Signature Visa".

Competencias:

1. Orientación al cliente, comprendiendo y satisfaciendo sus necesidades para lograr su fidelización y generar nuevas oportunidades de venta.
2. Enfoque en resultados, fijando metas claras y alcanzables y trabajando de manera eficiente para lograrlas.
3. Trabajo en equipo, colaborando y compartiendo conocimientos y experiencias con sus colegas para lograr los objetivos del equipo de ventas.
4. Innovación, buscando constantemente nuevas oportunidades de venta y mejorando los procesos existentes para lograr una mayor eficiencia en su trabajo.
5. Ética y responsabilidad, actuando con transparencia y honestidad en sus relaciones con los clientes y la empresa, y cumpliendo con las normas y políticas establecidas.

En resumen, el Asesor de Ventas para la tarjeta "Signature Visa" debe tener un perfil altamente capacitado, con habilidades comunicativas y de negociación, y competencias enfocadas en la satisfacción del cliente y la generación de resultados. Debe ser capaz de adaptarse a los cambios del mercado y trabajar en equipo para lograr los objetivos de venta establecidos.

...