Documentacion Internacional

INDICE

1. INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA? 03

2. EL ENFOQUE GANADOR-GANADOR 05

3. EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE

RUPTURA 06

4. DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL 07

5. ELEMENTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 09

6. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 11

7. LA TOMA DE CONTACTO 13

8. LA PREPARACIÓN 15

9. EL ENCUENTRO 16

10. LA PROPUESTA 17

11. LA DISCUSIÓN 18

12. EL CIERRE 19

13. FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 22

LINKOGRAFÍA 23

ANEXOS 24

1. INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA?

Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.

Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual – piénsese por ejemplo en la relación de una pyme suministradora de productos de alimentación con una gran central de compras europea-. El aprendizaje de esas técnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología, comunicación, resolución de conflictos, etc.

El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.

En este trabajo nos centraremos en la negociación internacional de tipo comercial, es decir en aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.

Puede tratarse de una operación de compraventa internacional, de un acuerdo con un intermediario (por ejemplo, agente o distribuidor) o de la realización de una alianza estratégica (joint-venture, cesión de tecnología, acuerdos de distribución recíproca). Generalmente, el interés de este tipo de alianzas surge de complementar la capacidad de un producto para competir en un mercado con la habilidad o conocimiento para venderlo en ese mercado. Como los intereses de cada una de las partes son distintos también lo serán las prioridades a la hora de negociar.

Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al acuerdo final. De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más importante. Como norma general, cuanto más compleja es la negociación menor será la importancia que se atribuya al precio –si por ejemplo, se trata de vender vino a granel el precio será el elemento de referencia, pero si lo que se vende es maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros criterios como adaptabilidad, rendimiento, garantía, etc.

Cuadro 1: Aspectos a negociar en operaciones internacionales

Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Estos principios consisten en:

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.

• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

2. EL ENFOQUE GANADOR-GANADOR

El enfoque más adecuado para una negociación comercial es el de ganador-ganador. Es decir, ambas partes se dan cuenta de que la otra parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociación. La negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. De esta forma las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios.

Sin embargo, en la realidad de las negociaciones muchos planteamientos se corresponden más con una situación de ganador-perdedor. Es decir, un juego de suma cero en el que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Desde esta óptica, toda concesión que se realiza se considera una debilidad que refuerza la estrategia negociadora de la otra parte. En este enfoque el objetivo de la negociación no es llegar a un acuerdo que pueda satisfacer las necesidades de la contraparte sino mantener a toda costa las posiciones de partida. El que menos la modifique será el ganador. Si bien el planteamiento ganador-perdedor puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo –especialmente, para la parte que tiene más poder-, pronto o tarde el perdedor tendrá una situación de ventaja, que no dudará en aprovechar. Se creará un clima de confrontación que puede desembocar más bien en una relación perdedor-perdedor y dar al traste con la relación comercial.

Para llevar a cabo una negociación ganador-ganador, las dos partes tienen que estar motivadas para pensar más como colaboradores que como competidores. Algunas de las tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son:

• Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: ¿qué es lo que realmente interesa al otro? La idea es que se puede obtener más ayudando a los otros a conseguir lo que ellos necesitan.

• Centrarse en los intereses, no en las posiciones: las posiciones no son fáciles de modificar, pero si se buscan intereses comunes será más fácil obtener acuerdos satisfactorios para todos.

• Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita; siempre a cambio de una concesión de la otra parte.

• Flexibilidad: La flexibilidad es un aspecto esencial en cualquier mesa de negociaciones, ya que el equilibrio de poder fluctúa a medida que progresan las negociaciones.

• Acuerdos sobre objetivos: las concesiones que se realice se supeditan al cumplimiento de objetivos (por ejemplo, un descuento sobre precio si se alcanza un determinado volumen de compra).

Para poner en práctica una negociación de tipo ganador-ganador es necesario que exista un intercambio de información entre las partes como base para la colaboración. Si esto es difícil de conseguir en una negociación local lo es mucho más es una negociación internacional en la que la otra parte puede tener unos hábitos y prácticas empresariales muy distintas. Además, las diferencias culturales entre las partes les lleva a tener distintas expectativas y técnicas de negociación. Si a esto se añaden mayores dificultades para obtener información fidedigna (especialmente en países en vías de desarrollo), se justifica la existencia de un clima de desconfianza, al menos en las primeras negociaciones, que no es fácil de vencer. En superar este obstáculo, está el reto del negociador internacional que aplique un enfoque de ganador-ganador.

3. EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE RUPTURA

Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, implícitamente o de forma precisa, con tres posiciones a negociar:

 La posición de partida (PP): refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen

todas las expectativas.

 La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede

realizar más concesiones y se retira de la negociación.

 La posición esperada (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el

negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra parte.

El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el margen sobre el que se negociará el acuerdo (espacio sombreado). Por ello, tan importante como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra parte.

El margen de negociación es dinámico; las posiciones extremas de cada parte se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados de un acuerdo. También, en algún momento se pueden alterar las posiciones iniciales. La posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerán básicamente de tres factores:

 El poder de negociación

 El papel que se juegue (vendedor o comprador)

 Las prácticas comerciales de cada país.

Es ampliamente reconocido que en una negociación con un desequilibrio de poder, la parte menos poderosa es la que debe ir acercando posiciones hacia la

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