Estrategias de comercialización

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Instrucciones: Lee muy bien cada caso, te darás cuenta que en algunos de ellos sí se da información relativa a la situación financiera de la (s) empresa (s), lo que significa que la estrategia a elegir debe ser acorde a lo que se señala. Utilizando los archivos que tienen guardados en su carpeta digital de la materia, así como apuntes o notas tomadas en clase; contesten lo siguiente utilizando la terminología que se ha visto en clase.

I. Acerera Regional, S.A. de C.V., es una empresa dedicada a la fabricación de dos tipos de tubos de acero: con costura y sin costura, representando el 30% y 7%, respectivamente del total del mercado nacional. Dada la existencia de más empresas competidoras en el ramo, Acerera Regional desea compararse con sus competidores directos e indirectos con el fin de detectar si se encuentra operando de manera correcta dentro del sector industrial y sobre todo si tiene capacidad de internacionalizarse. Con el fin de analizar el estado de sus operaciones en los últimos años, la empresa solicita la siguiente información:

a. Describe los elementos que la empresa Acerera Regional, SA DE CV., debe de considerar en su benchmarking. Utiliza Teoría del Diamante.

• Competidores. Comparar tu trabajo o los resultados deseados con los de tus competidores te ayuda a comprender qué se considera normal en un sector determinado y qué esperan los clientes. Una vez que tengas esta información, puedes ajustar tu negocio, producto o mensaje para seguir siendo competitivo. Nos especializaremos en la nación a la que se desea internacionalizarse ya que la teoría del diamante nos dice que la ventaja competitiva es más significativa en una nacióncon respecto a la competencia global.

b. Explica el impacto en la cadena de suministro que generarían las exportaciones de tubo de acero sin costura.

1. Adoptar un enfoque global. La capacidad de las organizaciones para adaptarse a los constantes cambios que presentan los mercados les permitirá destacar sobre la competencia. Por ello, es importante que exploren nuevos canales para llegar de manera eficiente al cliente.

2. Promover la participación de los consumidores. Las empresas deben tener la capacidad de dialogar directa y abiertamente con sus compradores. Esto permitirá a los clientes involucrarse con la marca, aumentando el vínculo entre ambos actores y generando una mayor confianza.

3. Implementar procesos de innovación. En un mundo empresarial cada vez más competitivo, es necesario que las compañías implementen estrategias que para innovar sus procesos y brindar mejores productos o servicios. 

4. Incremento de suministros: Estar preparado económicamente para la previsión de la demanda.

5.Nuevas exigencias del mercado: Los clientes querían las cosas de manera rápida, ágil y con calidad.

6.Desafíos internacionales: Se combinaron peleas comerciales y presiones económicas cuando los proveedores, fabricantes y clientes estaban repartidos en distintas ubicaciones y zonas horarias.

7.Regulaciones, cumplimiento y estándares: Gestión de calidad,  acuerdos, contratos y controles con organizaciones de la cadena de suministro.

c. Explica en qué consistiría un análisis del mercado extranjero de característica cuantitativa.

 Son aquellos cuyo resultado es un número. Entre ellos datos demográficos, legislativos, económicos, culturales, de exportación, políticos, entre otros. 

La empresa michoacana FRESAS SUGU, SPR de C.V., dedicada a la siembra, cosecha y venta de fresas congeladas, se encuentra posicionada como líder en producción y venta a nivel nacional. Recientemente ha iniciado actividades de exportación de su producto a Houston Texas, EEUU. Esta empresa no ha podido extender su mercado en dicho país debido a que no ha encontrado un distribuidor adecuado para su producto. Los directivos de la empresa están pensando en desarrollar una alianza comercial con empresas de ese país, sin embargo, ciertos socios consideran que la mejor opción es, primordialmente, direccionar sus operaciones a México y aumentar su presencia en territorio nacional. A su vez, otros expertos indican que la empresa debe apostar por aumentar su presencia en el mercado internacional ya que esto produciría mayores ganancias. Se tienen dos propuestas:

La empresa DISTRIBUTIONS AMERICAN FRUITS, con sede en Los Ángeles, California cuenta con una amplia experiencia en la distribución de alimentos frescos de los siguientes productos: lechugas, apios, aguacates y manzanas, posicionándose como el principal distribuidor de la región, aunque no distribuyen fresas. Para ello, cobra un 25% del costo total de distribución sobre el precio de exportación de la fresa puesta en Tijuana.

La empresa FRUITCO, con sede en New York, dedicada a la distribución de fresas congeladas es la más importante en el mercado estadounidense, FRUITCO establece el cobro del 70% del costo total de distribución sobre el precio de exportación de la fresa en Laredo, Texas.

1. Elige otras 3 estrategias de internacionalización (puedes usar el archivo de las “10 estrategias…”) y justifica.

Estrategia de Convivencia: JOIN VENTURE: Ambas partes mantienen su autonomía, aúnan esfuerzos y recursos dentro de lo posible para realizar en común un proyecto determinado y alcanzar objetivos empresariales.

Estrategia Corporativa: Este planteamiento está basado y determinado en la obtención de sinergias, en este caso de carácter internacional

Estrategia de Estructura: el componente fundamental es el diseño de la estructura organizativa que permita afrontar las actividades internacionales. Deberá por si misma buscar un buen distribuidor y apostar por su presencia en el mercado internacional.

1. Determina qué propuesta le es más conveniente a Fresas SUGU, para desarrollar una alianza comercial. Justifica

Join venture: Para no tener tantos riesgos y minimizar costos, a cambio adquiere la seguridad.

II. La empresa PREPARACIONES ALIMENTICIAS TÍPICAS DE MÉXICO S.A. DE C.V., dedicada a la fabricación de productos envasados (mermeladas y conservas alimenticias) tiene la intención de exportar a la comunidad hispana de los Estados Unidos su producto estrella (ate de membrillo) utilizando su marca Delifruit, que en la república mexicana ya es conocida.

Otro sector que abarca la empresa es el B2B ya que también comercializa sus productos a grandes tiendas departamentales y éstas a su vez, los entregan al público mediante su propia marca.

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