¿Cuáles son las estrategias que presentan un dilema para Michelle Sterling?

Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma una primera impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal. A pesar de la presión del tiempo, preséntese en forma natural y relajado, espere que le digan “no gracias” y recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”.

Interés 

proveer ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente, la persona a la que está contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que debió existir un adecuado trabajo de prospección). no olvidemos que debemos desarrollar la habilidad necesaria para desarrollar empatía (ponerse en los zapatos del cliente) para entender al cliente, su situación y necesidades.

Dove buscar en sus campañas de Marketing captar al cliente con beneficios tangibles para el cliente, creando una necesidad potencial de su producto, para esto se necesitar ser empático con su público objetivo. Por ejemplo,

Competencia de precios, batallas publicitarias, promociones

Desarrollo de innovaciones o nuevas versiones para diferenciarse

Promociones especiales, baja de precios, etc.

Rivalidad dinámica: reaccionan para superar al oponente y fomentar la lealtad al cliente.

Barreras de entrada: conocimientos tecnológicos y especializados de las empresas ya existentes en la industria (MotionSence, antibacterial, antitranspirante).

Preferencias de marca y lealtad del cliente.

El acceso a los canales de distribución requiere de mucha inversión.

Importante inversión en publicidad y promociones para el desarrollo y posicionamiento de la marca.

Barreras al comercio exterior (Aranceles, restricciones comerciales internacionales).

A pesar que existe una tendencia al uso de productos naturales que no contaminan la capa de ozono su demanda es baja, por lo que los desodorantes en barra y aerosol son más usados por el público, por lo que la amenaza de sustitutos es baja.

Dove tiene como proveedores a sus canales de distribución (supermercados, grandes almacenes, tiendas de departamentos y tiendas detallistas.)

Se generan un desequilibrio en la capacidad de negociación entre los supermercados y sus proveedores fomentando de compra abusivas, Los abusos son de naturaleza financiera, las grandes cadenas son las que más poder de negociación tienen, debido a su alto poder de compra

Los proveedores de Dove en el sector son principalmente empresas de la industria química (alcohol, humectantes, hidratantes, aceites, sales de aluminio, bactericidas, absorbentes, vaselina, etc) y de la industria de envases (plástico, aluminio, acero, vidrio). Debido a la gran oferta que existe en el mercado de empresas de estas industrias el poder de negociación con el proveedor es bajo.

PREGUNTA 01

¿Cuáles son las estrategias que presentan un dilema para Michelle Sterling?

Para lograr la alta demanda de los  productos  y que las campañas de marketing sean fuertes  y exitosas donde se fidelice la  marca, Dove  realizo diferentes lanzamientos promocionales de la campaña Belleza Real, donde se busco cambiar los estándares de la belleza en la publicidad existentes hasta ese momento, a través de nuevas formas de marketing que acercan al cliente final con el producto, mediante estrategias de reforzamiento del autoestima y la extensión del concepto de belleza a otros atributos de la persona que no necesariamente son físicos.  

La estrategia que dio en diferentes etapas a lo largo de 10 años inicialmente tuvo un impacto positivo tanto en crecimiento de ventas de Dove como en la fidelización de clientes. Si embargo en los ul.timos años de la campaña el crecimiento de ventas no representaba un crecimiento importante en sus ventas pero mantenía fidelizado a los clientes, el cual era el objetivo estratégico de la campaña. Ante estos hechos Michael Stterling se plantea si debe continuar con la estrategia de la campaña iniciada o cambiarla, debido a que en la ultima encuesta realizada sobre los resultados de la campaña algunos consumidores consideraban que la marca Dove necesitaba un cambio de imagen el cual pueda repotenciar su presencia en el mercado, asimismo el público consideraba que Dove no era sincero en el mensaje de belleza real debido a la vinculación que tenía Dove y Axe los cuales pertenecían a una sola empresa. En el caso de Axe las campañas publicitarias se basaban en contenidos sexistas y utilizaban a la mujer como un objeto, lo cual genero pérdida de credibilidad en Dove.

PREGUNTA 02

¿Cuál es la relación entre Dove y el resto de marcas de Unilever?

Dove se encuentra en la categoría de cuidado personal de Unilever, en el cual existen otras marcas como Axe, Rexona, St. Ives, Suave, Sedal, Pond’s, Lever 2000, Cutex, Noxzema, etc. En esta categoría podemos encontrar marcas que complementan a Dove y otras que son competencia indirecta, sin embargo, si bien existen similitud en los productos estos han sido establecidos según sus atributos en diferentes segmentos únicos y específicos del mercado los cuales satisfacen la amplia variedad de las necesidades de los clientes, por ejemplo, podemos mencionar a St. Ives dentro del segmento de “elevación sensorial” y Jabones Dove dentro de la categoría “cremosa y humectante”.

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