EL CONFLICTO Y NEGOCIACION

CONFLICTO

Conflicto: un proceso que empieza cuando una parte ha afectado o esta por afectar negativamente, algo que le importa a la primera parte.

Ideas de conflicto:

• Tradicional: todo conflicto es dañino y debe evitarse.

• Relaciones humanas: el conflicto es consecuencia natural e inevitable en cualquier grupo.

• Interaccionista: el conflicto no es solamente una fuerza positiva en un grupo sino que es absolutamente necesaria para que un grupo se desempeñe mejor.

Conflicto funcional: sustenta las metas del grupo y mejora su desempeño.

Conflicto disfuncional: obstaculiza el desempeño del grupo.

PROCESO DEL CONFLICTO:

1. Oposición o incompatibilidad potencial.---

Fuentes del conflicto: comunicación, estructura y variables personales.

2. Cognición y personalización:

Conflicto percibido: conocimiento de uno o más partes de la existencia de condiciones que crea oportunidades para que surja conflicto.

Conflicto de sentimiento: involucramiento emocional es un conflicto que crea ansiedad, tensión, frustración y hostilidad.

3. Intensiones: decisiones para actuar de una forma dada.

Dimensiones: cooperativa y asertividad.

Intensiones del manejo del conflicto: competencia, colaboración, evasión, complacencia, y compromiso.

4. Comportamiento:

Continúo de intensidad del conflicto:

• Esfuerzo abierto para destruir a la otra parte.

• Ataques físicos agresivos.

• Amenazas y ultimatos.

• Ataques verbales asertivos.

• Cuestionamiento o desafío abierto por parte de otros.

• Desacuerdos menores o malentendidos.

5. Resultado.

NEGOCIACION: proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas.

Estrategias de negociación:

• Distributiva: busca dividir una cantidad fija de recursos; una situación de GANAR – PERDER.

• Integrativa: busca uno o mas arreglos que puedan crear una solución GANAR- GANAR.

Características de la negociación NEGOCIACION DISTRIBUTIVA NEGOCIACION INTEGRATIVA

Recursos disponibles Cantidad fija de recursos Cantidad variable de recursos

Motivaciones primarias Yo gano tu pierdes Yo gano, tu ganas

Interés primario Opuestos los unos a los otros Convergente o congruente

Enfoque de las relaciones Corto plazo Largo plazo

PROCESO DE NEGOCIACION:

1. Preparación y planeación.

2. Definiciones de las reglas básicas.

3. Aclaración y justificación.

4. Negociación y solución de problemas.

5. Cierre y puesta en práctica.

Negociación de terceras partes:

• MEDIADOR: una tercera parte neutral que facilita una solución negociada utilizando el razonamiento, la persuasión y sugerencias sobre alternativas.

• ARBITRO: una tercera parte en un a negociación que tiene la autoridad para dictar un acuerdo.

• CONCILIADOR: una tercera parte confiable que proporciona un vínculo informal de comunicación entre el negociador y el oponente.

• CONSULTOR: una tercera parte imparcial, hábil en la administración de conflictos, quien trata de facilitar una solución creativa del problema a través de la comunicación y el análisis.

Factores que afectan las relaciones intergrupales:

• Interdependencia grupal: donde dos grupos funcionan con relativa interdependencia pero su producción combinada contribuye con las metas de la organización.

• Interdependencia: secuencial: un grupo depende de otro en cuanto a sus suministros, pero la dependencia se da solamente en un sentido.

• Interdependencia reciproca: donde los grupos intercambian suministros y productos.

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