Enanos Del JArdin

CASO IPADE: CONFECCIONES DEPORTIVAS SIGMA SA DE CV

HECHOS:

* Nombre: Confecciones Deportivas Sigma SA de CV

* Fundada en 1946 y con buen éxito, situada en Madrid. La plaza de ventas era en Madrid y regiones centro y sur del país

* Giro: Fabrica de ropa deportiva: para futbol, baloncesto, hockey y otros deportes

* Se fabricaban prendras de diversas tallas, modelos y colores

* A partir de los 60´s se confeccionaba un pantalón tejano muy acreditado

* 180 empleados que contaban y cosían

* Tenian gran competencia muy aguada en venta a detallistas

* Recientemente incrementaron en ventas por el impacto de la publicidad a favor del deporte

Olimpiadas de verano en Barcelona en julio de 1992. provocó auge en la ropa de licra

* Sigma había decidido producir también ropa deportiva de licra, lo que provoco que sus clientes vendieran

muy bien, desde que Sigma consiguió la franquicia de marcas originales de prestigio y no competitivas entre si.

* Hasta 1988 en promedio tenían ventas de 3500 MILLONES DE PESETAS anuales

* A finales de 1989 tuvieron un descenso en los meses de verano

* En Julio de 1990 con la contratación de un nuevo jefe de ventas: SR SALINAS, el volumen de vetnas empeó aumentar

* En mayo de 1991 el SR SALINAS había conseguido 60 nuevos clientes para Sigma

* En consecuencia; y según medios informativos del Sr. Ruiz/gte de Sigma veía que el mercado de ropa deportiva tenía grandes

posibilidades de crecimiento para el resto de 1991 y 1992, por que la moda no desaparecería; ya que aparecerían nuevos

aficionados al deporte en los barrios y suburbios de Madrid y los clientes habituales intensificarían sus compras.

* El SR RUIZ Y EL SR SALINAS veían venir el mejor año de la historia de Sigma

* Sigma concertaba con sus clientes 30 días de plazo o cobraba por transferencia bancaria el neto de factura y solo 2 grandes

almacenes pagaraban puntualmente dentro de los 60 días

* Pérdidas por incobrables en 1990 fueron del 1% de las ventas.

* Sigma tenía una línea de descuetno bancario por 500 MILLONES

* Sueldo Sr. Salinas: 3 MILLONES DE PESETAS anuales y el 1.5% de comiisón sobre vtas personales. Vendía 1/6 de vtas totales

* 250,000.00 PESETAS DE SUELDO MENSUAL

* El Sr. Salinas supervisaba a 24 vendedeores de la casa. Cada vendedor tenía comisión del 5% de comisión

* Nunca se había intentado realizar cargo al los vendedores por los créditos incobrables o morosos

* Políticas o reglas para ventas a crédito. El vendedor tenía que checar antes de vender:

* Reputación y competencia del posible cliente y Situación financiera del mismo. Si eran satisfactores tenían crédito inicial de 500 000 ptas

* Despúes de 1 año, si los clientes cumplián sus pagos en un plazo de 90 DIAS , se podía incrementar el crédito hasta 2.5 MILLONES PTAS s/fecha fact

* Después de 2 años, de satisfactoria experiencia se les condeía CREDITO ILIMITADO. En casos especiales intervenía el SR RUIZ para decidir

Gestión de Cobro del Contador Sr. García

* Preparación de factura una vez efectuados los envíos

* Si no se recibía el cobro dentor de los 60 días siguientes a la fact se escribía al cliente como llamada de atención sobre el descuido de pago

* Si después de los 90 días no se cobraba se escribía una carta de amonestación requiriendo el pago en 10 días siguietnes

* Si después de los 100 días no se cobraba el SR GARCÍA llmadaba a todos los que habían pagado; y a menos que le prometieran el pago inmediato ,

les amenazaba con proceder al cobro por medios legales. Si aún no se cobraba dentro de los 120 días las facturas pasaban a manos de un gestor para cobro

* ESTRATEGIA SR RUIZ

* Aunque Ventas eran fluctuantes mes a mes, se deseaba mantener existencias de mp y pt a un nivel constante

* El crecimiento de las ventas originó a su vez un aumento de inversión en inventarios a partir del 2do. Semestre del 1990.

* La capacidad de producción en Sigma no era suficiente para soportar el incremento en volumen de vtas, se pensó en MAYORES INVERSIONES en el

activo fijo sobre las realizadas en 1990 por 150 MILLONES.

* El pasivo a corto plazo había aumentado sensiblmente y el prestamo bacario a CP vencía el 31 de agosto. No contaba con prestamos a LP

* Se sabía que si se compraba la tela en volumen, a veces se podían tener descuentos por pronto pago del 2% a 10 días o el neto de fact a 30 días

* El 10 de mayo del 1991 el SR RUIZ se sorprendió por el fuerte aumento de clientes en cta corriente y se planteo las siguientes preguntas

* Si el aumento indicaba mayor número de morosos con peligro de que se convirtieran en incobrables. Si era adecuado el critero de clasificar MOROSO a un cliente

R= si es tener clasificados a los clientes, pero a un cliente moroso ya no debería

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