Precios de estrategias empresa Dell

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  UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

GESTIÓN COMERCIAL (AM107)

SECCIÓN

NV72

CASO PRÁCTICO N°2

DOCENTE: FINETTI MARCHENA ALDO GERMAN

1. ¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?

Para que los directivos de Dell puedan revitalizar las ventas tiene que convivir más con el cliente por ello debe de lanzar productos que se diferencien con los demás, para que así los consumidores logren diferenciarlos por algunas características en particular. Una estrategia que servirá mucho es que los vendedores se sientan en la libertad de expresar sus ideas para así crear productos innovadores que cumplan con las exigencias del consumidor. También, se puede ofrecer una bonificación a los vendedores logrando así que sean más eficientes en su campo laboral beneficiándose ellos mismos como también la empresa.

1. ¿Cuáles son las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell?

Según lo leído en el caso, se menciona que Dell le daba mayor prioridad maximizar sus ganancias y dejaba de lado el punto de vista del consumidor, no se preocupaba de sus necesidades ni mucho menos satisfacerlas. Es por eso que un ejecutivo de ventas de Dell, debe tener las competencias que estén orientadas a conocer las necesidades del cliente, además de tener espíritu de servicio y brindar la mejor atención.

Por ende, consideramos que las competencias que debería tener un ejecutivo de ventas de la empresa Dell son:

• Capacidad de comunicación: El ejecutivo debe transmitir información hacia el cliente, lo cual es importante ya que permite entablar una mejor relación con el cliente, facilitando la venta.
• Flexibilidad: El ejecutivo debería ser flexible, ya que de esta manera podrá adaptarse fácilmente a las diversas circunstancias que se le puede presentar. Además, debe ser innovador y tener la capacidad de integrarse fácilmente con nuevos proyectos.
• Espíritu de servicio: El ejecutivo debe buscar la satisfacción del cliente y el trato que debe tener con ellos es de amabilidad, buscando entender sus necesidades y ayudar a resolverlos.

1. Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell

Podemos definir al ejecutivo de ventas de Dell como un profesional con la capacidad de canalizar las nuevas tecnologías. Así como, entender el mercado y sus cambios con el fin de no quedarse en el tiempo. También debe ser una persona creativa y que se adapte fácilmente a los cambios. Sin embargo, pensamos que debió tener un mayor enfoque en entender de mejor manera el rumbo de las tendencias tecnológicas con la finalidad de satisfacer las nuevas necesidades del consumidor. Estas necesidades fueron fluctuando a través del tiempo donde los productos de la competencia fueron adquiriendo valor, dejando a Dell como una empresa que no logró innovar y trascender en el tiempo. El objetivo del perfil del ejecutivo de ventas de Dell también fue ser una persona que logre captar la atención de potenciales clientes que se encuentren interesados en adquirir sus productos tecnológicos. Asimismo, debió ser una persona con la capacidad de realizar un óptimo seguimiento de los consumidores que fueron fieles a la marca y proporcionarles información o aplicar herramientas para retenerlos. Por último, consideramos que todo ejecutivo de ventas debe ser analítico para tomar las mejores decisiones en beneficio de la empresa.

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