Cálculos para la mejora de la preventa y la productividad

2.2.1. B) Cálculo para la mejora de la preventa y la productividad: Durante el desarrollo de este inciso, se verán principalmente una serie de métodos, procedimientos y canales los cuales nos permitirán aproximarnos o al menos dar cifras estimadas que ayuden a conocer más a fondo cuál será la mejor opción referente a la mejora de los aspectos internos del negocio, más específicamente la preventa (el servicio o en sí venta realizada antes de que sea para el público en general, permitiendo al cliente adquirir un producto dado con anterioridad) y la productividad (puede expresarse como la razón de producto obtenido entre el tiempo empleado o bien, el resultado/relación de un acción productiva con los medios utilizados para lograrla).

• Cálculos de venta y productividad: A través del cálculo de la productividad podemos realmente medir la eficiencia de nuestro negocio y además nos proporciona un diagnóstico actual del estado de la organización. Ahora bien, el que probablemente sea el cálculo estimado más realista sea el índice global de productividad, su elaboración y comprensión es realmente sencilla en un principio, consta de la producción obtenida entre los factores o medios utilizados, veamos un ejemplo práctico: una fábrica de coches dispone de 5 trabajadores (con un salario diario de 100 dólares cada uno) que fabrican 10 vehículos cada jornada, cuyo precio de venta asciende a 30.000 dólares. Para ello, la compañía destina una gran maquinaria, que supone un coste de 50.000 dólares al día, más otros 25.000 dólares en materia prima. La productividad entonces sería: 10*30,000 (producción)/ (5*100 de los trabajadores)+(50,000 de maquinaria)+(25,000 de materia prima) = 3,97, esto se traduce en una productividad positiva, entre mayor sea a 1 mejor será, en cambio, menor a 1 refleja un problema y a su vez una negatividad. Obviamente, el cálculo llega a ser más complejo si se toman en cuenta la reputación, estado emocional de los trabajadores, la marca u otras magnitudes distintas. Ahora bien, suponiendo que el punto se refiera al precio de venta que se le da a un cierto artículo, entonces existe una gran cantidad de métodos los cuales utilizar, aunque mencionemos uno que se puede decir que es de uso común. Antes que todo, aclaremos que el precio de venta debería reflejar la rentabilidad de un negocio que se encuentra relacionada con la productividad. El cálculo del que se hablará es el siguiente: PV=CP/(1-(%Utilidad esperada/100)). Veamos un ejemplo, queremos conocer el precio de venta de un producto, el cual su costo de producción o precio de costo fue $1,000.00, esperando una utilidad o margen bruto del 30%, entonces el resultado usando la fórmula descrita sería de $1,428.57. El cálculo anterior es uno de los muchos que el precio de venta puede tener, ya que suele resultar un tanto más complejo.

- Envase óptimo en el punto de venta: El contar con un envase o diseño atractivo del empaque puede llegar a resultar fundamental, dado que llega a ser algo que el cliente considera a la hora de decidir un artículo y a partir del mismo saca conclusiones acerca del producto mostrado. Por otro lado, el punto de venta cada vez se vuelve más importante, ya que el cliente cuenta con un acceso fácil al producto que quiera, realiza su compra de forma más rápida y no necesita acudir al centro de distribución o a una tienda específica para adquirirlo. Por ello, estos dos puntos se correlacionan entre sí, debido a que el cliente acude al punto de venta, y sí este ve al envase en condiciones óptimas, notando la calidad de sus materiales o bien viendo a primera vista el diseño atractivo del mismo; estimará el producto y podría llegar a comprarlo.

- Promedio de visitas por cliente: La visitas de un cliente llegan a ser un fiel indicador de la productividad empresarial, esto se debe a que entre mayor visitas por parte de un cliente o consumidor tengas, mayor puede llegar a ser la venta o conocimiento acerca de tu negocio. Así pues, este promedio toma en cuenta todo tipo de visitas o tratados con los clientes, desde que estos realicen una llamada o toquen la puerta hasta que cuestionen al recepcionista o entren al establecimiento, todo esto en un período deseado, normalmente y para seguirlo constantemente, se realiza a diario.

- Participación del mercado: Otro cálculo que es un indicador importante de la productividad o rentabilidad del negocio es la participación del mercado. La participación de mercado refleja la distribución o proporción del mercado con el que cuenta un negocio dentro de un sector, mercado o industria, comparándolo con otros productos similares de otras compañías, para un mejor entendimiento, veamos una fórmula para su obtención. Parece sencillo, el total de ventas o unidades de un empresa «x» entre las unidades o ventas totales del mercado, pero no lo es, ya que considera factores más complejos como la definición del mercado, revisar e investigar el total de ventas de un producto en concreto o una línea de productos, hasta una amplia investigación de mercado, por lo que detrás de este cálculo hay una serie de factores que llegan a resultar complicados de determinar.

- Promedio de clientes por ruta: Este indicador se basa en la rutas de distribución o bien, los territorios o áreas que llegar a contar esa ruta, como ya bien se sabe, una empresa que se dedique a distribuir o dentro de su lista de funciones aparezca la distribución de sus productos, debería tener un catálogo en el que especifique todas las rutas, áreas y zonas a las cuales distribuye, estableciendo la cantidad de clientes que haya dentro de estas, para conocer posteriormente el promedio de ventas que tiene por parte de esos mismos clientes, en el período que se deseé.

- Promedio de habitantes por detallista: Cuando se menciona al detallista lo primero que pensamos es aquella persona que nos distribuye un producto o una gama de artículos en menor medida o cantidad que un mayorista. Si bien esto es completamente cierto, detrás de esa distribución o entrega hay un canal o proceso en el que puede llegar a través del productor o fabricante del bien, o por parte de un mayorista que le venda en grandes cantidades. Dejando de lado esto, un detallista se le podría considerar a los puntos de ventas con los que una determinada compañía cuenta, con esto, el promedio de habitantes de una zona sirve para calcular el promedio de habitantes por punto de venta o detallista perteneciente al negocio, por ejemplo: una empresa cuenta con un una zona A en la que hay tres puntos de venta, y en la misma zona A hay 46,000 habitantes, el promedio entonces sería de 15,333.33 por detallista.

- Mezcla de ventas: En sí, una mezcla de ventas es la combinación de distintas líneas de productos que vende una empresa, es decir, la proporción del total de unidades vendidas que representa

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