Cuantificación de la demanda. Metodología TAM, SAM, SOM

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Facultad de Economía y Negocios

Universidad Andrés Bello

Integrantes: Paola Díaz

Pascal Romero

Patricia Zúñiga

Profesor: Fernando García

Fecha: 27/11/2020

ÍNDICE

1.- Cuantificación de la demanda

1.1. Estimación del Mercado Total Posible - TAM (Total Addresable Market).        3

1.2. Estimación del Mercado Disponible - SAM (Serviceable Available Market).        3

1.3. Estimación del Mercado Objetivo - SOM (Serviceable Obtainable Market).        4

3. Investigación de Mercado y Análisis        5

3.1 Objetivo General        5

3.2 Objetivo Especifico        5

3.3 Definición del problema de investigación        6

3.4 Propuesta de las Hipótesis (H0 y H1)        6

3.5 Diseño de la investigación        6

3.6 Límites de la investigación        7

3.7 Etapa Cualitativa        7

3.7.1 Necesidad de la información        7

3.7.2 Técnica de recolección de datos        7

3.7.3 Entrevista a los expertos para obtener la opinión en relación con el problema de la investigación (Anexo 1)        8

3.8 Etapa Cuantitativa        8

3.8.1 Propuesta de encuesta / diseño del cuestionario        8

3.8.2 Selección del tamaño de la muestra (determinación del “n”)        9

3.8.3 Medio utilizado para el levantamiento de datos        10

3.8.4 Resultados        10

 1.- Cuantificación de la demanda

Metodología TAM, SAM, SOM

Para la determinación de mercado objetivo, utilizaremos la metodología TAM, SAM SOM. Consideraremos como base para nuestra estimación, el registro de vehículos motorizados, es decir, aquellos que cuentan con permiso de circulación vigente. Los datos indican que el mayor parque automotriz de Chile se encuentra en la región metropolitana, específicamente en la provincia de Santiago. Este registro será entonces el punto de partida, junto a información de las marcas más vendidas, lograremos estimar nuestro mercado objetivo, que serán los vehículos motorizados con permiso de circulación vigente de 3 o más años de antigüedad de las marcas seleccionadas. A continuación, se detallan las cifras para cada estimación de mercado.

1.1. Estimación del Mercado Total Posible - TAM (Total Addresable Market).

Vehículos livianos y todo terreno de particulares registrados en la provincia Santiago que asciende a un total de   1.072.500 unidades con 3 o más años de circulación al 2019.

1.2. Estimación del Mercado Disponible - SAM (Serviceable Available Market).

Vehículos livianos y todo terreno de particulares registrados en la provincia Santiago, con más de tres años de circulación de las comunas con mayores unidades en circulación del sector oriente de Santiago: Las Condes (95.161), Peñalolén (91.409), Vitacura (80.366), Providencia (68.907), lo que nos da un total de 335.843 unidades al 2019.

1.3. Estimación del Mercado Objetivo - SOM (Serviceable Obtainable Market).

Vehículos livianos (Excluye camionetas) y vehículos todo terreno de las marcas: Suzuki (15%) Chevrolet (15%) Kia Motors (13%), Nissan (9%) Toyota (6%) y Hyundai (6%) de las comunas Las Condes Peñalolén, Vitacura y Providencia, un total de 142.262 unidades.

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Fuente: Permisos de circulación, 2016 al 2019, INE.

2.- Estimación de ingresos:

Para la estimación de ingreso, nos hemos propuesto lograr la venta de 5000 unidades el primer año de un universo de 142.262 clientes pertenecientes a nuestro mercado objetivo.

La distribución de la venta la estimamos de la siguiente manera:

El crecimiento de en ventas comenzara de menos a más, en la medida de que el medio nos conozca y valore nuestra tarea. Las ventas mensuales con detalle de unidades vendidas mes a mes se desglosan en el Anexo 1.

Respecto a las ventas anuales, las detallamos en el Anexo 1, esperamos un crecimiento de 30% en las ventas entre el año 1 al 2. Posteriormente consideraremos un 10% de crecimiento de un año a otro, desde el año 3 al 5.

2.1 Escenarios optimista, probable y pesimista.

Con el fin de visualizar los distintos resultados, se detallan los 3 escenarios. (Anexo 7)

3. Investigación de Mercado y Análisis

3.1 Objetivo General

• Recoger, por medio de la investigación de mercado, datos concretos acerca de la percepción de costo, decisión, y comportamiento de un grupo acotado de personas, con relación a la oferta de mantenciones básicas de sus vehículos particulares a domicilio. Con el fin de almacenar, dar significado analizar, y dar conclusiones al respecto.

3.2 Objetivo Especifico

• Conocer la opinión de expertos en el Mercado de las Servitecas, con el fin de validar los supuestos propuestos, a través de entrevistas personalizadas.
• Interpretar las variables que influyen en el proceso de valoración y compra, para identificar características que pudiesen acercarlos a nuestro producto, por medio de encuestas.
• Identificar al menos 3 de los servicios con mayor demanda dentro del mercado objetivo, a través de una encuesta online realizada a 384 personas.
• Medir la intención de compra que tienen nuestros potenciales clientes, en relación con un plan de mantención anual, a través de una encuesta online a 384 personas.

3.3 Definición del problema de investigación

Buscamos responder la factibilidad, interés y necesidad de obtener servicios del mercado automotriz a domicilio. Queremos saber si para nuestro mercado objetivo sería diferenciador el hecho de vender planes de mantención anual, además de saber cuáles son los servicios que mayor demanda nuestra población.

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