Caso prácitco- Plan de marketing

¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina?

Dentro del concepto de programación como fase del proceso de dirección, es importante poder contar con una definición de recursos presupuestales que contemplen los gastos de inversión que implican en este caso la apertura de las 50 tiendas, sin embargo, este presupuesto se determina con base en una venta proyectada, por lo que se debe ir monitoreando el comportamiento de las ventas para determinar la asertividad de cumplimiento en dicho presupuesto donde se contempla el gasto salarial y los costos de operación requeridos, por lo que lo más recomendable aquí es poder realizar la apertura de las 50 tiendas de manera paulatina, ya que esto permitirá ir monitoreando el comportamiento en ventas y podrá visualizar la capacidad de inversión como resultado de este ejercicio.

¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Es una decisión que debe tomarse con base al estudio realizado del mercado, decisión que tendrá presente las metas presupuestales mencionadas anteriormente y que basado en un análisis geográfico, de producto, de los clientes a los cuales se enfocará el producto, de las funciones definidas por vendedor y los centros de especialización de ventas enfocados a la necesidad del negocio deben contemplar una combinación de los modelos para poder cumplir con una estrategia que permita dar respuesta a un mercado muy competitivo que requiere no solo centralizarse en una estructura puntual; por lo cual es importante lo siguiente:

• Establecer unas metas de ventas mínimas por vendedor y por tiempo en $
• Determinar un plan de crecimiento en un horizonte de tiempo definido en %
• Determinar los productos que deben tener una mayor rotación en función de la rentabilidad
• Contar con vendedores expertos en el producto evaluando el conocimiento de la marca y los beneficios que esta ofrece al consumidor

¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Se deben establecer objetivos claros con base en una meta financiera definida y clara, esto permitirá que pese a los resultados que se obtengan en el tiempo los objetivos puedan variar, sin embargo, estos tendrán que estar enmarcados en el cumplimiento de la meta establecida, por lo que como se mencionaba anteriormente el monitoreo del cumplimiento de los objetivos permitirá tomar decisiones acertadas frente a un mercado nuevo, competido y de constate renovación.

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Los objetivos se deben definir de manera individual y estos deben ser medibles de manera mensual, lo cual permitirá a cada colaborador dar sentido de responsabilidad y participación en las metas definidas por la compañía, ahora bien, a medida que vamos analizando midiendo el cumplimiento por tienda, estos objetivos se convertirán en una meta grupal puesto que el resultado del cumplimiento de dichos objetivos afectará la evaluación de resultados obtenidos por cada una de las 50 tiendas.

Las metas estarán definidas de acuerdo con el pan comercial establecido para cada temporada del año, por lo que cada uno de los meses de acuerdo con la mayor y menor participación de ventas  en el mercado para la categoría textil definirá un volumen minino de ventas por tienda en el mes, por ejemplo, para diciembre se establecerá una meta diferente a la definida para el mes de enero, sin embargo, estas metas estarán siendo ajustadas y adaptables de acuerdo al cumplimiento de cara a la proyección financiera.

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