Estrategias y tácticas de negociación

Capítulo 2

Negocias es poner la racionalidad a disposición de una estrategia que nos permita, a través de una comunicación eficiente, obtener el máximo de nuestros intereses, batnasatisfaciendo los de la otra parte de tal forma que ésta acepte un acuerdo, intentando mejorar o, al menos no empeorar las relaciones.

Es un fenómeno dinámico de creación y distribución de valor. Creación ya que ambas partes pueden idear muchas soluciones a la problemática; Distribución, porque en algún momento será necesario establecer cómo se ha de repartir el valor generado. Esta dualidad, la lleva a constituirse como un mecanismo de ajuste de la tensión existente entre ambas partes. La negociación por lo tanto conjugará las dos caras de una misma moneda, sustentándose en la suposición básica de quien se lleva qué.

Estrategias: evadir, colaborar, transar, ceder o competir y estar obligado. De estas ninguna es siempre preferible a la otra. Su selección depende del nivel de conflicto deseado, del tiempo disponible, de las condiciones culturales y de múltiples otras variables.

La negociación es un arte ya que corresponder a la habilidad, perspicacia e intuición que debemos tener para saber qué estrategia elegir al momento de planificar y posteriormente al momento de negociar.

Teorema de la doble contingencia: que cualquier acción individual también podría haber sido de otra manera (def. Contingencia). La conclusión, es que está como un fenómeno permanente en la vida social, debe intentar descubrir las opciones, alternativas e intereses del otro, su contingencia, para estar en condiciones de proponerle un acuerdo que este acepte.

Gran parte del fracaso en una negociación es porque no planificamos consciente y sistemáticamente la estrategia durante el proceso, es decir no entendemos claramente la anatomía de la negociación, sus alcances para la transacción que nos ocupa y la capacidad de anticipar distintos escenarios para satisfacer las metas de los involucrados eficazmente.

Negociación y gestión: Todo individuo hace una diferencia entre sus intereses frente al sistema organizacional y sus intereses de rol en el sistema organizacional.

Elementos para seleccionar una estrategia de negociación: ¿Cuánto me importa perder?. Evaluar 2 elementos centrales que determinarán la estrategia:

1. La relación: ¿Nos necesitamos hoy y en el futuro?

a. La confianza entre las partes, que es una apuesta hacia el futuro que se apoya en el pasado

b. Opinión, (honorable vs. tramposo por ej.)

2. El resultado: El que se considera habitualmente y en forma innata. Se debe pensar en términos tangibles e intagibles, y entender que probablemente el resultado en esa oportunidad, pueda no interesar en términos tangibles (plazos, dinero, etc), ya que es necesario priorizar otros aspectos, confianza, por ejemplo.

Las estrategias se mueven en las siguientes dimensiones:

1.- Objetual: Que se desea obtener y el costo de lograrlo. Importante contar con algún criterio externo de evaluación (ej. Precio del M°)

2- Social: Acá se define la importancia de la relación con el otro y se intenta inferir la relevancia que tiene para la otra parte. Acá se despliega las emociones de ambas partes.

3- Temporal: Proyectar la relación, los resultados y la misma negociación en el tiempo, ya que puede ocurrir que cambie la valoración que parecieran tener desde una mirada atemporal, fijada exclusivamente en el presente. Esta dimensión es la gran olvidada en muchas negociaciones, pero se toma su revancha haciendo insignificantes los esfuerzos y los logros.

Estrategias:

1- Evasión: ¿De qué conflicto me habla?,

a. Prioridad de resultado y relación es baja.

b. Se estima que el costo de negociar es muy alto, el conflicto es de poca relevancia, o porque la relación con la otra persona es pobre y no te interesa.

c. Constituye una perdida de tiempo, o porque se cree tener el “sartén por el mango”

d. Tiene un muy buen BATNA (página 75).

