Decisión de eliminación de un producto

3.6.-DECISIÓN DE ELIMINACIÓN DE UN PRODUCTO

Aportaciones descriptivas y normativas sobre el tema de la eliminación de productos A pesar de ser un tema poco estudiado, es posible identificar un conjunto relativamente significativo de trabajos, tanto descriptivos como normativos, acerca de las decisiones de abandono de productos. Entre los primeros, se encuentran un limitado número de estudios relativos al proceso de eliminación de productos, tanto industriales como de consumo. Dichos estudios se han realizado, bien mediante el análisis de casos particulares, o bien por medio de

encuestas a colectivos pretendidamente representativos, constituidos por empresas norteamericanas (Rothe 1970; Pletcher 1973; Hise y Mcginnis 1975; Hise Parasuraman y Viswanathan 1984; Lambert 1985; Greenley y Bayus' 1994), inglesas (Avlonitis 1983-1993 yHart 1988-1989) Yfrancesas (Salema 1983; Gontier y Mathe 1985), hasta donde llega nuestra información.

Entre los segundos es posible reunir un conjunto de modelos basados en procedimientoslógico-deductivos u obtenidos de la experiencia y del análisis del comportamiento de empresas que operan en un sector concreto. Estos modelos que son conocidos como Modelos de abandono o eliminación de productos aportan procedimientos para la revisión de la rentabilidad individual de los productos. Las decisiones de eliminación se conciben generalmente como un proceso multifásico que comienza con la identificación o reconocimiento de productos débiles, continúa con el diagnóstico sobre las causas que originan la falta de rentabilidad, la evaluación de las alternativas de mejora, para finalizar con la decisión en sí y la puesta en práctica de la elección.

Una de las alternativas, la posibilidad del abandono del producto, es analizada con más detenimiento, de ahí su denominación. No todas las propuestas normativas relacionadas con la revisión de la rentabilidad de los productos, que se agrupan bajo la denominación de modelos de eliminación o abandono de productos, contemplan las cinco fases anteriormente descritas.

Esto nos ha permitido clasificarlas, agrupándolas en tres categorías, en función de las etapas que contemplan: El primer grupo esta constituido por las propuestas que analizan casi exclusivamente la etapa de reconocimiento, y que son: la aportación de Hurst (1960), la propuesta de Clayton

(1966) y el modelo de Gupta (1986).

El segundo grupo de aportaciones da un paso más e indaga en las causas de la falta de rentabilidad, es decir, llega a lafase de diagnóstico. En este conjunto se incluyen los modelos de Worthing (1971), Kratchman, Hise y Ulrich (1975) y Salema (1984).

El tercer grupo contiene los modelos globales de eliminación que con más o menos profundidad atacan el problema en toda su amplitud, llegando a proponer cómo se debe poner en práctica

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