Estrategia de Ventas. Caso hipotético

Ventas-Modelo de Compra

Amaya Manosalva Campos

Estrategia de Ventas

Instituto IACC

21 de enero de 2019

Desarrollo

Caso hipotético:

En la organización en la que usted trabaja, sus compañeros vendedores saben que usted está estudiando en el Instituto IACC y que justamente tiene un ramo de especialización, llamado Estrategias de Venta. Una mañana muy temprano se encuentra con un vendedor al que últimamente no le ha ido muy bien en el cumplimiento de sus metas. Al preguntarle por qué le estaba sucediendo esto, el vendedor espontáneamente le responde “sabe jefe, es que no entiendo a mis clientes, un día me compran y otro día no”.

 Preguntas:

1. ¿Por qué le podría estar sucediendo esto al vendedor?

El principal problema por el que podría estar sucediendo este problema, es que no estamos satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes, por lo que en algún caso podrían recurrir a completar sus proyectos con nuestros competidores, además de realizarnos como vendedores una introspección para darnos cuenta de la manera en que estamos llegando a nuestros clientes, en cómo estamos llegar a entender sus necesidades y de qué forma estamos cumpliendo esas necesidades, puede ser que en algún caso, no llegamos a realizar el sondeo necesario para entender la real necesidad que tiene nuestro cliente por lo que finalmente decide no recurrir a nosotros y no completar sus proyectos con nosotros. Otra causal podría ser que estamos siendo lo suficientemente profesionales al momento de entregarle a nuestros clientes las respuestas que ellos necesitan acerca del producto que solicitan, talvez debemos aprender mucho más de técnicas de ventas y de las cualidades que nuestros productos tienen o por qué no de lo importante que puede ser nuestra empresa al momento de entregar un producto o servicio. Importante es entender también que la estrategia de atención que utilizamos con un cliente no necesariamente nos resultara con el siguiente por lo que darnos el tiempo de entender a nuestros clientes es importante.

1. ¿Qué recomendaciones concretas y que pudiera poner en práctica para iniciar un proceso de mejora, le daría usted para ayudarlo a solucionar su actual problemática?

Como recomendaciones concretas para solucionar este tema, seria claramente una charla motivacional, para que entienda que independiente de los problemas que se nos puedan presentar con las ventas él es muy importante para la organización y que todo puede mejorar si nos preocupamos de ciertos temas como por ejemplo;

Capacitación de técnicas de venta para reforzar el conocimiento a nuestro vendedor, debe considera como parte importante tratar de entender primero las necesidades que tiene nuestro cliente, ¿cuál es el proyecto que nuestro cliente quiere cumplir?, ¿para que necesita el producto? ¿Qué es lo que el considerara como importante a la hora de elegir un producto?

Además de una capacitación de productos y servicios para hacer la atención más completa, indagar sobre las necesidades reales es imperativo a la hora de querer entregar una buena asesoría, por eso se debe considerar, un saludo como corresponde, un sondeo escencial , una asesoría completa, ofrecer más de lo que tengamos disponible y que nuestro cliente sienta que nos preocupamos de todas sus necesidades, y finalmente una despedida cordial que viene de la mano del agradecimiento correspondiente por venir a nuestro local. Esto lograra a largo plazo generar lazos de confianza con nuestros clientes, lo que finiquitara en que ellos quieran realmente volver y buscarnos a nosotros para una siguiente atención.

Aprender productos complementarios que tengamos a disposición de nuestros clientes para entregarles un servicio de calidad.

Aprender cualidades de productos para entregar la mejor asesoría.

Capacitación de atención a cliente, que debe considerar saludo inicial, muy importante al momento de recibir un cliente, si el trabajo es en un pasillo considerar la necesidad de abordar nosotros a nuestros clientes para que ellos sientan que son lo más importante.

Luego de esto nosotros como empresa también debemos evaluar algunos factores que para nuestros clientes puede ser una causal por la que no quieran volver a hacer negocios con nosotros.

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