El Vendedor Estrella Escenario 2: La Constancia Y Persistencia

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

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Administración de Ventas I [pic 2]

Catedrático:

Mariela Del Carmen Suazo

Contenido:

Caso Práctico: El Vendedor

Profesional

Alumno:

                       Ángel Díaz                                201410040018

Modalidad Clase:

On-line

Fecha Y Lugar De Realización

El Progreso, Yoro

Sábado 18 de febrero del 2017

CASOS PRACTICOS PARCIAL III

• Escenario 1: El Vendedor Estrella
• Escenario 2: La Constancia Y Persistencia

ANÁLISIS DE AMBOS CASOS

1. Apoyándote en lo visto hasta el momento en ambas situaciones, analiza cada caso en términos de beneficios que aporta cada profesional al departamento comercial y a su organización.

Escenario 1: Este vendedor en una persona excelente en el manejo de relaciones con el cliente a través del teléfono. El jefe se asombró al verlo hablar por teléfono y dijo que no había conocido a alguien mejor que trabajara así. Sus primeros resultados fueron la hora que estuvo hablando, el día primero que se presentó a la empresa; sus efectos fueron similares a los resultados diarios del resto del departamento. Durante 7 días sus resultados fueron equivalentes al 50% de todo el departamento. Los resultados organizacionales se pudieron ver al final del año; representaron el 40% de la facturación total de la empresa. Sus resultados iban directamente en función del grado de acierto del sistema de previsión, (75%) que acertaba en más   de las ocasiones.

Escenario 2: Este otro sujeto, diariamente traía a la empresa entre 10-20 pedidos de papel, cintas, etc. Algunos de clientes de la cartera que además les agradecían el servicio, pero muchos de clientes nuevos, a los que más adelante vendíamos pc’s, etc. Evidentemente, el volumen de facturación era irrisorio comparado con el de la empresa.

El permitió fidelizar a los clientes por otros conceptos, pues la empresa entro en la filosofía de servicio integral y los clientes llamaban a esta empresa para cualquier cuestión relacionada con la informática, nuevas redes, nuevo software a medida, etc.

1. Analiza en la medida de lo posible y con la información que puedas extraer en cada caso, para tipificar a cada vendedor, desde el punto de vista de las cualidades que se suponen necesarias para ser un "vendedor de éxito", vistas en clase: Actitudes, Habilidades y Conocimiento.

Escenario 1: Las cualidades que resaltan en este individuo son:

A. Habilidades Vocacionales: Habilidades específicas del trabajo y la empresa, conocimientos tecnológicos, conocimiento de la empresa y sus políticas.

B. Presentación de Ventas: Habilidades relacionadas con la identificación y evaluación de las necesidades del cliente, estilo de

presentación, capacidad de manejar objeciones, cerrar la venta.

C. Inteligencia: Medición de capacidades mentales, puntuación en pruebas de inteligencia.

D. Capacidad Cognitiva: Flexibilidad mental, fluidez de ideas, visualización espacial, razonamiento inductivo y lógico, memoria visual y asociativa.

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