EL CONFLICTO Y NEGOCIACION

CONFLICTO

Conflicto: un proceso que empieza cuando una parte ha afectado o esta por afectar negativamente, algo que le importa a la primera parte.

Ideas de conflicto:

• Tradicional: todo conflicto es dañino y debe evitarse.

• Relaciones humanas: el conflicto es consecuencia natural e inevitable en cualquier grupo.

• Interaccionista: el conflicto no es solamente una fuerza positiva en un grupo sino que es absolutamente necesaria para que un grupo se desempeñe mejor.

Conflicto funcional: sustenta las metas del grupo y mejora su desempeño.

Conflicto disfuncional: obstaculiza el desempeño del grupo.

PROCESO DEL CONFLICTO:

1. Oposición o incompatibilidad potencial.---

Fuentes del conflicto: comunicación, estructura y variables personales.

2. Cognición y personalización:

Conflicto percibido: conocimiento de uno o más partes de la existencia de condiciones que crea oportunidades para que surja conflicto.

Conflicto de sentimiento: involucramiento emocional es un conflicto que crea ansiedad, tensión, frustración y hostilidad.

3. Intensiones: decisiones para actuar de una forma dada.

Dimensiones: cooperativa y asertividad.

Intensiones del manejo del conflicto: competencia, colaboración, evasión, complacencia, y compromiso.

4. Comportamiento:

Continúo de intensidad del conflicto:

• Esfuerzo abierto para destruir a la otra parte.

• Ataques físicos agresivos.

• Amenazas y ultimatos.

• Ataques verbales asertivos.

• Cuestionamiento o desafío abierto por parte de otros.

• Desacuerdos menores o malentendidos.

5. Resultado.

NEGOCIACION: proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas.

Estrategias de negociación:

• Distributiva: busca dividir una cantidad fija de recursos; una situación de GANAR – PERDER.

• Integrativa: busca uno o mas arreglos que puedan crear una solución GANAR- GANAR.

Características de la negociación NEGOCIACION DISTRIBUTIVA NEGOCIACION INTEGRATIVA

Recursos disponibles Cantidad fija de recursos Cantidad variable de recursos

Motivaciones primarias Yo

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