El Arte De La Guerra

El Arte de la Guerra con más de dos mil quinientos años de antigüedad puede considerarse como uno de los más antiguos libros en los que se habla de estrategias, en éste caso aplicado a la guerra, pero que luego de años ha sido descubierto por otras áreas como las ciencias administrativas en las que ahora se aplica.

Sun Zi, autor de ésta obra explica a lo largo de trece capítulos las estrategias militares que deben ser usadas para obtener la victoria en un acto bélico, estas estrategias pueden ser extrapoladas al campo de las negociaciones empresariales con el fin de obtener mejores resultados en el curso de un proceso de negociación. Antes de iniciar este proceso se debe realizar una “valoración de las condiciones” y una “planeación general” para tomar decisiones estratégicas, tal como se manifiesta en el primer capítulo, en el que se afirma “quienes son capaces de planear la victoria desde el templo, antes de empezar los combates, lo deben a sus completos y esmerados preparativos”. Un negociador antes de enfrentarse al proceso de negociación debe tener la capacidad de hacer un reconocimiento profundo de las condiciones en que se encuentra él y su contraparte, esto es, conocer los roles, el terreno, el entorno, el respaldo con que cuenta, la situación, y con esto definir qué tan beneficioso puede ser iniciar la negociación o no. Si las condiciones son las adecuadas, debe entonces realizar una juiciosa planeación de las estrategias que serán aplicadas. La planeación permite entre otras cosas, anticiparse a situaciones diferentes a las esperadas, para lo cual en la negociación se aplica el MAAN.

Para realizar una negociación efectiva se hace especial énfasis en la importancia de conocerse a sí mismo y conocer al adversario, así como lo dice el autor en el libro “conoce a tu adversario y conócete tú mismo y podrás librar cien batallas sin correr ningún riesgo…si no conoces a tu adversario, ni a ti mismo, sin duda en cada batalla solo encontraras la derrota”. Este principio implica que para diseñar las estrategias de negociación se debe tener un diagnóstico preciso sobre fortalezas y debilidades internas, así como conocer con profundidad las fortalezas y debilidades de la contraparte. Resalta a demás que se debe llegar pronto al objetivo, lo cual es aplicable a una negociación, en cuanto a que, entre más tiempo transcurra, mayor posibilidades hay de que la contraparte conozca mis estrategias y las anule, adicionalmente aumenta la posibilidad de que adapte las suyas.

Por otro lado, una de las más grandes enseñanzas que se puede extraer de la obra de Sun para la negociación, consiste en buscar estrategias que lleven al éxito de forma apacigua, sin en uso de la fuerza, conociendo y anulando las estrategias de la contraparte según reza en el capitulo tres: “…será el mejor de los planes anular los principios estratégicos del adversario…la de sus fuerzas armadas resulta en tercer orden…” para lo cual juega un papel substancial la inteligencia emocional, definida por Salovey y Mayer como "una forma de inteligencia social que implica la habilidad para dirigir los propios sentimientos y emociones y los de los demás, saber discriminar entre ellos, y usar esta información para guiar el pensamiento y la propia acción"; la importancia de ésta se ilustra en el capitulo nueve y doce de la obra en el que habla de que tanto el soberano como los comandantes deben evitar ser temperamentales y precipitados, pues pueden ser provocados con facilidad aumentando el riesgo de derrota. Al llegar a una negociación se deben tener claros los objetivos y actuar con suma prudencia, solo así está más cerca el éxito.

Otro elemento de negociación que trata la obra incluye la flexibilidad de las estrategias y tácticas, lo que implica que un buen negociador debe tener la capacidad de cambiar de forma rápida y dinámicas sus estratagemas

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