Contrato empresarial

[pic 1]

Prof. Mario Eugui

Los contratos empresariales tienen una parte de arte y una parte de ciencia.

• La característica individual de un artista y de un negociador, hacen que tanto su obra de arte como su contrato sean únicos.
• Esto hace que las dos disciplinas, la del artista y la del negociador, generen una obra. El hecho de que las obras de arte y los contratos sean diferentes unos de otros, se debe a que cada una responde a distintos niveles de exigencia y a que los artistas, al igual que los negociadores, se comporten de forma diferente en cada momento y en cada situación. Todo esto genera el éxito o fracaso de una obra o de un contrato.

Cada país posee reglas, normas específicas y procedimientos jurídicos muy diversos, por lo que no existe una legislación universalmente válida para establecer y definir el contenido y forma de un contrato. Las empresas dentro de cada país y los representantes legales de las mismas, establecen mecanismos específicos para llevar a cabo sus transacciones y negociaciones a través de ciertos instrumentos operativos de compra – venta.

¿CÓMO SE FORMALIZA UNA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL?

De acuerdo con nuestra experiencia y la de otros autores consultados, en una negociación empresarial se utilizan principalmente tres tipos de acuerdos: la carta de entendimiento o carta de intención, la carta acuerdo y el contrato (Díaz Bravo, 2002; Albrecht, 1994; Colaiacovo, 1994; Klein, 1994).

• En la carta de entendimiento o carta de intención se resaltan los elementos importantes de un acuerdo, como son el precio, los tiempos de entrega y los volúmenes. Es una carta unilateral, dirigida por una de las partes a la otra parte.
• La carta acuerdo se diferencia de la carta de intención, porque es un documento que se firma generalmente en dos copias, por ambas partes y contiene adicionalmente a los precios, los volúmenes y los tiempos de entrega de una carta de intención, otros elementos más detallados. En este acuerdo se detallan el objetivo, los derechos y obligaciones más relevantes de las partes, entre otras cláusulas importantes.
• El contrato es un acuerdo mucho más amplio. Se divide en temas y contiene en forma específica el detalle de cada uno, las cláusulas e incorpora los anexos correspondientes.

Nuestro objetivo es presentar una visión de un contrato empresarial eficaz, en su versión más amplia y más general para un acuerdo empresarial, de forma que pueda servir de guía y que cada empresa o negociador, delimiten el contenido del contrato que más se adapte a sus necesidades y objetivos de eficacia o resultados.

El concepto de contrato empresarial eficaz, está orientado a definir las cláusulas necesarias para manejar los aspectos de resultados que puedan brindar satisfacción a las partes, y también los elementos de justicia para garantizar esos resultados.

De acuerdo con nuestra experiencia, hemos observado que ni los negociadores ni las empresas han tomado en cuenta que una estructura de un contrato empresarial representa, en primera instancia, los costos que están dispuestos a pagar o negociar con la otra parte. No se trata solamente de negociar precios, tiempos, volúmenes y características del objeto central del acuerdo o contrato, se trata de un costo que implica el tener un gran número de condiciones contractuales que nos favorezcan.

Un contrato que contenga o requiera garantías de tres años no tiene el mismo costo que el que requiere un año, ni cuesta lo mismo solicitar una fianza de 20% que una de 10%, ni tiene la misma implicación para la otra parte exigirle una responsabilidad ilimitada, en lugar de otra por un monto específico o hasta por el monto del contrato.

En muchas ocasiones, nos encontramos negociando, cláusulas jurídicas para asegurar una legislación para aplicar y una jurisdicción, olvidando que al tratar todas estas cláusulas, no sólo trabajamos con factores que van a tener una influencia determinante en el resultado global de la negociación, sino también estamos negociando factores que por su naturaleza jurídica complicada, pueden provocar retrasos y costos y que éstos pueden incrementarse por retrasar el inicio de tal o cual proyecto o la prestación de un servicio.

Durante la negociación no hay que olvidar la evaluación de los anteriores factores ya que tienen implicaciones en costos y en aspectos que tienen que ver con la justicia, las relaciones entre las partes y los deberes morales y éticos de una negociación.

CONTENIDO DE CONTRATOS BÁSICOS

Las empresas o partes que intervienen en una negociación empresarial, por lo general establecen un mecanismo para llevar a cabo una operación de compra – venta. Este mecanismo normalmente es mediante un contrato.

Muchas empresas usan modelos preimpresos de contratos de compra – venta, dado que consideran que en ellos están contemplados todos sus intereses, sin tener que recurrir a un área jurídica y legal especial para negociar cada contrato. Sin embargo, sabemos por experiencia que “la otra parte” o la gran mayoría de proveedores no siempre están dispuestos a aceptar las cláusulas o condiciones de un modelo estándar de contrato.

De acuerdo con nuestra experiencia y según la literatura que existe sobre la materia, un índice típico de un contrato o acuerdo de compra – venta, contiene al menos las siguientes cláusulas:

Contenido de un contrato empresarial o acuerdo simple:

• El objeto de contrato, donde se describen los bienes y servicios que se van a negociar.
• La cantidad de bienes o servicios, la calidad y las especificaciones técnicas.
• El precio de los bienes o servicios, especificando la moneda y las condiciones de pago: la forma, los plazos y el medio.
• Las condiciones de entrega de los bienes o servicios: expedición, embalaje y empaque.
• Las fechas de entrega, embarque o puesta en servicio.
• Algunas condiciones especiales, donde se maneja y se acuerda qué pasa si no se cumplen las obligaciones de las partes en casa una de las cláusulas acordadas.

Un contrato empresarial más amplio contendría, además, cláusulas del siguiente tipo:

• La vigencia del contrato: fecha de inicio y fecha de terminación.
• Los impuestos que van a ser pagados dada la naturaleza de la transacción.
• La legislación aplicable o las leyes a las que se sujeta la transacción.
• Los casos de arbitraje.
• Los avisos y notificaciones entre las partes durante el desarrollo y operación del contrato.
• Las garantías o compromisos del proveedor respecto al objeto de la compra – venta.

Finalmente, un contrato empresarial mucho más completo y formal, incorporaría las siguientes cláusulas adicionales:

• Las obligaciones del comprador.
• Las obligaciones del vendedor.
• Los límites de responsabilidad de cada una de las partes.
• La rescisión por incumplimiento de cualquiera de las partes.
• El soporte técnico.
• Las declaraciones de las partes.
• La subsistencia de las obligaciones.

La complejidad, tamaño del contrato y número de cláusulas y anexos, van a depender en gran medida del objeto del contrato que se va a negociar, del tamaño de la empresa y la naturaleza de su actividad, pero sobre todo de la importancia económica o estratégica de la compra.

...