Contratos De Colaboración

INTRODUCCIÓN

¿QUÉ SON LOS CONTRATOS?

Un contrato es un acto por el cual una parte se obliga para con otra a dar, hacer o no hacer alguna cosa. Cada parte puede ser de una o muchas personas.

El contrato existe desde que una o varias personas consienten en obligarse. Las partes o contratantes pueden establecer cláusulas o condiciones en el contrato, siempre que no sean contrarias a la ley a la moral ni al orden público.

LOS CONTRATOS DE COLABORACIÓN

Son contratos de colaboración aquellos en los cuales media una función de cooperación de una parte hacia otra o, recíprocamente, para alcanzar el fin que ha determinado el advenimiento del contrato. Ese fin puede ser una gestión a realizar, un resultado a obtener, o una utilidad a conseguir y repartir.

CONTRATOS DE COMISIÓN

La comisión es la cantidad que se cobra por realizar una transacción comercial que corresponde a un porcentaje sobre el importe de la operación.

En los departamentos comerciales de las compañías, es costumbre remunerar a los vendedores en, al menos, dos módulos:

• Uno fijo que corresponde a la remuneración mensual pactada en contrato,

• Otro variable que corresponde a la comisión sobre la venta realizada.

El objetivo de la comisión es incentivar el esfuerzo del vendedor que obtendrá mayores ingresos cuanto mayor importe de venta genere.

La comisión suele consistir en un porcentaje fijo aplicado sobre el precio de la venta pero también puede establecerse un diferente baremo en virtud de la línea de productos, el canal de distribución, la categoría del cliente, etc. La razón es que las compañías suelen remunerar mejor las ventas con mayor rentabilidad.

En ocasiones, el porcentaje de comisión se desglosa en función de la actividad de ventas realizada. Por ejemplo, una comisión del 3% puede descomponerse en:

• 1% Por apertura del cliente,

• 1% Por negociación de precios,

• 1% Por seguimiento comercial.

La razón es que al pasar un cliente a cuenta clave, centralizar negociación de compras o introducirse en un grupo de compra, puede comenzar a gestionarse por una instancia superior dejando de ser visitado por el vendedor. En este caso, el vendedor seguirá cobrando el 1% por el apertura del cliente pero no el 2% adicional.

En el comercio minorista, también es común cobrar una comisión sobre las ventas realizadas con objeto de fomentar la correcta atención a los clientes. En estos casos, sin embargo, la comisión suele ser compartida entre todos los dependientes para que colaboren en la gestión comercial y no se disputen las ventas en el establecimiento. Así, el importe de la comisión generado a final de mes se distribuye por igual entre todo el personal de ventas.

La fórmula de comisión compartida también se da en determinados sectores de productos de consumo en que el vendedor no realiza la venta directa del producto pero sí contribuye a que se genere. Así ocurre en la negociación con cadenas de distribución o grandes centrales de compras que realizan una sola negociación anual. En dicha reunión, el precio es cerrado por el Director Comercial de la compañía o el gestor de Grandes Cuentas (Key Account Manager). La misión del vendedor local se limita, pues, a visitar los establecimientos de la cadena procurando la buena exposición de los productos y generando pedidos de reposición. En este caso, es habitual que los comerciales perciban una comisión sobre sus ventas particulares y otra sobre las nacionales (o internacionales) de forma compartida con el resto de vendedores.

Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:

• Almacenaje,

• Distribución de la mercancía por sus medios,

• Asunción de impagados: asunción de todas las cantidades impagadas por los clientes.

Uso de los contratos de comisión

Los contratos de comisiones se utilizan para determinar las bases por medio del cual será cuantificado la remuneración variable de una determinada operación. Los contratos de comisiones pueden ser utilizadas para para comprar, vender, de transporte, de bolsa, y en general para la ejecución de todo tipo de negocios.

En ocasiones, el porcentaje de comisión se desglosa en función de la actividad de ventas realizada. Por ejemplo, una comisión del 3% puede descomponerse en 1% por apertura del cliente, 1% por negociación de precios y 1% por seguimiento comercial. En otros casos la comisión suele ser compartida entre todos los dependientes para que colaboren en la gestión comercial y no se disputen las ventas en el establecimiento. Así, el importe de la comisión generado a final de mes se distribuye por igual entre todo el personal de ventas.