2- Cesión: “Pierdo yo y ganas tu”

a. Relación Alta y resultado baja

b. Pensamos que, si damos algo hoy, recibiremos algo mañana

c. Se puede estar dando una estrategia de “perder para ganar”

3- Competitiva: “Gano yo y pierdes tu”

a. El conflicto es percibido como una torta de tamaño fijo en que cada parte, a costa de la otra intenta tener la mayor porción.

b. Se centra en la satisfacción de los intereses propios y no se crear nuevas soluciones y no hay interés en mantener relaciones.

c. Solo obtiene recursos tangibles e inmediatos, ya qu la relación no es un factor apreciado por él.

d. Utilizan herramientas como el poder abusivo, la desconfianza y la descalificación.

e. Objetivo: Intentar salvarse antes de que el barco se hunda

4- Cooperativa “ganas tú y gano yo”

a. Las partes trabajan conjuntamente en el problema, intentando obtener una solución cercana a lo óptimo, en qué ambas alcancen sus objetivos

b. Satisfacer los intereses reales de las partes, con una preocupación preferente por colaborar.

c. No existe disputa de poder

d. Aumentan valores para ambas

e. Se busca fortalecer la relación entre las partes, ya que hay expectativas de dar y recibir en el futuro que aumentan más el valor entre ellas. Indispensable altos grados de confianza y sinceridad.

5- Transacción o “yo cedo si tu cedes”

a. No busca crear valor, sino que repartirse los disponible (diferencia con cooperación)

b. Negociar con el “tejo pasado” Posición inicial muy superior a la que se quiere conseguir, para contar con margen de maniobra, de manera de estar en condiciones de ceder.

Estrategias y tácticas de negociación

Estrategia, es un modelo de selección entre opciones para facilitar el logro de objetivos.

Tácticas son las selecciones particulares que, momento a momento, se desarrollan entre diversos medios disponibles para que la estrategia general tenga los efectos buscados.

Durante la negociación se utilizarán, variadas tácticas para concretar estas estrategias, según los requerimientos, exigencias que se hagan o las materias tratadas.

La anatomía de la negociación: 7 elementos centrales que componen la negociación

1- Intereses y posiciones: Intereses: lo que cada una de la partes, propósitos y metas o finalidad que las impulsan a negociar un acuerdo y dicen relación con las necesidades y preocupaciones humanas básicas, es decir, inquietudes, deseos y esperanzas del propio negociador. ¿Por qué quiere eso? Posiciones: son las que normalmente muestran negociadores en sus comunicaciones (los intereses están detrás). Se refieren a las peticiones concretas que se demandan en una negociación; las tácticas visibles y concretas que utilizan las partes ayudan a percibir las posiciones, especialmente si las partes se centran en ellas, haciendo difícil conocer sus verdaderos intereses. ¿Qué quiere la otra parte? Posiciones predominan al momento de negociar

2- Alternativas: Comúnmente plan b, acción que es posible realizar por iniciativa propia, e independiente de la voluntad de la otra parte, para nuestro beneficio, aun cuando el otro no esté de acuerdo. MAAN (mejor alternativa al acuerdo Negociado) o BATNA (en inglés), lo que haré en caso de no llegar a un acuerdo en esta negociación. La idea es no revelarlo y tratar de descubrir el BATNA de la contraparte. Dado la falta de información se produce un campo fértil para el bluff y el engaño, ya que dan a entender que cuentan con un BATNA mejor al que tienen, lo cual no se aconseja ya que, si se descubre el riesgo de perder toda oportunidad, de un acuerdo aceptable es alto.

3- Opciones: todas las soluciones que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo y se diferencian de las alternativas porque se encuentran dentro de la mesa de negociación: Las partes las crean y discuten conjuntamente en la mesa de trabajo, por lo que no son independientes de los involucrados en la negociación.

4- Legitimidad: Esta facilita el desarrollo de la negociación y otorga validez a los resultados obtenidos. Será valido si se puede comparar con una referencia externa (ej. Precio mercado). Vital cuándo no hay confianza o malos antecedentes.

5- Compromisos: aquellos planteamientos, verbales o escritos, que especifican lo que las partes deben hacer, o dejar de hacer, respecto a la negociación. La calidad aumenta si los derechos y obligaciones fueron explicitados de manera clara y práctica. La cantidad de compromisos dependerá de las exigencias de la negociación y la confianza entre las partes.

6- Comunicación: La comunicación es clave ya que tiene la finalidad de conseguir la aceptación del otro a una determinada propuesta, eliminando el conflicto generado por el rechazo. Además de un escuchar activo que se oriente a comprender las necesidades del otro.

7- Relación: a mejor relación más favorable el resultado para ambas., ya que los participantes optimizan su capacidad para trabajar en conjunto en lugar de posicionarse en sus trincheras y generar deterioros de sus intereses.

Capítulo

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