Comunicación Integral Y Ventas, Trabajar Para Una Empresa O Para Ti Mismo

Introducción: hay que saber vender dentro de una empresa o individualmente.

Cuándo las empresas formalizan una relación, todos los involucrados en las áreas comerciales de los medios deben saber cómo detectar clientes que representen una oportunidad de negocio.

Hablar de ventas es sinónimo de calidad en el servicio, capacidad de respuesta y un claro entendimiento de las necesidades de los clientes. Si la agencia no cuenta con un equipo de ejecutivos bien preparados para vender, sus negocios no llegarán muy lejos.

Criterios y filosofías para aprender a vender

El enfoque tradicional de hard sell se fundamenta en forzar las presentaciones de ventas, sin considerar las necesidades y deseos de los consumidores y en muchos casos tratando con personas que no requieren del producto que ofrecemos.

El criterio que debemos seguir está fundamentado en actividades de marketing. La idea consiste en estar en permanente contacto con los deseos y necesidades de los clientes (intermedios y finales) en lugar de vender equipo de oficina de alta resistencia, una empresa puede ofrecer comodidad, adaptación a espacios limitados, economía etc.

Ejemplos:

Producen Venden

cosméticos Esperanza y belleza, capacidad de impresionar

Salas finas Comodidad y elegancia; proyección de éxito

Radio Entretenimiento, audiencia masiva(rating)

Categorías de ventas en función del tipo de empresa.

Consultoría y servicios: son ventas de productos y servicios en los altos niveles de la organización realizadas por personal capacitado y especializado que proyecta confianza.

Técnicas: son ventas de productos y servicios con un alto grado de complejidad tecnológica y requieren de personas con un elevado conocimiento del producto.

Comerciales: son ventas de productos que no requieren de un alto grado de preparación por parte de los vendedores.

Directas: son ventas realizadas por el fabricante o gran mayorista al consumidor final, se hacen casa por casa, por ejemplo, la venta de enciclopedias.

Telemarketing: el teléfono es ahora un nuevo elemento de unión y comunicación entre las empresas y sus clientes, ya sea generando (out-bound) o recibiendo (in bound) llamadas.

Funciones de los comunicadores con responsabilidad de ventas

Aquellos comunicadores que tengan a su cargo todo o parte del proceso de ventas deben desempeñar estás funciones:

Ventas: cubrir la cuota esperada o superarla.

Comunicación: cumplir con el cliente y con la empresa.

Prospección: buscar clientes nuevos.

Servicio de alto nivel de calidad: hay que superar expectativas del cliente, con creatividad e imaginación.

Consultoría: sirve para asesorar al cliente.

Generación inteligente de información: tanto de sus clientes como de los competidores de su empresa.

Monitoreo de la competencia: seguimiento de la competencia.

Cobros: el vendedor debe de supervisar su cumplimiento o intervenir en su realización

Excelente capacidad de negociación: es mejor convencer a los clientes de retrasar sus anuncios si el área creativa no cuenta con el tiempo suficiente para realizar el trabajo.

Las ciencias de la conducta y las ventas

Algunos aspectos importantes en esta área son:

 Estilo de vida

 Comunicación

 Percepción

 Influencias sociales

 Interacción comprador-vendedor

 Características psicológicas vendedor- comprador

Principios del proceso de una buena organización de ventas:

Para conseguir una organización de ventas eficiente de todos los involucrados para realizar una venta, deben tomar en cuenta lo siguiente:

Delegar autoridad: los representantes de ventas deben de tener cierto rango de autoridad en cuanto al manejo de presupuesto.

Delegar responsabilidades: las cuentas quede rendir alguien con respecto a su conducta y sus obligaciones ante el que ostenta la autoridad.

Logro de coordinación: es fundamental que los subordinados trabajen en un ambiente armónico.

Establecimiento de controles: el control es un elemento indispensable de todo procedimiento de una buena organización de ventas.

Planeación de la organización: una buena organización debe de elaborar proyectos eficientes para asegurar la estabilidad y el futuro crecimiento de la empresa.

Cualidades del buen vendedor en las comunicaciones integradas

 Creativo

 Persuasivo

 Interlocutor eficaz

 Instructor

 Buen administrador

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