Conflictos y Negociación

Conflictos y Negociación

El manejo de conflicto consta del proceso de diagnóstico, estilos interpersonales y las estrategias de negociación que son diseñadas para evitar los conflictos innecesarios y disminuir o resolver el exceso de conflictos. Todo conflicto implica una serie de riesgos; que en la medida de lo posible hay que minimizar. Riesgos como alterar los canales de comunicación y de las interacciones, aumento de las distorsiones perceptivas y de los prejuicios, fomento de la polaridad y de la hostilidad, del autoconcepto y autoimagen, reducción del sentimiento de eficacia, disminuye la motivación laboral, ante la falta de cooperación; aumento de esfuerzo y perdida de la capacidad de trabajo o cuando el conflicto trasciende, pérdida de credibilidad de la organización y de la confianza entre usuarios

Administración Moderna II

Conflicto y negociación

García, Jackelyn 12116041

Monterroso, Adriana 11182138

Cuellar, Maricruz 12144306

LICENCIADO VICTOR MORATAYA

INTRODUCCION

Los conflictos forman parte natural de la vida humana, aunque cueste aceptar esta situación como natural o normal. Como seres humanos somos seres de relaciones en las cuales existen diferencias porque somos personas diferentes que vivimos en sociedad sobre la base de determinados consensos o acuerdos mínimos.

Los conflictos requieren ser gestionados o manejados por las personas involucradas en los mismos, porque al ser elementos naturales se gestan, explotan o surgen y a veces se solucionan o también se transforman en nuevos conflictos. Pero en todos los casos es necesario manejar los conflictos y que los conflictos no manejen a las personas. Este trabajo es un aporte con el sencillo objetivo de compartir el aprendizaje diario

INDICE

¿QUÉ ES UN CONFLICTO 4

Niveles de Conflicto 4

Estilos para el manejo de conflictos 10

¿Qué es negociación? 12

II. Tipos de Negociaciones 13

III. Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas 14

1. Habilidades de relación interpersonal 14

2. Conocimiento de su propio negocio 15

3. Tecnología del negociador 15

IV. Etapas del Proceso de Negociación 16

¿QUÉ ES UN CONFLICTO?

Conflicto surge cuando entran en contraposición los objetivos, metas o métodos de dos o más personas. Básicamente es un problema de percepción. “Una lucha expresada entre por lo menos dos partes quienes perciben sus metas incompatibles, una escasez de recursos e interferencia por el otro lado en el alcance de sus metas”(Hocker y Wilmot)

El conflicto se entiende o percibe mayormente como algo negativo porque la suposición subyacente o las ideas muy cercanas son las que hacen ver al conflicto como algo negativo y potencialmente muy perjudicial y, por lo tanto, debe reducirse al mínimo o detenerse con rapidez.

Pero es necesario ver al conflicto como una oportunidad y cambiar las ideas viendo al conflicto como algo potencialmente muy productivo pero que, para ello es preciso utilizarlo, manejarlo o gestionarlo con habilidad.

Niveles de Conflicto

En una organización se pueden presentar cuatro niveles primarios de conflicto:

Intrapersonal ( al interior de un individuo)

Interpersonal (entre individuos)

Intragrupal (al interior de un grupo)

Intergrupal ( entre Grupos)

Conflicto intrapersonal:

Se presenta al interior de un individuo y suele implicar alguna forma de conflicto con las metas, el conocimiento o los afectos. Se dispara cuando el comportamiento de una persona producirá resultados excluyentes. El resultado suele ser tensiones internas y frustraciones, como le sucedió a Amy Gearin, quien se convirtió en una víctima de las diputas entre su gerente y el gerente de este. Recordemos su comentario: “en verdad era muy difícil. Sabía que no importaba el trabajo que hiciera, el gerente sénior encontraría una manera de rechazarlo. Lo único que me mantuvo en el trabajo fue que mi gerente era maravilloso”. Es probable que un estudiante de último año tenga que decidir entre puestos que ofrecen retos, salarios, seguridad y ubicación muy diversos y el hecho de tomar esa decisión puede dar lugar a uno o más de los tres tipos básicos de conflictos intrapersonal con las metas.

El conflicto entre enfoque y enfoque: significa que la persona debe elegir entre dos o más alternativas y que espera que cada una de ellas tenga un resultado positivo.

