Definición y características de las ventas

1. ¿Cuál es la definición de ventas?

En el mundo comercial existen diversas definiciones a cerca del concepto ventas, el cual tiene diferentes connotaciones de acuerdo al entorno que se desea analizar.

Un concepto de global de ventas es aquel donde están involucrados Vendedor y Comprador. El vendedor entrega al comprador bienes o servicios a cambio de dinero.

También se conoce la venta como “Un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador”. (william, 1999)

En ambas definiciones y argumentándonos de muchas otras existentes, se afirma que las ventas es una de las actividades más pretendidas por las empresas, organizaciones y personas que ofrecen producto TANGIBLES O INTANGIBLES. De acuerdo a la cantidad de veces que se haga y la calidad en su ejecución dependerá el éxito comercial.

1. ¿Cuáles son los conjuntos de actividades en las ventas, y como se pueden clasificar?

Los conjuntos de actividades en las ventas se denominan: Administración de la fuerza de ventas el cual se clasifica de la siguiente manera:

• Reclutamiento y selección: Se deben escoger cuidadosamente las personas que entraran hacer parte de la fuerza de ventas, ya que una selección acertada puede aumentar el desempeño de general equipo o fuerza de ventas. Por el contrario si el reclutamiento y la selección son equívocos provoca una costosa rotación de personal.

Para realizar una eficiente selección se deben tener en cuenta los siguientes factores:

• Recibir de forma continua las Hojas de Vida de los interesados.
• Capturar la mejor información de los mejores vendedores de la competencia.
• Estar en permanente contacto con las fuentes postulantes de empleos.
• Delegar a especialistas la realización de pruebas.
• Los exámenes médicos especializados, realizarlas el médico del trabajo.

• Capacitación: Antes de poner a trabajar a los vendedores hay hacerles una cuidadosa capacitación que va desde el conocimiento de la historia de la

empresa, los objetivos corporativos y financieros así como sus productos y mercados principales.

Factores que se deben incorporar en la capacitación de la fuerza de ventas:

• Conocimiento de la empresa u organización.
• Conocimiento del producto.
• Conocimiento de las técnicas de ventas.
• Conocimiento del mercado.

• Dirección: El grupo de la fuerza de ventas de las empresas u organizaciones necesitan un direccionamiento de sus actividades laborales que tiene como objetivo realizar mejor su trabajado una zona específica, teniendo en cuenta los siguientes factores:

• Identificación de los clientes
• Selección de los clientes.
• Clasificación de los clientes.
• Elaboración de la ruta de visitas.
• Cantidad de visitas.
• Frecuencia de visitas.
• Elaboración y entrega de informes.

• Motivación: Los vendedores necesitan ser motivados continuamente por su empresa, puesto que diariamente realizan su mayor esfuerzo para efectuar una venta exitosa.

Estos esfuerzos son una respuesta a las altas exigencias que el mercado presenta cotidianamente, tales como: Ofertas de la competencia, reclamos de los clientes, inseguridad, presiones para alcanzar la meta de ventas, etc. Para contrarrestar efectos negativos que puedan sufrir los vendedores existen incentivos directos e indirectos que la empresa dispone para su fuerza de ventas:

• Incentivos Directos: Buen ambiente laboral, cuotas de ventas alcanzables

Incentivos no monetarios, premios entre otros.

• Incentivos indirectos: Realizar competencias entre la fuerza de ventas

Premios monetarios, elogios de la gerencia entre otros.

• Evaluación: El proceso de la Administración de la fuerza de ventas se necesita una buena retroalimentación que arroje información sobre los vendedores para evaluar su desempeño.

Una evaluación completa involucra bases cualitativas y cuantitativas, que a continuación se mencionan:

• Cualitativas: Algunos factores a evaluar son: Conocimiento de la empresa, Los productos, los clientes y la competencia, nivel de Preparación

De las visitas, administración del tiempo, Calidad de los informes, Relaciones con los clientes y apariencia personal entre otros.

• Cuantitativas: la evaluación se realiza en términos de entradas y salidas así:

• Entradas: Numero de visitas diarias, semanales o mensuales, Numero de propuestas Formales presentadas, Numero de exhibiciones o capacitaciones a clientes

•         Salida: Volumen de ventas por producto, volumen de clientes y territorio, Utilidades Brutas por línea de producto, clientes y territorio, numero y promedio de Dinero por pedido, porcentaje de clientes retenidos, clientes nuevos y Clientes perdidos.

Por otra parte también existen métodos formales e informales de evaluación así:

• Formales: Se basan en la información de los resultados obtenidos.
• Informales: Se basan en la evaluación del trabajo realizado.

El        objetivo        de        estos        métodos        de        evaluación        es        generar        propuestas constructivas de mejoramiento de los puntos débiles.

• Compensación: Contar con un plan de compensación atractivo hace que los integrantes de la fuerza de ventas estén contentos en la empresa y se pueden atraer los mejores vendedores de la competencia.

Algunos métodos de compensación más usados.

• Salario fijo.
• Comisiones.
• Incentivos económicos
• Compensaciones combinadas.
• Compensaciones monetarias indirectas.

• Supervisión: La supervisión de la fuerza de ventas es necesaria y debe realizarse meticulosamente para evitar estrés en los vendedores o caso contrario perdida en la calidad de la entrevista vendedor - cliente.

Algunos métodos para supervisar la fuerza de ventas.

• Observación personal en el campo.
• Medida en el número de comisiones recibidas.
• La generación de informes.
• Contacto telefónico en horas de trabajo.
• Opiniones de los vendedores en reuniones laborales.

1. ¿Para qué se capacita la fuerza de ventas y que cubre su capacitación?

Se capacitan los vendedores para que adquieran un conocimiento claro sobre la historia de la empresa, los objetivos corporativos su estructura financieros sus instalaciones así como sus productos y mercados principales. Con el objetivo de que se vean identificados con la empresa para la cual prestan sus servicios y finalmente puedan tener argumentos de peso que conlleven en su momento al cierre de una venta exitosa.

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