Casos Empresariales

En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho más tiempo a temas relacionados con la selección y contratación de personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el más importante de los costos de marketing en la mayoría de las empresas.

Es por esta razón, que iniciamos con la parte de la administración del equipo de ventas.

Ámbito de la administración de un equipo de ventas

El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la reco

pilación de datos sobre mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades, esta información es presentada a los departamentos correspondientes.

Ellos son la cara de la empresa ante los clientes, y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes. La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes y en nombre de los mismos. (Kotler, 1995)

Orientaciones de las Empresas hacia el Mercado (Kotler P. , 1999)

Las empresas que deseen asumir este nuevo espíritu empresarial, deben tomar en cuenta algunos factores, que constituyen un reto para la administración de empresas en general y para los ejecutivos de marketing y ventas en particular. La gestión de marketing es un esfuerzo consciente para alcanzar un determinado nivel de intercambio con un público objetivo definido.

El éxito que alcancen los ejecutivos de ventas dependerá en gran medi

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da de su capacidad para hacer frente a los siguientes retos:

 Consumidores más exigentes en calidad y rendimiento  Crecimiento de la competencia extranjera  Crecimiento de la minoría étnica en el mundo de los negocios y venta personal  Adelantos Tecnológicos  Valores sociales que exigen una mejor calidad de vida  La política, los gobiernos

Administración de ventas (Kotler P. , 1999)

Es la administración del componente de venta personal del programa de marketing de una determinada organización.

Equipos de ventas externos.-

Este tipo de fuerza de ventas efectúa visitas personales, generalmente al lugar de trabajo o al hogar de sus clientes. Este vendedor trabaja en una ubicación geográfica fuera de la empresa, lo que representa mayor riesgo y costo para la administración. Estos equipos de ventas son mayormente utilizados por grandes empresas que venden a usuarios

comerciales en lugar de hacerlo a consumidores privados.

Entre estos podemos mencionar:

 Los fabricantes (venden directamente a consumidores privados, ej. compañías de seguros, Segna, Palic, Avon o Tezza)  Los vendedores al por menor (estos van directamente a posibles clientes, como vendedores de aluminio).  Instituciones sin ánimo de lucro (personas que obtienen fondos para las mismas, las personas que captan atle

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tas para las universidades, los misioneros religiosos y quienes trabajan para candidatos políticos).  Telemarketing: Es otro tipo de venta que se realiza utilizando medios electrónicos de comunicación como son el teléfono, la computadora, la televisión por cable o el fax, sin necesidad de visitar al cliente personalmente. Esto se hace novedoso por el uso del equipo de telecomunicaciones para ayudar en el esfuerzo de ventas que se supone es "llegar al

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