Ejemplo: Elegir entre dos empleos que parecen ser igual de atractivos

El conflicto entre evasión y evasión: significa que una persona debe elegir de entre dos o más alternativas y espera que cada una de ella tenga un resultado negativo.

Ejemplo: Un sueldo hasta cierto punto bajo o muchos viajes al interior del país.

El conflicto entre enfoque y evasión: significa que una persona debe disidir si hará o no algo que espera tenga resultados positivos y también negativos.

Ejemplo: aceptar la oferta du un buen empleo en un lugar desagradable.

Muchas decisiones implica la resolución de un conflicto intrapersonal de metas la intensidad del conflicto intrapersonal por lo general aumenta cuando se tienen las condiciones siguientes:

Existen varios cursos alternativos de acción realistas para manejar el conflicto

La cantidad de consecuencias positivas y negativas de los cursos de acción alternativos es más o monos o igual

La fuente de conflicto es importante para el individuo. Al parecer, Sue Peschin y Amy Geaing experimentaron estas condiciones. Peschin pudo resolverlas pero el resultado fue fiegernte para Gearing mientras tuvo ese empleo. El despido de Gearing dio lugar a la resolución y las decisiones posteriores de aprovechar nuevas oportunidad.

Cuando los empleados, los clientes y otras personas enfrentan un conflicto intrapersonal grave sin resolver se puede desatar un conflicto interpersonal muy intenso. Mucha de la violencia y la agresividad que ocurre en el lugar de traba tiene su origen en un conflicto intrapersonal grave.

Conflicto Interpersonal:

Se presenta cuando dos o más personas perciben que sus actitudes, conducta o metas perciben se contra ponen. Como en el caso de los conflictos intrapersonales, gran parte de los conflictos interpersonales tienen su origen en algún tipo de conflicto o de ambigüedad de roles.

Tipos de Conflicto interpersonal de ambigüedad de roles:

Conflicto de roles: es el conjunto de tareas y conductas interrelacionadas que otros esperan que una persona desempeña, se presenta un modelo de los episodios de un rol, el cual incluye a los emisores del rol y a una persona focal. Los emisores de roles son personas con expectativas respecto al comportamiento que debe observa la persona focal. El episodio de un rol empieza antes de que se envié un mensaje, porque los emisores de roles tienen expectativas respecto al comportamiento que debe observar la persona focal. A su vez ellos pueden influir en los mensajes reales del rol que transmiten los emisores. La forma en que la persona focal percibe estos mensajes y las presiones que siente puede desembocar en un conflicto de roles.

El conflicto de role se presenta cuando la persona focal responde con conductas que sirven como insumos para el proceso de los emisores de roeles.

Un conjunto de roeles es el grupo de emisores de roles que afectan de forma directa a la persona focal. El conjunto de roles podría incluir al gerente e del empleado a otros miembros del equipo, a buenos amigos, a familiares cercanos y a clientes o proveedores importantes.

Cuando los mensajes del conjunto de roles son incompatibles o producen presiones puede provocar cuatro tipos de conflicto:

El conflicto de roles dentro del emisor: se presentaría cuando los diferentes mensajes y presiones enviados por un solo miembro del conjunto de roles son incompatibles.

Ejemplo: cuando un gerente quiere lograr un meta de rutina con más rapidez, a menor costo y con mayor calidad.

El conflicto de roles entre los emisores puede ocurrir cuando los mensajes y las presiones en viadas por un emisor del rol se contraponen a los mensajes y las presiones enviadas por otro u otros emisores.

El conflicto entre roles puede producirse cuando las presiones de los roles asociados al hecho de pertenecer en un grupo son incompatibles con las precisiones que se derivan por el hecho de ser miembro de otras.

El conflicto entre las personas y los roles puede ocurrir cuando lo que requieren los roles incompatible con las actitudes, valores u opiniones que la persona focal tiene respecto a lo que ella considera en un comportamiento aceptable. Es común que el conflicto intrapersonal vaya de la mano con este tipo de conflicto de roles.

Ambigüedad de Roles:

Es la incertidumbre y la falta de claridad en las expectativas en torno a un solo rol. Al igual que en el caso del conflicto de roles, una ambigüedad grave del rol provoca estrés y después desencadena conductas difíciles

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