DESARROLLO DE COMPETENCIAS DIRECTIVAS Y MODELOS DE ALTA GERENCIA

Desarrollo de competencias directivas y modelos de alta gerencia

[pic 1]

UNIVERSIDAD EAN

MAESTRÍA EN GERENCIA DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y PROYECTOS TECNOLÓGICOS

[pic 2]

DESARROLLO DE COMPETENCIAS DIRECTIVAS Y MODELOS DE ALTA GERENCIA

GUÍA #3

MANEJO DEL CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN: EL GERENTE EN ACCIÓN

AUTORES:

JHON JAIRO GARCÍA

ALVARO DAVID MORENO GOMEZ

DANIEL RICARDO QUINTERO OSORIO

DANIEL LEONARDO RAMIREZ SALAZAR

PROFESOR:

MAURICIO JAVIER GUERRERO CABARCAS

Bogotá, noviembre de 2021

Contenido

INTRODUCCIÓN        3

1.        CASO “EDUCATIONAL PENSION INVESTMENTS”        4

2.        ANÁLISIS DEL CASO CON EL METODO LET´S TALK: A GUIDE TO RESOLVING WORKPLACE CONFLICTS        7

3.        NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA        12

4.        DIEZ PRÁCTICAS PARA MANTENER UNA RELACIÓN COMERCIAL A LARGO PLAZO        16

5.        LA INTERCULTURALIDAD DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES        19

6.        NEGOCIATIONS WITH VENDORS IN AN SME        21

7.        ENTREGA INDIVIDUAL ALVARO DAVID MORENO GOMEZ        23

8.        ENTREGA INDIVIDUAL DANIEL LEONARDO RAMIREZ SALAZAR        25

9.        ENTREGA INDIVIDUAL DANIEL RICARDO QUINTERO OSORIO        28

10.        ENTREGA INDIVIDUAL JHON JAIRO GARCÍA        31

CONCLUSIONES        34

BIBLIOGRAFÍA        36

LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Alternativas propuestas de solución a la luz del método Let´s Talk        7

Tabla 2. Prácticas para mantener una relación comercial a largo plazo        16

Tabla 3. Results of the questionaire Álvaro David Moreno Gómez        23

Tabla 4. Results of the questionaire Daniel Ricardo Quintero Osorio        25

Tabla 5. Results of the questionaire Daniel Leonardo Ramírez Salazar        28

Tabla 6. Results of the questionaire Jhon Jairo García        31

INTRODUCCIÓN

Lograr utilizar adecuadamente la resolución de conflictos es determinante para cualquier líder, su capacidad de negociación es el resultado de la aplicación de métodos y herramientas dispuestos para brindar rutas con alternativas de solución, donde “ganar ganar” si es posible.

Son muchas las situaciones que viven las empresas, por tanto, son varios los tipos de conflictos que se pueden presentar, alegando que su presencia no siempre es negativa, toda vez que, muchas veces permiten evidenciar situaciones desconocidas, inconformidades y oportunidades de mejora. Este trabajo desarrolla ampliamente algunos casos de estudio, proponiendo diferentes métodos y rutas a implementar, como son aquellos basados en Let´s Talk.

Adicional, este documento reitera dos formas generales de abordar las negociaciones,  por un lado, la negociación distributiva y por el otro, la negociación integrativa, siendo esta ultima la indicada por excelencia. Dichas formas se abordarán a lo largo del desarrollo de los puntos que traen consigo el estudio de lecturas como El Desarrollo de Habilidades Directivas con el caso de la empresa “Educational Pension Investments”  (Whetten & Cameron, 2016); El Estilo de Negociador de los Latinoamericanos de Ogliastri, E. (1998); La Interculturalidad de los Negocios Internacionales de Cañon, K. (2010).

1. CASO “EDUCATIONAL PENSION INVESTMENTS”

A partir del caso relacionado con el conflicto interpersonal mencionado por  (Whetten & Cameron, 2016), se realiza el siguiente análisis.

1. ¿Cuáles son las fuentes del conflicto en este caso?

Tomando como referente las fuentes de conflicto de (Whetten & Cameron, 2016), se puede destacar inicialmente que existieron diferencias personales, entre Mike Roth y el equipo de socios que estaban en desacuerdo representados por Tom Watson, donde las expectativas eran opuestas en cuanto a que Mike llegaba con metodologías más arriesgadas y agresivas en su implantación, en contraste con los existentes métodos tradicionales con inversiones menos rentables y relativamente más seguras. Lo anterior se relaciona también con la fuente de conflictos de incompatibilidad de roles, donde cada uno otorga distinto nivel de prioridad a las metas organizacionales, en este caso, Dan le había asegurado a Mike que iba a tener libertad y autonomía en las decisiones, sin embargo, en la organización las decisiones se han tomado históricamente por consenso. Tomando como referente las fuentes de conflicto de (Whetten & Cameron, 2016), se puede destacar inicialmente que existieron diferencias personales, entre Mike Roth y el equipo de socios que estaban en desacuerdo representados por Tom Watson, donde las expectativas eran opuestas en cuanto a que Mike llegaba con metodologías más arriesgadas y agresivas en su implantación, en contraste con los existentes métodos tradicionales con inversiones menos rentables y relativamente más seguras. Lo anterior se relaciona también con la fuente de conflictos de incompatibilidad de roles, donde cada uno otorga distinto nivel de prioridad a las metas organizacionales, en este caso, Dan le había asegurado a Mike que iba a tener libertad y autonomía en las decisiones, sin embargo, en la organización las decisiones se han tomado históricamente por consenso.

...