Caso Nordstrom Esquema de Incentivos

Caso Nordstrom

Esquema de Incentivos

Incentivo Desempeño Articulador

Comisión Mínimo de ventas por hora

Ventas por hora

Recompensas Recompensa las buenas ideas “Haga de Nordstrom algo especial”

Recompensas Brindar el mejor servicio Premio Súper Servicio “US$250.000”

Reconocimientos Volúmenes de venta- Servicios al cliente ayudar a sus compañeros Descuentos importantes para comprar en la tienda y prioridad para pedir cambio de puesto de trabajo.

Comunicación:

Si viene cierto Nordstrom demostraba tener una excelente comunicación en relación a los vendedores de la empresa, esta empresa tuvo un vuelco cuando se dio a conocer un crítico problema de comunicación entre los sindicatos y los gerentes, ya que estos últimos obligaban a sus empleados a informar un menor número de horas que realmente trabajaban y esto lo llevo a un conflicto judicial.

Líder y su comportamiento

El liderazgo dentro de la compañía está compuesto por empleados de la compañía que comenzaron como vendedores y a través de la buena atención al cliente y con esfuerzo y compromiso en la venta de sus productos llegaron a ser lidere dentro de la organización.

Esquema de incentivo:

El sistema de incentivos de Nordstrom está basado en un conjunto de mecanismos con el fin de crear una actitud de servicio hacia sus clientes como lo son:

 Comisiones

 Premios

 Reconocimientos

Este sistema llevo a Nordstrom a tener algunos problemas como es el de ventas por hora ya que si un vendedor declaraba haber trabajado horas extras (más de 40) aumentaba su sueldo pero sus ventas por hora disminuía, con lo que podían llegar hasta ser despedidos si se prolongaba por varios periodos.

Estos sistemas de evaluación e incentivos parecieron resultar por largos años y lograr los resultados que se querían, estos sistemas albergaba problemas críticos que tarde o temprano harían explotar el sistema.

Todo a fin de cuenta estaba basado en el nivel de ventas por horas y no en el nivel de satisfacción de los clientes que derivara luego en buenas ventas y resultados. El incentivo a mejorar las ventas por hora eran incentivos de alto poder extrínseco. Esto último traía problemas ya que sobre enfocaban a los empleados a conseguir los índices sin importar muchas otras cosas. Si bien el sistema podía hacer que los resultados fueran mejor, estos resultados no eran la consecuencia de un sistema de

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