La comisión puede ser imperativa, indicativa, o facultativa, según que el comisionista deba seguir las instrucciones en forma precisa, o pueda actuar a su discreción frente a ciertas situaciones, o se le conceda la facultad de proceder de cierto modo.

Formato de los contratos de comisiones

Para los contratos de comisión no se exige ningún requisito formal, por lo que puede celebrarse en forma escrita o verbal y aceptarse de manera tácita o expresa. Se entiende que la comisión se ha aceptado tácitamente siempre que el comisionista ejecute alguna gestión en el desempeño del encargo que le haya efectuado el comitente.

Analizando varios formatos de contrato, se puede observar ciertas relaciones en cuanto a su contenido. Para analizar el contenido del mismo, clasificamos los contratos en 4 partes:

Participantes del convenio

Sección del documento en donde se determina quién es el comisionista y el comitente. Cabe destacar que se solicita cierta información tanto del comisionista como del comitente como el nombre, la edad, domicilio y numero de identidad personal.

Manifiesto

Sección del documento donde se determinan ciertos parámetros iniciales tanto del comitente como del comisionista dependiendo del tipo de acuerdo.

Cláusulas del Contrato

Sección del documento donde se determina el tipo de comisión para este contrato y las cláusulas que establecen obligaciones al comitente y al comisionista. Generalmente se manejan de 12 a 14 cláusulas sin embargo es variable al tipo de operación que se esté definiendo.

Firmas de aceptación

Sección del documento donde el comitente y el comisionista firman confirmando que están de acuerdo a lo señalado en el contrato y que se comprometen a cumplir con el mismo.

Obligaciones en los contratos de comisión para el comisionista

1. Cumplimiento del encargo:

• Si la comisión no exige provisión de fondos, la obligación de su cumplimiento existe desde que el comisionista la acepta. Ahora bien, si dicha comisión exige provisión de fondos, aunque el comisionista la haya aceptado, está exento de cumplirla mientras el comitente no ponga a su disposición la cantidad acordada en este concepto.

• El comisionista desempeñará por sí los encargos que reciba, y no podrá delegarlos sin previo consentimiento del comitente. No obstante, si podrá, bajo su responsabilidad, emplear sus dependientes en aquellas operaciones subalternas que, según la costumbre general del comercio, se confían a éstos.

• El comisionista debe desempeñar su encargo respetando las instrucciones recibidas del comitente. Si lo hace así, quedará exento de toda responsabilidad para con él.

• El comisionista comunicará frecuentemente al comitente las noticias que interesen al buen éxito de la negociación, participándole por el correo del mismo día, o del siguiente, en que hubieren tenido lugar, los contratos que hubiere celebrado.

• Debe defender los intereses del comitente. El comisionista no podrá, sin autorización del comitente, ni prestar ni vender al fiado o a plazos.

2. Obligación de rendir cuentas:

• El comisionista debe dar cuenta al comitente de sus operaciones y abonarle cuanto haya recibido en virtud del encargo. Además debe rendir cuenta específica y justificada de las cantidades recibidas para la comisión. En caso de morosidad abonará el interés legal.

3. Conservar las mercancías:

• Responde de los riesgos del montante económico que tenga en su poder por razón de la comisión y de los efectos y mercaderías recibidas. Se exceptúa el caso en que el comisionista, al encargarse de ellos, haga constar las averías y deterioros existentes.

• En caso de destrucción o menoscabo de la mercancía, esta responsabilidad cesa cuando se debe a un caso fortuito, fuerza mayor o por el transcurso del tiempo o vicio propio de la cosa, pero en estos supuestos, ya sea la pérdida de la cosa total o parcial, el comisionista debe acreditar el menoscabo de las mercaderías, poniéndolo en conocimiento del comitente tan pronto como lo advierta.

4. Prohibición de auto contratar:

• Sin autorización del comitente el comisionista no puede comprar para sí o para otro lo que se le haya mandado vender, ni vender lo que se le haya mandado

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